第二节 弗罗斯特法则：有准确的定位，才能赢得市场

美国著名的思想家W·P·弗罗斯特说过：“在筑墙之前，应该知道把什么圈出去，把什么圈进来。”后来，人们也就将它命名为弗罗斯特法则，意思就是在建筑一堵墙之前应该知道什么东西应该圈进来，什么东西应该圈出去。在砌一堵墙的时候，我们应该把这些都想清楚。不仅做人如此，做企业也要这样。企业的决策者一定要清晰地知道自己的企业能做什么、适合做什么，做什么可以得到收益……企业不能随波逐流，这样到头来只能竹篮打水一场空。

案例一：或许很多人对弗纳斯姜汁酒非常陌生，它是一种具有悠久历史的酱色、温和的软饮料，它有着无与伦比的独特味道。对于许多与弗纳斯一同成长的底特律人来说，弗纳斯姜汗酒比他们喝过的其他姜汗酒都要甜，都要温和。他们好像一天到晚都在喝，不管是早上、中午还是晚上，都会看到他们要么凉着喝，要么热着饮。不管是超级市场里的瓶装的，还是冷饮柜台里散装的，都十分吸引他们。他们还说，如果没有尝过漂浮着冰激凌的弗纳斯姜汁酒就算白活一场了。对于大多数底特律人来说，弗纳斯姜汁酒不仅可以缓解一些病痛，还给他们带来许多美好的回忆。

估计没有几个人没有喝过可口可乐或者百事可乐，两者都是美国的软饮料巨头。与两者相比，弗纳斯姜汁酒就没有可比性了，别说和巨头相比了，就是与七喜、彭伯等这些二线品牌相比，弗纳斯姜汁酒都显得十分渺小。而且与其他品牌相比，弗纳斯就显得十分单一，它只有原汁和低热量两种形式。弗纳斯的市场份额很少，而且它通常被放在货架的最底层。但是，在竞争如此激烈的市场上，可口可乐每年都要花费将近3.5亿元的高额广告费才能保住自己的优势地位，而弗纳斯仅仅花了100万美元就可以很好地生存下来。

在这样的市场竞争中，弗纳斯不仅生存下来了，而且生意兴旺。这是什么原因？弗纳斯与很多企业不同，它不是通过扩大生产规模，也不是延长企业战线，而是在竞争市场中见缝插针，找准了自己的市场定位，做了市场上需要而且自己擅长的买卖。有了消费群体之后，弗纳斯开始集中力量满足这些群体的所有需求。弗纳斯深知自己不可能挑战可口可乐强大的市场占有率，但是同时可口可乐也永远不可能创造出另一个弗纳斯姜汁酒。它只要继续抓住这些消费者，他就不会在市场上消失。

也正因为如此，弗纳斯获得了极小的市场份额，但是，对于美国市场来说，1%的市场占有率就等于5亿美元的零售额。所以，弗纳斯通过自己准确的市场定位，抓住了机会，在众多软饮料巨头的光芒下依旧发展的很好。

在经济社会里，没有任何一个企业能够占领整个市场份额，就像可口可乐和百事可乐这样的国际知名企业也是通过多种不同的方式来吸引不同的消费者的。因为消费者的需求和购买习惯各不相同，而且又太分散。每个企业在满足购买者需求的能力方面也有很多不同之处，做出来的效果也是因企业而异。想让消费者一直使用自己的产品，想要在市场上占有一席之地，就要确定什么才是适合自己的，找到适合自己的市场，做自己企业擅长的事情。

如今市场经济的竞争十分激烈，任何企业要想在市场竞争中立于不败之地，都要对自己的企业有一个明确的定位。特别是想要在市场中有所作为的企业，要是不顾自己的实际情况，什么都想尝试去做，什么样的购买者都想抓住，还一直鼓吹要赢家通吃，抱着这样的心理，这些企业只会自讨苦吃。企业想要在市场上立足，就应该好好遵循弗罗斯特法则，知道自己适合什么。也可以学习弗纳斯，做自己擅长的生意。这样就可以从竞争激烈的市场经济中为自己赢得一定的地位。

案例二：松下是世界制造业的500强企业之一，它在世界范围内都有很高的声誉，它是一家跨国性的公司。到目前为止，松下在世界上拥有230多家公司，员工总数将近达到30万，在中国的员工数就有5万多人。

松下创建于1918年，一直致力于基础技术、商品技术以及新生产技术等方面的创新。主要生产家用电器、住宅设施、数字通信设备等等。

松下的产品不但涉及到社会的各个领域，而且在电子家电业占领了龙头老大的地位。即便在这样的条件下，当大型电脑十分走俏的时候，松下通过对产品定位的重新思考，还是毅然地退出了大型电脑的领域，也因此为公司省掉了许多潜在的资源和财富的消耗。

可是，松下已经为大型电脑的制造投入了十几亿日元的资金，相关的工作人员已经研制出了大型电脑的样机，已经可以投入生产。但是，就在准备生产的时候，松下公司对市场进行了调查研究，调查之后发现，当时光是日本，就有除了松下之外的6家公司从事相关的研制和生产，市场前景并不乐观。如果松下继续投产，就会跟其他厂家共同分这一杯羹，根本就不会有多大的利润空间。相反，如果市场反应不强烈，就会形成恶性竞争的不良效果和局面。

就这样，在1964年，松下退出了大型电脑研制和开发的市场。时间也证明了松下的决定是十分正确的，因为在之后的很多年里，松下生产的家用电脑和小型电脑都得到了很好的发展，唯独自己没有投产的大型电脑市场冷清。

这个事例再次很好地证明了弗罗斯特法则。松下虽然跟国际上的许多国家都有合作，但是它始终知道什么是自己能做的、什么是自己能做好的、什么是自己能接受的、什么是自己应该拒绝的。所以，即便经历了将近一个世纪的风雨，松下仍然是世界著名的大型电子企业。

经营企业就应该知道，一个企业再强大也只能获得一部分市场。应对激烈的市场竞争，如果把整个市场都当做是自己一个企业的市场，采取“广种薄收”的粗放经营模式，这样不仅成本高、利润少、风险大，而且前景一般都很难预测。好的经营者，往往会针对某个群体进行“精耕细作”，这样的话，相对于前者就会成本低、风险小、利润丰厚、前景明朗清晰。一个企业立足于市场的首要任务就是很好地界定自己的消费市场，需要认真寻找最为适合自己的市场。只有这样，才能在市场站稳脚跟，获得想要的成功。

案例三：在市郊有一家不起眼的工厂，每天从旁边路过都可以听到机器的轰鸣声，也可以看到工人们忙碌的身影。这样不免让人觉得这家工厂的生意一定很不错。

但是工厂的工人却表示他们的工厂效益并不好，工资甚至都发不了。这就奇怪了，那他们整天都在忙什么呢？

原来，工厂最早是生产方便面的，虽然不及“康师傅”这些名牌赚钱，但是在当地也占有一定的市场份额，工厂的效益还算过得去。后来，老厂长去世了，他的儿子接过了工厂。接过之后，新厂长觉得做方便面不赚钱，就学人家做皮具生意。这些工人根本就没有接触过皮具方面的知识，也根本不知道怎么做，厂长请来的设计师设计的东西经过工人的加工早已变了模样，这样的产品也根本没有什么市场。

皮具生意失败之后，厂长几乎花光了老厂长留下的所有积蓄。但是他并没有觉得自己的判断有问题，反而一直抱怨是消费者没有眼光。之后，他就把皮具厂改成了面粉厂。面粉厂刚开始做的时候，工人们都很努力，大家都希望可以改变厂里的局面。经过大家的努力，他们的面粉渐渐进入市场，工人们都很高兴。但是这位厂长却觉得偌大一个市场，自己只占了那么一点位置，觉得很不甘心。在面粉厂成立不到两年就又把它变成了制造假发的工厂。

现在，工厂里的假发根本没有市场，但是厂长一直强调说市场上那么火，要求大家抓紧生产，一定会赚大钱的，工人们都很无奈，好多干了十几年的老职工都离开了。

这位厂长不仅没有找准自己的市场定位，就连想做什么估计也不知道，只会看社会上流行什么，自己就做什么。他根本就没有考虑过那些东西自己能不能拿下，是不是适合自己，而是只想着赚钱，甚至不惜耗费掉父亲留下的所有积蓄。这样下去，不仅员工会走完，就连他自己也会流落街头。

弗罗斯特法则已经很清楚的向我们说明了只有准确的定位，才能赢得市场。任何企业只有找准自己的市场定位和产品定位，并通过企业所有员工的共同努力，才能使企业得到市场和社会的认可，得到消费者的青睐。