第22章 激励说服，说服的关键就是激励(2)

第22章 激励说服，说服的关键就是激励(2)

在我们的工作中也是如此，我们要真诚地赞美他人，不要因为一些小事就和同事斤斤计较，你赞美他，他才会赞美你，这样你的工作才能顺利地进行下去。在赞美他人的时候，不要因为对方的优点很少就不愿意说下去，哪怕对方的优点少得可怜，几乎找不到，那也要赞美他所拥有的那一点一滴的优点。

人们在被称赞的时候，心中就会自动出现一种“自我塑造”，会不由自主地将自己塑造成拥有某些优点的人。并且，这种自我塑造还有很强的激励作用，会让自己坚持向好的方向不断进步，最后真正地产生别人所说的那种优点。

在说服别人的过程中，我们要努力去夸奖对方，虽然这是一件微不足道的小事，但是却可以增进你与对方的交流，加深你们之间的关系，让对方更加信任你。因此，在说服别人时，一定要记得赞美对方。

生活处处充满着美好，因此，我们一定要经常去赞美自己周围的人。因为这代表着你对他人的肯定，同时也是对自己的肯定。建立起良好的关系，便有利于你说服工作的开展，增加你说服他人成功的可能性。

3.将你的观点“包装”一下，变成对方的观点

在人与人的交流中，人们往往觉得自己的观点比别人的更正确。因此，就想着去说服他人，接受自己的观点，按照自己的意愿行事。孰不知，对方也是这样想的。所以，最终往往是谁也说服不了谁，各自我行我素。可是，我们为什么要将自己的观点硬生生地灌输给别人呢？我们完全可以让自己的观点变成别人的观点，这样不就事半功倍了吗？

但是，具体需要怎样去做呢？其实，也是非常简单的——在你说服别人时，仅仅只说出自己的想法，但是不要说出自己的结论，引导对方，让他去做出结论，这样就会在对方心中产生一种感觉——这是他自己的观点，那么他必然就不会再反对。

没有人会强迫自己去做自己不喜欢的事情，或是按照别人的指令去做事情。人们都喜欢随着自己的喜好，自己的意愿去做事情，并且热切地渴望有人可以和自己畅谈理想、需求、观点和成就，等等。

在工作中，员工向领导提出自己好的意见和观点，这是他们的义务和职责。但是，在很多时候，员工所提出的建议和计划总是得不到领导的重视，就更不用说被采纳了。这样会让员工很苦恼，很泄气。特别是这个计划还是经过自己深思熟虑，认真研究之后做出的，并且自己认为是相当优秀和创意度颇高的，如果在这样的情况下，依然遭到了领导的拒绝，那么员工心中的那份气馁会更深。

其实，很多时候，领导之所以会拒绝员工的观点和计划，并不是因为对方的计划不好，而是因为两者之间身份地位的差异，在心态上有着一些微妙的情况。因此，如果你想要让自己提出的观点或建议被领导所接受，就必须使用一些手段。

威尔逊在没有当上美国总统的时候，曾经是一所大学的校长，被学生们称为“学问之父”。但是，任何事物都会有正反两方面，博学多才其实也是一把双刃剑，才华出众的威尔逊总是表现得十分自负，往往对于别人所提出的建议，不管正确与否，全部不予采纳，并表现得非常不屑一顾。所以，在很多为他效力的工作人员当中，流传着他这样的一个绰号——“史前之门”。意思就是他是用史前巨木做成的门，任何有新意的观点或者建议都会被他否决，拒之门外。但是，其中有一个人完全是个例外，不受这一条件的约束，往往能成功地将自己的观点或意见送进这扇“史前之门”，而他就是威尔逊的助理豪斯。

那么，豪斯到底是怎样做到的呢？他到底是使用什么样的方法来说服威尔逊的呢？

据知情人士透露，有一次，在威尔逊开完会之后，豪斯单独找上了他，并抓住这次机会，竭尽所能，条理清晰、论述严谨地说出了自己经过很长时间才规划出来的一个管理改革方案。豪斯自认为自己的方案很完美，一定会被威尔逊采纳，所以说得激情洋溢，理直气壮。但是，结果大大出乎了豪斯的预料——他竟然也得到了和其他同事一样的待遇——拒绝，并且是直接拒绝，不留一点转换余地。威尔逊当时是这样回答他的：“你的方案我完全听不明白，或者根本就是废话，什么时候我愿意听废话了，我会请你再讲上一遍的。”

可没过几天，在一次酒宴上，发生了一件令豪斯非常吃惊的事情——威尔逊将他前几天讲述给对方的方案当着大家的面当作他自己的观点讲了出来。

通过这件事情，豪斯终于明白了当初威尔逊为什么会拒绝自己的方案。从此他掌握了向威尔逊进言献策最有效的方法：在没有其他人在场的情况下，将自己的观点或建议不着痕迹地“植入”总统的脑海里，让他当成自己的观点。

起初，为了做到这一点，豪斯总是想尽办法让总统在潜移默化中对他提出的方案或建议产生浓厚的兴趣，然后将这一方案或建议植入总统的心中，让其作为总统自己的“伟大构想”公之于众，这样往往会让威尔逊认为这个堪称完美的计划是他自己想出来的。

其实，豪斯之所以不说这个建议是自己想出来的，就是为了更好地说服总统，让对方采纳自己的建议。为了达到这个目的，他甘愿让出自己的“专利”，并且是悄无声息、不着痕迹地将它们转让给总统。这样，使得他所提出的方案被总统采纳的成功率变得非常高，几乎达到了百分百。

卡耐基曾经这样写道：“如果在你说服他人时，仅仅只是提出意见，但最后的结果让对方通过思考而得出，让对方在潜意识中认为这个观点就是他们自己想出来的，这样往往能更容易说服他人。”

在日常与人交流时，如果你将某件成功的事情说是自己完成的，那么必然会有人公开或者隐秘地对这件事情进行攻击以及不断地寻错，因为通过这种方式可以让对方感觉到他的存在和价值。

所以，一个说服高手在说服别人时，往往会竭尽所能地将自己的观点“伪装”成对方的观点，而且总会在自己的观点还没有说出之前，询问对方如果遇到某种问题该如何解决，然后在对方所说出的方法或意见中寻找和自己心中观点相吻合的点，再尽自己最大的努力将这个观点说成是对方所思所想，让解决问题最好的方法由对方的口中说出。这时，对方必然不会反驳，因为他的存在感和尊重感得到了极大的满足，并认为如果他反驳这个观点或建议的话，就是在反驳他自己。

因此，在我们说服别人的时候，要尽量把自己的观点变成对方的观点，之后由自己进行引导，致使对方将其中所隐含的结论亲口说出，这样便可以成功地说服对方，并且不会遭到反驳。

4.不论对错，都要尊重对方所说所讲

在我们与人交流或者说服他人的过程中，如果发现对方所说的观点是错的或者和自己的相去甚远，我们可以不同意不采纳对方的观点，但是绝对不能不尊重对方所提出的建议。

人与人的交流中，没有哪一方的意见是和对方意见完全相同的，也没有哪一方的观点是绝对正确无误的。但是无论如何，我们都要尊重对方的想法，因为只有这样，才能得到对方的尊重。

德国的著名诗人席勒曾经说过：“我们都非常渴望得到别人的赞赏，但是，我们却极不愿意受到他人的斥责。”

任何人都希望能够得到他人的重视与尊重，人们都渴望自己的想法或建议能被他人接受和认可。因此，有时候我们在与人交流的时候，就算对方的观点是错误的，或者没有得到我们的认可，我们也不用过分地坚持自己认为正确的观点，要给予对方足够的尊重和重视。

只有我们重视对方的意见，尊重对方的想法，或者通过间接和隐晦的方式表达出自己的观点，这样才能更容易地得到对方的信任，让说服变得更加顺利，而你所提出的观点也更容易让人接受。

比如，如果我们想要纠正对方观点中出现的错误，就应该先表示对他人观点足够的尊重，而不应该直接拆对方的台，直接否决对方的观点，这样会很伤对方的自尊心。我们可以采用以退为进的办法，使用不着痕迹的办法告诉他。而一定不能说：“你的观点不对。”这样说潜在的意思就是：“你不行，还是看我的吧，我会将你的错误纠正过来的。”

将指责对方的话委婉地表达出来，这样更容易让对方接受。而说服高手往往会将自己的真实想法藏起来，不轻易显露，就算不同意对方的意见，也会保证给予对方足够的重视与尊重。因为他们非常清楚，只有尊重对方，对方才会尊重自己。

大学刚毕业的肖华在一家销售公司负责文案策划工作。一天，他把经过自己认真研究并且反复修改过的文案策划交给了公司的经理。经理接过文案随意看了两眼，语气懒散地说道：“你的这个文案没有什么新意，讲述也太过直白，所用语言应更文雅一些，这样才会有内涵。你拿回去按照我说的重新修改吧。”

肖华看出了经理其实并没有仔细地看他所策划的文案，没有看明白自己的用意所在，但是他又不能直接说，因此，他略微思索了一下，然后以非常尊重的口吻说道：“经理，您的工作经验比我丰富很多，我想您做的文案一定是非常好的。但是我有一个地方不是很明白，想请教您一下，如果一款产品刚刚上市，那为它打广告的本意是什么呢？”

经理不假思索地说道：“当然是让顾客更全面地了解我们的产品！”

肖华又问：“但是，要用什么样的方式才能使得顾客直接通过广告就可以全面了解我们的产品呢？”

这时，经理陷入了沉思。

肖华知道时机到了，就说：“经理，您也知道，我们这款产品刚刚研发生产出来，并未在市面上出现过类似的产品，因此消费者对于我们的这款产品必然是一无所知的，如果我们运用文雅含蓄的方式讲解我们的产品，或许能让他们感觉到很有内涵，但却不能让他们全面地了解这款产品。所以，就这款产品而言，我觉得我们应该采用最直接的手法来表现，因为这种方式可以让消费者在最短的时间内全面地了解我们的产品，让他们对我们的产品的印象更深。还有就是我们完全不用担心以这样的手法展现出的广告不能对大众产生足够的吸引力，因为这款产品就是一个亮点。”

看到经理听得入神，肖华又补充道：“当然，我所提出的想法还相当不成熟，哪里说得不好，还请经理多多指点。如果您还是觉得用含蓄的方式表述比较好，我就拿回去按照您的意思修改。”

经理看到肖华这样尊重自己，并且他的策划的确有独到之处，所以听完之后很高兴，并将肖华大大夸奖了一番。此后，经理对这个刚刚工作不久的小伙子非常重视，并对他进行了重点培养。不久之后，经理就将肖华提升为他们部门的项目主管。

很多人在工作和生活中都有过这样的体会，如果我们提出自己的观点之后，全部被否定了，就会感觉对方严重地伤害了我们的自尊心。这时，我们就会采取极端的方式进行反抗。但是这样的想法会对双方的交流产生极大的影响，甚至会直接导致交流结束。所以，无论遇到什么样的情况，我们都要保证尊重对方的观点和意见，即使对方所说的是错的，也要如此。

而反过来，如果我们提出自己的观点和想法后，得到了对方的重视与尊重，我们就会非常高兴，从而致使我们获得极大的满足感。这种满足感的产生，将会对谈话非常有利，会促使双方在目的上达成一致。

因此，我们在否定对方的时候，一定要先肯定对方，将我们对他的了解表达出来，这样就会使谈话气氛非常融洽，从而拉近双方的距离。然后再说出自己反驳对方的理由，对方就比较容易接受。这样，我们的说服就可以顺利地进行下去，最终赢得这场“说服战”。

(本章完)