第23章 调动思维，把握住对方的需求(1)

第23章 调动思维，把握住对方的需求(1)

在说服他人时，一定要把握住对方的心理，从对方的话里，找出他的需求是什么——抓住对方的需求，才更容易说服对方。

虽然说服别人主要靠的是语言技巧，但是如果仅仅靠语言技巧，往往会让对方感觉你油嘴滑舌，说话不实在，最后直接导致说服失败。因此，我们在说服过程中，一定要注意对方的言辞和表情，只有这样，才能更好地理解对方话中隐含的信息，全面了解对方，抓住对方的需求，展开最简单有效的说服。

其实，说话就是一门艺术，说好了，你会得到很多；说不好，损人不利己。在与人交谈时，要考虑得尽可能的周全，但是最重要的是要尊重对方的感受，了解对方的真实需求。

每个人的感情都是复杂多变的，有时候会因为一句话或者一件小事而苦恼很长时间。这其实是人的被尊重和被重视需求在作祟，人们都渴望能够得到他人的认可，这样他就会觉得自己的存在是有价值的，就会心情愉悦，而与人交流时，就会使得谈话过程顺畅很多。

因此，在说服他人时，首先要做到的就是了解对方各方面的需求，想尽办法去满足对方的需求，即使有些实在是满足不了，那也不能损害对方对这些需求的渴望。

说话时重视对方的需求，就必须学会察言观色，这样才能更仔细更深入地了解到对方想要的是什么，然后对症下药，成功地说服对方。

1.动之以情，才能更容易说服对方

俗话说：“动之以情，晓之以理。”在说服他人时，最有效的方法无疑是情感说服。古人说：“精诚所至，金石为开。”情感连金石都可以感化，更何况人呢。因此，我们在说服他人的过程中，一定要善于利用情感进行说服，这样就可以让对方不由自主地认可我们的观点。

很多时候，我们在说服他人时，可以将自己的情感推动到极致，再宣泄出来，让对方能够十分清楚地了解到你的爱憎，这样对方的心中会产生巨大的情感反差，而其心灵会因此被震撼，同时他也能感受到你的真情实感，从而对你产生亲近感，降低你说服他的难度。因此，如果想要增强自己的说服能力，就要善于在说服他人时运用情感，在情感上引起别人的共鸣，从而打动对方，将对方说服。

人们常说，“人非草木，孰能无情。”在日常生活和工作当中，我们会接触到各种各样的人和事，而对于这些，我们的态度必然不会是一成不变的，往往会表现出高兴、难过、喜欢、厌恶、气愤或失望，等等。这些不一样的情绪，必然会对我们的行为产生很大的影响。

通过大量的实例证明，很多人在对某一事情或人进行辨别和判断的时候，通常都会受到情绪的左右，因此，如果在说服别人的时候，能够在理性思考下，融入一些情绪来影响对方，往往会使得说服过程变得更加顺利，让对方的观念产生巨大改变，从而认同自己的观点和意见。

美国曾经出现过很多位受人尊敬的总统，但最伟大、最正直的却是鞋匠的儿子林肯。而由于他是鞋匠的儿子，出身贫贱，所以在他被选举为总统的时候，参加选举的很多议员都感觉非常羞愤。

那个时候，美国参议院中的绝大多数人基本都是出身名门，属于上流社会的人，所以从来都没有想到有一天他们会被一个鞋匠的儿子骑在头上。

因此，他们就计划在林肯来参议院进行演讲的时候，当着所有人的面狠狠地羞辱他，让他知道就算他当了总统，依然还是个下等人。

在林肯一切准备就绪，准备演讲时，台下便立马有人站了起来，倨傲地说道：“总统先生，请允许我打断你一下，我认为，就算你现在已经是高高在上的总统，但也永远改变不了你是一个卑微鞋匠儿子的事实。”

一时间，参会的所有人员全部都大笑起来，而虽然他们在总统大选时没能竞争过林肯，但是能看到他出丑，自然是一件值得高兴的事情。

林肯在众人笑够了之后，平静地说道：“你所说的一番话，让我想起了我的父亲，非常感谢你。我父亲已经不在了，但是我永远是他的儿子，一位默默付出的鞋匠的儿子。我会牢牢地记住你说的话，但是，我做总统，却无论如何也做不到我父亲身为一名鞋匠那样兢兢业业，无私奉献。”

台下所有人因为这些话一下子全都陷入到沉默当中，林肯转身对着那位倨傲的人员说道：“根据我的了解，你父亲曾经在我父亲那里定制过鞋子，如果你的父亲感觉不合脚了，我可以无偿帮助他修理鞋子。虽然我并不能做到像我父亲那样伟大，但是由于从小的耳濡目染，所以我做鞋子的手艺也不算差。”

然后他又对场下的所有人说：“这一承诺对在场的所有人都有效，如果你们家人的鞋子也是我父亲做的，正好它们需要重新改善，那我一定会竭尽自己所能来改善它们。但我却无法做到我父亲那样好，因为他做鞋的手艺是无人可以超越的。”

林肯怀念着他父亲所做的一切，声泪俱下，这时，台下响起了雷鸣般的掌声和赞叹声。

林肯不能做到像他父亲一样成为一名无私奉献的鞋匠，但是他却成为了一名受人爱戴的总统。很多人认为，之所以他会得到很多人的爱戴，就是因为他一直都未曾忘记自己是一名鞋匠的儿子，而且他还因此感到非常自豪。

那么，林肯所说的这番话为什么得到了如此多的掌声呢？

在当时的情况下，虽然那位议员说话和态度不好，但是他所讲的却都是事实，如果林肯喋喋不休地与对方争论，恐怕就会引起对方的围攻，从而陷入更大的被动当中。但是林肯却并没有生气，没有与对方进行争论，而是从情感方面入手，将自己父亲的伟大和自己对父亲的崇拜以及父亲的默默奉献讲述出来，并表明他正是受到父亲的影响才有了今天的成就，但是却并不一定会像自己的父亲一样，在自己的领域当中做到出类拔萃。而他的这番话最终成功地感动了众多议员，赢得了大家的认可和掌声。

我们的心理活动离不开情感的支撑，在我们的生活中，情感无处不在。我们所做的每一个决定或者所表现出的每一个行为都是在某种情感下进行的，所有的一切都会受到它的影响。比如，我们往往不愿意承认自己笨，或者处理事情时不公正，这其实也是我们的情绪和情感在作祟。

随着网络技术日新月异，各种产品的广告越来越多，可谓是五花八门。但是，我们很多时候看到的广告纯属“自卖自夸”式的，完全没有如广告中所说的那些效用，让我们抵触颇大。但是如果在广告中融入一些情感，而不是单一的产品介绍，就会让产品的形象在人们的心中留下一个美好的印象，降低人们的抵触，从而引发人们的消费，而企业便可以在满足消费者情感的同时，实现自己的销售目的。

因此，我们在说服他人时，一定要懂得调节对方的情感，并且保证自己的情感不失控，不能被对方的情绪牵着鼻子走。我们应该利用情绪来影响对方，让对方更容易接受我们的观点。比如，在对方生气的时候，我们应该心平气和地倾听对方倾诉，并加以引导，让谈话变得轻快一些；而在对方惴惴不安的时候，应该适当安慰，平复对方紧张的情绪，只有这样，才能更容易说服他人，让对方认可自己的观点。

2.有利可图，对方才会认真考虑

在日常生活和工作中，想要更好地处理人与人之间的关系，让别人认同自己的观点，那就必须用利益牵绊住对方，让对方感觉有利可图，这样他就会认真考虑你所提出的意见或观点，增加你成功说服对方的可能性。

在说服他人时，对他“晓之以利”，这样会让对方感觉你是和他站在同一立场上的，让对方感觉你是理解他的，从而拉近你们的关系，而在对方的被重视和利益需求都得以满足时，对方便会认同你的观点和意见。

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”追逐利益，是人们的天性。很多时候，在说服他人的过程中，双方往往都会唇枪舌剑、针锋相对，这就是人们逐利心理的具体体现。

很多人在说服别人时，往往都会将人们和这种“逐利”的本性暴露出来，而说服高手却可以很好地将自身的这种本性隐藏起来，并加以利用。一个“表现”，一个“利用”，看起来是一词之差，但实际意义却犹如云泥之别。在说服别人时，如果你只懂得体现自己的“逐利”本性，那么就会给对方一种你只为自己的利益着想的感觉；如果你善于利用“逐利”本性，你就可以以利益引诱对方，委婉地达成自己的目的，这样也会让对方觉得你是在为他着想。尽管两者都是为了同样的目的去进行说服，但是方法不同，说服的过程不同，而最后得到的结果也会很不一样。

其实，在我们说服别人的时候，可以将对方能得到的利益挑明，让对方清楚他会获得什么样的好处，这样才有可能成功地说服对方。

在日常生活中，很多人都觉得追逐金钱和利益的都属于低级趣味的人，孰不知，这正是人们再正常不过的生活需求和心理需求。如果在说服他人时，我们和对方起了冲突，就应该找到双方的利益共同点，然后利用这一点调解双方的矛盾，并借此说服对方，促成双方利益的实现。

经济基础决定上层建筑，这个观点适用于所有人。利益虽然不能决定所有的事情，但是却可以影响一切。古人所讲的“饱暖思淫欲”，就是这个道理最好的诠释。这不是一个好词，所以很多人都不喜欢，认为自己不是这样的人，但是我们确实都在做着这样的事。比如，我们在学校考试的时候，谁也不想考得很差，最后挂科，因此，通过考试，最后顺利拿到毕业证书，这就是你想要的“利益”；工作后，人们想要高福利、高待遇；企业则是以公司的利益为奋斗目标；国家则是为人民谋利益。所以说，利益，是人们进行一切活动的根本目的。

“世界上不存在永远的朋友，只有永远的利益”，这是二战期间，英国首相丘吉尔留下的至理名言。无论是什么样的场合、什么样的身份，又或是什么样的关系，人们都有可能因为利益关系，最后反目成仇或者把酒言欢。

在我们说服对方时，如果双方所追求的利益是一致的，那么说服过程就会很顺利，最终可以得到令双方皆大欢喜的结果。这就好比是乘船在大海中航行，在遇到海浪袭击的时候，船上的人都会齐心协力，同舟共济地避免祸患的侵袭，而求生就是他们的共同利益。但是如果双方的利益不一致，那么他们就会坚守自己的利益，互不让步，最后很有可能出现两败俱伤的结果。但是，无论双方再怎样针锋相对，也都可以找到互惠互利的方面，即彼此间都存在着利益共同点。而只要找到了双方的共同利益，那么接下来的说服过程就会变得非常简单和顺利。

秦末，统治者残暴无道，世人揭竿而起，纷纷起兵反抗。在众多反秦队伍中，刘邦和项羽所率领的两支队伍脱颖而出，双方约定，哪一方率先攻进咸阳，哪一方便可以称王。

刘邦率军进发到南阳城时，遇到了南阳军民的殊死抵抗，汉军久攻不下，最后刘邦只能采用围城的办法，耗尽城中粮草，让对方不战而降。这使得南阳城的军民人心惶惶，无心再战，而南阳太守认为破城只是早晚的事情，因此便想着自杀，但是被他的谋士陈恢劝止了。陈恢说有办法让刘邦保全南阳城的军民，因此，他被南阳太守派去说服刘邦。

陈恢进入汉营之后，就开门见山地说道：“敝人曾听闻您已经和项羽约定，率先攻破咸阳城的，便可称王。但是现在您的军队却都集结在了这里，虽然南阳城不是很大，但是人口却不少，积累的粮草也非常丰富，并且城中的军民都认为投降后，您便会屠城，所以全部都是殊死抵抗。这样就会使您的军队伤亡惨重，耽误您的进军时间，对您的称王大计是相当不利的。可是，如果您带兵离开，那么南阳城的军民便会重整旗鼓，对您进行死命追击，这样就会导致您前有咸阳守军，后有追兵，一旦被夹击，必然会大败亏输，因此我真为您担心啊。

“为了您的称王大计着想，我觉得您应该派人劝降南阳太守，给予他丰厚的赏赐，并让他继续管理南阳城，那么他就会支持您，并派出守军随您一同攻打咸阳。这样，其他地方听到这一消息后，便会人心涣散，毫无战心，开城迎接您，主动归顺您。这样您的前路将会畅行无阻，您的行军速度自然会加快很多，而您便可以率先攻进咸阳。”

听罢陈恢的话，刘邦略微思索之后，觉得有道理，便照他说的做了，而他最后也成功地攻进了咸阳。

(本章完)