第21章 激励说服，说服的关键就是激励(1)

第21章 激励说服，说服的关键就是激励(1)

一位研究说服心理学的知名学者曾经这样说：“其实，说服就是一门技能，甚至可以说是艺术，它可以让人们按照你的意愿做事，并且甘之如饴。”所以，如果我们想要更简单、更迅速、更顺利地解决我们所遇到的问题，就必须经常进行思考，想一下应该怎样让人们按照你的意愿行事，最终实现你的目标。

除了欲望，恐惧也同样可以对人们的行为产生巨大的激励作用。而对于恐惧来说，不管它以什么样的形式出现，所起到的激励作用往往会比欲望更强大。任何人都不愿意变成穷光蛋，都不愿意失去健康，更不愿意面对别人的诋毁和不赞同，而归根结底就是他们不愿意失去任何想努力得到的东西。因此，他们会恐惧一切变革和不安定，以及一切可能会让他们失去自己想要得到的东西的潜在因素。

所以，只要你可以使人明白通过按照你的意愿行事，便可以保证他们避免损失，你就可以影响他们去做你已经设定好的事情。如果你说出的目标最后可以为他们带来利益，并且避免了他们的损失，那么他们就会对你更加信服。

1.以对方为中心，让他感觉到自己很重要

不管是在日常生活中，或是在工作中，说服力都可以帮助我们解决很多事情。它可以使我们在最短的时间内实现我们的目标和计划，可以决定一件事情的成败。在工作上，超强的说服力可以让我们的工作变得更加轻松，可以让我们有更多的时间去做其他的事情，可以让我们得到同事和朋友们的尊重和支持。而通过说服，能让别人根据你的意愿行事，你就能成为朋友圈中举足轻重的人物。

说服所产生的力量是巨大的，而让我们感到庆幸的是，说服并不是天生带来的，它作为一种技能，可以通过后天的学习和锻炼来获取或者提升。这就如同写字一样，通过认真学习和不断练习，你就可以学会，并且熟练运用。然后你就可以通过这种能力来影响你身边的人，让他们自愿去支持你和帮助你，这样你就能更容易地解决掉你所忧虑的事情或者问题。

在你说服别人时，无论过程如何，最终只会产生两种结果：一是你成功地说服别人，让其按照你的观点或者意愿行事；二是你被别人说服，按照对方的观点或者意愿去办事，两者必然需要选择其中的一个。其实，有很多人还认识不到在人际关系的交往中，都隐藏着一个复杂繁琐的说服，然后被影响的过程。正是由于没有认识到这一方面，所以很多人经常都是在帮助别人做事，而不是别人在帮助自己做事。

在人与人的交流过程中，每个人都希望自己的观点能得到对方的重视与认可，这种渴望就激励着他去做到更好，因为只有让自己的观点内容更丰富、更具感染力，才有可能让他人认可和接受。

任何人都希望体现出自己的重要性，都希望能得到他人的尊重（这是人们的心理需求在发挥作用）。如果我们可以为他人提供他们需要的帮助，那么对方就会认为我们是有可利用价值的，回应我们的态度就会更加积极，这样也会让我们感觉到自己存在的必要性和重要性。

很多时候，人与人之间的交往都是将心比心的，你如何对待别人，别人就会如何对待你，只有你尊重别人了，别人才会尊重你。

在人们来到世界上之后，便有了被关注、被关怀的渴望，如果你满足了他的这种心理需求，就会成功地激励他产生更大的热情，从而使他接受你的意见和观点，依照你的意愿行事。

曾经有一家通讯公司做过这样一项调查，在人与人的交流中哪一个词使用的次数最多。调查结果显示，在300对交流者中，“我”这个词使用率最高，使用的次数最多，达到了惊人的5680次。这样的数据说明，无论任何人，或者是处在任何情况下，人在自己的内心中都是以自我为主的，都认为自己才是最重要的。

还有从事哲学研究的学者认为，“让别人关注自己”是人们内心深处永远不会磨灭的渴望。如果你想要在说服他人的过程中，保持融洽的谈话气氛，与对方尽兴畅谈，那你必须给予对方足够的关注，必须重视对方，这样他才会感觉到自己在谈话中的重要性，才会积极地与你谈话，让你有机会了解到对方更多的信息，从而使你更加顺利地说服对方。

在心理学家看来，不管是什么样的人，做什么样的职业，年龄多大，只要有自己的独立意识，就会拥有一个共同的讯号——“请让我感觉自己是重要的！”说服高手，往往在说服他人时，会在第一时间回应这个讯号，让对方感觉到自己很重要，从而让说服过程变得更加顺利，最后成功地说服对方接受自己的观点，按照自己的观点行事。

在说服他人时，我们应该激励对方去谈论他自己，这样就会让对方感觉，你对他很有兴趣，很重视他。在你向他传递出这样的信息后，他就会对你产生浓烈的亲切感，对你产生信任，从而使你的说服过程变得更加顺利。

当别人在因为你的关注而得到鼓舞的时候，不只是代表着他会积极地投入到谈话当中，同时也表明对方接受了你所表达出来的善意情感。

如今社会中的各种竞争日益加剧，太多的人想要成功，但想要获得成功就必须付出相应的努力，因此就需要做太多的事情，大多都是整天东奔西跑，疲于奔波。在时间长了之后，人们的性情就会产生很大的转变，变得越来越急躁，对除了自己感兴趣之外的任何事情，都表现得漠不关心，往往会在对方谈到自己，并且还没有将话带入正题的时候，突兀地打断对方，否定对方所说的内容。因为他们急于表现自己，想将自己的观点说给别人听，让对方关注自己，重视自己。

这样的人一般都是想要让对方以“简短、直接、快速”的方式叙述对方的观点，而他们自己却以口若悬河、滔滔不绝的方式炫耀自己的口才，进行长篇大论的讲述，想要在对方的心目中植入一种“他很强”的感觉。

心理学家认为，每个人都有或多或少的自我吹嘘意识，都比较喜欢讲述自己辉煌的时刻。所以，我们在说服他人时，要激励对方谈论自己，并耐心地听他们讲述，这样会让对方投入更多的激情来进行谈话，更可以得到对方的理解和信任，并可以让对方吐露出内心最真实的想法。

关注对方，让对方感受到你的重视，这样就能让对方感受到自己存在的价值，从而让你的说服过程变得更加轻松。

任何人都有倾诉自己心中所感所想的渴望，当我们在说服他人时，不妨当一名倾听者，这样能在情感上给对方莫大的激励。能静下心来认真地听对方说，才能更详细深入地了解对方的真实意图和对方说话时的心情以及对方所表达的信息，这样可以让对方更愿意将谈话进行下去。

因此，最好的说服方法并不是你“舌灿莲花”“口若悬河”，不停地与对方谈话，长篇大论地讲大道理，而是激励对方多讲多说，自己则耐心地倾听。只要我们满足了对方被重视、被尊重的渴望，往往就能得到他内心的认可，而我们对他的说服也会因此事半功倍。

2.表现出对他人的赞赏，可以让谈话更顺利

在说服他人的过程中，在适当的时候，表达出对对方的赞赏，可以让谈话过程顺利很多。其实赞赏对方，就是对他的成就和优点表示认可。当对方的行为或者观点受到你的称赞时，他的内心就会非常兴奋，进而将你看作可以理解他、懂他的人，因为你的赞赏对对方起到了很大的激励作用，让对方感受到了他的价值，让他产生一种原来他的观点也不是一无是处的感觉。这就是满足了对方渴望实现的某种需求，因此对方会非常感激你，之后他会将这份感激之情转化为信任，开始对你无所不谈。

但是，有时候很多人会觉得，如果他们对自己身边的人，比如亲朋好友、同事等表示出赞赏之后，对方就会完全松懈下来，在已经得到的赞赏面前打转，停步，而他们觉得人们应该以积极昂扬的态度对待自己的人生，必须做到“活到老，学到老”，不停地找出自己的缺陷，然后完善它。

在现实生活中，人们往往不习惯赞美对方。比如，老公打算拖地，老婆便会说“你还知道打扫房间啊”；孩子在考试中一门考了90分，而其余的全是满分，这时，家长就会问“为什么这门只考了90分”。

很多心理学家通过研究得出结论：“消极”回应所起到的效果往往会很差，甚至会起到反面作用。结果很大一部分人都不再为了得到别人的称赞而努力，反而变得自暴自弃，感觉自己能力严重不足，无论怎么做都做不好，很可能就会选择放弃。只有很少一部分人或许可以在这样的“消极”激励下，顶住压力取得很高的成就，但最后可以在成功中得到成就感和享受感的人几乎没有。

我们只有懂得表达对别人的赞扬，才能得到别人的友好和信任，从而让对方接受我们的观点和想法。而普遍被人们广泛使用的赞扬方法就是直接表达出你对对方的赞赏。利用这种非常直接的方式告诉对方你对他们所表现出的言谈举止、行为习惯表示赞同和认可。

世界著名的文学家爱默生曾经这样表述：“我们平时在生活中所遇到的人，都可以算作是我们的老师，因为我们或多或少都可以从对方的身上学到一些我们不知道的东西。我们应该时时刻刻为我们所热爱的生活留下各种各样的赞美，让我们的生活变得更加温馨，而这小小的一点赞美却可以点亮友谊的火炬，让友情不停地传递下去。”

很多心理学家都做过类似这样的实验：他们从一个班级众多学生当中，挑出一个气质和学习成绩等各方面都平淡无奇，而且十分自卑、没有人喜欢的女学生，专门让一些同学换一种对待她的方式，对她表示赞赏和关心。于是，开始有同学不断地对她表示关心，对她嘘寒问暖，并找出她的诸多优点说给她听；还有同学主动向她献殷勤，给她买好吃的，并在放学后送她回家；在她生日的时候有很多同学为她庆祝，送她礼物。同学们都去赞扬她的优点，并一致认为她既漂亮又聪明。结果，一年过后，这位原本各方面都极其平庸的女同学变得极为出色——她变得非常活泼自信，乐于助人，而学习成绩也名列前茅，仪表也变得更加漂亮了。

激励的作用真的很强大。通过它我们可以让他人更加信任自己，接受你的观点和看法。但在日常生活和工作中，我们往往会忘记这种可以让人对你产生亲切感，有利于满足你需求的方法——赞赏他人。

俗话说：“甜言蜜语三冬暖，恶语伤人六月寒。”我们在说服他人帮助我们做某件事情的时候，往往会忽略对别人的赞美，在别人做得不好的时候，总是施以抱怨和责备。事实上，没有人喜欢被责备，人们都喜欢被称赞。在人们满足了温饱之后，最迫切的需求就是希望可以得到更多的尊重和认可。

从心理接受度来说，任何人都不喜欢受到他人指责。因指责而引起的愤懑，往往会让人们的情绪变得极为低落，并且对接下来的错误改正起不到多大的作用。而只要每个人都可以真诚地去赞美别人，那么在我们的生活当中，就会充满尊重感和重视感。这样我们说服他人时，就会变得简单很多。

(本章完)