第24章 调动思维，把握住对方的需求(2)

第24章 调动思维，把握住对方的需求(2)

陈恢劝说刘邦的根本目的是保全南阳的军民，但是他的目的与刘邦咸阳称王的目标并不冲突，反而有着助长之势。一方求保全，一方求速度，南阳保全了，军民就不会殊死抵抗，刘邦就可以顺利地通过南阳城，从而争取到咸阳称王的机会。这就是他们双方的利益共同点，而陈恢正是抓住了这一点，让南阳军民避免了惨遭屠戮的命运，同时又为刘邦除去了后顾之忧，让他可以全力进军咸阳的。而也因此，他成功地说服了刘邦。

陈恢言辞恳切，直击对方要害，在表面上是处处为对方着想，但根本目的还是为了南阳的军民。而由于双方有着共同的利益，所以他顺利地打赢了这场“说服战”。

利益能够对人们产生难以抵抗的诱惑，让人们不由自主地想要为了得到某种利益而去做某事。只要事情有利可图，任何人都会想办法去做。因此，我们在说服他人时，可以用利益引诱对方，以促使说服取得成功。

3.满足对方的优越感，说服过程会更顺利

俗话说：“人往高处走，水往低处流。”人们往往只看到了这一点，却不知道“高处不胜寒，低处纳百川”。

在生活和工作中，我们需要保持积极的心态，因此要有“人往高处走”的心态，但是我们也要有容人之量，有“水往低处流”的博大胸襟。有时候，稍微低下头，去满足别人的优越感，才会将你的人格魅力渲染得更高尚，而你的品质也才能得到提升。

我们遇到事情的时候，要懂得收敛，不能自高自大，目空一切。要知道，只有摆正自己的位置，才能更好地保护自己。而满足他人的优越感就能够很好地掩饰自己，让他人接受自己。

虚荣之心，任何人都有，没有人不喜欢别人称赞自己，更没有人愿意低人一头。在我们与人交谈时，要适当地满足一下对方的优越感，这样就会使谈话氛围变得更轻快，而交谈的双方也都会感觉非常愉悦，从而增进双方的感情，拉近双方心理上的距离。

高处不胜寒，曲高必然会和寡，但是，在现实生活当中，人们往往都喜欢自命清高，觉得自己是高人，是与众不同的。一句赞美，一番惺惺相惜，就可以极大地满足对方的优越感，打开对方的心门，从而为成功地说服对方打下基础。

在人际交往中，如果想要应付自如，实现自己的目标，有一点是必须要做到的——在人际交往中，必须懂得随机应变，有些时候要懂得掩饰自己的锋芒，装傻充愣，让对方感受到自己的优越。适当地装傻充愣并不是有损尊严的事，这样可以在人际交往中如鱼得水，挥洒自如。

在与人交谈时，我们往往会遇到这样的人，对方的口才特别好，舌灿莲花，但是说出的话总是让人感觉不舒服，让人感觉他很嚣张。这样的人，很难让他人接受他的观点和意见。因为他们总是在想着表现自己，让他人知道自己的能力很强；总是显摆自己，觉得自己比别人高一头，想通过自己的极致表现，让对方赞美自己。但结果却总是出乎他们的预料。

自大狂妄的人往往不招人待见，这样的人在与人交往中，最终都会落得孤家寡人的下场。而谦逊和善的人，在人际交往中往往能混得如鱼得水。

苏格拉底曾经这样说过：“如果你想要众叛亲离，那么就表现得比任何人都优越；如果你想要朋友满天下，那么就要表现得谦逊豁达。”

如果你表现得比朋友优越，在他们心里很可能会产生一种自惭形秽的感觉，甚至会演变为羡慕嫉妒恨。但是，如果你稍微低低头，表现得卑微一些，那么他们就会感觉到他们很重要，从而表达出对你的亲近。可以说，这样的情况放在任何人际交往中都是适用的。

在工作中，如果想要得到领导的重视，就不能一味地表现自己，锋芒毕露，而要懂得韬光养晦，学会恰当、真实地展现自己的才华，这样才能得到领导的赏识。但很多时候，人们都会陷入一个误区之中，就是在错误的时间和地点奋力表现自己，企图让别人重视自己，但却一点都不知道收敛，狂妄自大，最后总是在莫名其妙中被疏远。

任何人都想表现得与众不同，以便得到同事的认可以及上司的赞许，这确实需要通过表现自己的能力来获取，但是，万事都不能太过，表现过头了，只会适得其反。同事之间一般都处于一种或明或暗的竞争关系中，如果我们过度地表现自己，那么必然会引来同事们的反感，引起大家的排斥和疏离。

卡耐基曾经说过：“只懂得在他人面前拼命地表现自己，让别人重视自己的人，永远不可能得到能够交心的朋友。”任何人都有自己的自尊心，也没有人喜欢输。因此，我们在处理事情的时候，一定要充分地考虑对方的心理活动，要给与对方足够的重视与尊重，而将自己争强好胜的心理压制下来。

如果遇到与自己有着相同爱好或特长的人，而对方的表现欲望比较强，喜欢争强好胜，那么我们最好的应对办法就是退让一步，就算在对方能力没有我们强的情况下，依然要做到这一点——这样才能与对方和平相处。

但是，如果对方一味地逼迫，我们也不能太被动，因为我们一味地退让，很可能让对方对我们产生一种轻视的心理，从而打压我们。所以，在适当的时候，我们必须要展现出我们的才能，让对方认识到我们并非无能之人。

而在我们能力远超对方，让对方感到不如我们，表现得比较自卑时，我们应该主动地与对方和解，让对方重拾优越感，这样对方必然会对我们心服口服，异常钦佩，从而主动与我们搞好关系，和平共处。反之，如果我们总是想着表现自己，就会使别人对我们产生敌意，从而使我们遭受冷落。

乔丹效力于公牛队的时候，队中的皮蓬可以说是乔丹最强的竞争对手，因为他被公认为是最有希望超越乔丹的人。皮蓬年轻气盛，总是想表现得比乔丹更优越，并时常在眼神中表现出对乔丹的不屑，还经常在跟队友聊天的时候，说乔丹不如自己，他一定会顶替乔丹的位置，等等。

但是乔丹听到这些事情之后，并没有表现出任何不高兴，非但没有打压和排挤皮蓬，反而对其加以鼓励。

有一次，在比赛完休息时，乔丹笑着问皮蓬：“你觉得咱们两人的三分球，谁投得更好一些？”

皮蓬听后有些不高兴地说道：“你这不是明知故问吗？反正不是我。”

当时，根据比赛数据显示，乔丹的三分球成功率为29.2%，而皮蓬的三分球命中率则为27.3%。虽然差了仅仅2个百分点，但是实际距离却是相当遥远的。

乔丹听后，微笑着说道：“不，你错了，你投三分球比我投得要好很多。因为你投球时的动作要比我规范、自然很多，并且你也很有天赋，因此你投三分球的技术会越来越好，而我投三分球却存在着很多改变不了的缺点。”

稍作停顿，乔丹又接着说道：“我在扣篮的时候，一般都是用右手，虽然左手也可以，但是远没有右手熟练。而你却是左右手都投得一样好。”

对于这样的细节，皮蓬自己都不了解，但是乔丹却能够娓娓道来。乔丹的这种无私精神让皮蓬大为感动。从此以后，他们两人成了关系非常好的朋友。正是乔丹的这种无私精神，使得公牛队的凝聚力空前强大，从而击败一个又一个球队，创造出许多后人难以超越的神话。

乔丹的球技值得别人重视和尊敬，但是他那无私奉献的精神更值得人们重视和敬重，就连他的对手也不例外。

事实上，不管我们的能力有多强，总会存在不足的地方。在生活和工作中，保持低调，将优越感让给别人，是一种大气度的表现。这样做，不仅可以使自己显得更加理智和大气，还能赢得他人的敬重。而也只有这样做，才能在说服别人时，更容易得到别人的好感，让说服变得更顺利。

4.道理人人都会讲，就看你处理是否公平

在现实生活当中，遇到事情之后，我们都希望可以得到公平对待——别人有的，我也要有；我需要承担责任，别人也必须承担。如若不然，就会引起矛盾甚至是怨恨。所以，但凡涉及到分配的问题，必须要做到“众生平等”，份额一样。

但是，往往很多时候，我们无法做到这一点。如果真的到了这个时候，我们就要尽量让那些不是很合理的事情让人看起来很公正，让人们产生一种还算合理的感觉。

俗话说：“不患寡而患不均”，希望公平公正是人们普遍的心理需求。如果这种需求长期得不到满足，就会引起“不平则反”的情况。

其实，在说服他人时，说话的语言也一定要做到公平公正，这样才能让对方觉得你说得有道理，对方才会接受你的观点和意见。

人们常说：“不管你说的是什么，只看你是如何说的。”而话从不同人的口中说出来，起到的效果也是大不一样的。我们在与人谈话的时候，必须要保证自己说出的话和讲出的道理是公平公正的，否则便会引来对方的不满，导致谈话失败。到底应该如何做才能公平公正呢？其实也很简单，只要我们站在对方的立场上，用我们所讲的道理进行自我说服，而如果我们感觉很公平，那么在与对方交流时，对方往往也会欣然接受。

人们常说：“有理走遍天下，无理寸步难行。”因此，我们无论做什么事情，都要做到有理有据，以理服人。同时，在占理的基础上，在处理事情时做到公平公正，这样才更容易让人信服。

如果你平时说话不讲理，处事不公正，就会失去自己在朋友和同事之间建立起来的信誉，更会失去领导的信任，让众人都远离你。一个处事不公、处处失信的人，遇到事情的时候，必然没有人愿意为他提供帮助。这样的人，无论走到什么地方，也都不会有人喜欢，只能是处处碰壁。

大家都知道处事时，要“以理服人”，但是要合理地、恰到好处地使用这样的方法说服别人，却不是一件容易的事情。对于相同的事情，用温和的语言和公正的态度去处理，往往比用激烈的言辞和严厉的态度去处理明显要好很多，所得到的结果也是大不相同的。

春秋时期，齐国的三位臣子公孙节、田凯疆和古冶为齐景公立了大功，被景公封为千户侯，一时之间风头无两。这三个人还结拜为异姓兄弟，并取号“齐地三杰”，非常嚣张跋扈，有时甚至对景公也非常不尊重，以你我相称。可因为他们有大勇和大才，所以齐景公睁一只眼闭一只眼地容忍了他们的所作所为。

但是，时间长了，“三杰”逐渐成为了齐国的“三害”。当时担任相国的晏婴对此深恶痛绝，屡次想出手除去他们，但是看到景公于心不忍，怕到最后“害”没除掉，反而平白与人结怨，所以这件事情多次搁置。但是，又不能一直这样下去，要不然国家就会因为他们而遭受不必要的损失。这可把晏婴急坏了。

一天，鲁昭公带着自己的智囊孙叔佬来齐国进行访问，晏婴感觉机会来了。果园中，三杰目空一切，佩剑站在台阶下。

晏婴说道：“启奏君上，园中的寿桃已经长成，可以摘来让二位君上品尝。”

景公应允。

晏婴亲自去园中摘了六个红透了的寿桃。两位君主品尝后，景公赐予孙叔佬和晏婴各一个。之后，晏婴奏道：“现在还剩下两个桃子，君上可以让朝中大臣讲出自己的功劳，其中功劳大的，可以赏赐一个桃子作为嘉奖。”

景公应允。

公孙节率先站出来，将自己的功绩夸耀了一番：“当初君上外出狩猎，路遇猛虎，我将猛虎斩杀，救了君上。”

晏婴说：“这确实算大功一件，可得寿桃一个。”

古冶说道：“杀只老虎算什么。我还杀过一只妖鳖呢，也是护驾有功吧？”

景公说：“这也是奇功一件。应当赐桃。”

晏婴马上将桃子送上。

最后，田凯疆说道：“我曾率军讨伐敌国，斩杀敌国名将，让我国声威大震，将君上推上了盟主的宝座。”

晏婴说道：“你的功劳比他们大很多倍，但是桃子已经分发得一个不剩了，可得一杯酒水，桃子只能等到来年再行赏赐。”

景公说：“你的功劳确实是最大的，就是你说得太晚了。”

田凯疆听后非常气愤，说道：“他们的那些功绩都是小事，开疆扩土才是大功绩，但是我却得不到赏赐，还要遭受他人的耻笑，我再无颜面对天下了。”于是，拔剑自刎。

公孙节和古冶看到田凯疆身死，既伤心又羞愧，随后都自刎而死。

晏婴用这样的方式成功地达到了自己的目的，除掉了“三害”，而他所使用的方法就是“不患寡而患不均”，利用人们都希望得到公平对待的心理，成功地瓦解了对方。

现如今，社会上发生的许多争斗都是因为有一方遭受了“不公平”待遇引起的。比如，有人劳动多，工资却低；有人劳动少，工资却高；有人身居高位，却不需要管理什么；有人身处基层，却什么都要管。像这样的情况，可以说是屡见不鲜，所引发的后果也是相当严重的，造成了诸多混乱。

如果想让这样的情况得到很好的处理，必须要清楚地知道哪里不公平了，是什么样的原因造成的。其实，这就是缘于人与人之间的互相比较，都觉得自己付出的比别人多，得到的却比别人少。

而想要将所有事情都做到公平公正基本上是不可能的。但我们要尽量让那些不是十分合理的分配或者处理在表面上看起来公平公正，让其他人挑不出毛病，这样才能得到他人的赞同和认可，才有可能说服对方。

因此，我们在说服他人时，一定要注意这样的情况，避免这样的事情发生，应该尽量在讲理的基础上做到公平公正，这样才能让他人信服，才能更顺利地说服对方。

(本章完)