第20章 换位说服，站在对方的立场上分析问题

第20章 换位说服，站在对方的立场上分析问题(3)

结果，杜楠一周后打来电话说，外套不掉色了，不退货了。

商场经理之所以可以让非常生气的杜楠迅速恢复平静，关键就是她可以耐心地倾听杜楠发泄不满。

在生活当中，有很多人都会犯这样的错误，就是喜欢自我标榜，高谈阔论，从来都是将“我”放在首位。比如，“我想这样”“我认为我做得没错”“我必须要……”“我的意见是……”这样的人都没有倾听的耐心，与人交谈的时候，很少仔细听对方讲话，而只考虑自己要说的。

有些人喜欢在他人说话的时候打岔，插入自己的话题。虽然这并不代表着这样的人不好，但是这却会打断他人的讲话。无疑，这样就会引起别人的不满。

很多人认为倾听就是听清楚别人说的话，事实上却不是这么简单。真正的倾听有很多门道。倾听高手在认真听别人讲话的同时，也会运用自己的经验和知识，让自己的大脑高速运转，在了解到信息后，会对它们进行归类，迅速地做出反应：表现出理解、疑惑、支持、反对，等等。

积极的聆听，有助于我们对语言的整理和深入理解。这样就能深层次地了解对方，掌握对方的喜好和厌恶，而在说服的过程中将之加以利用，便可以增大说服对方的把握，并掌握主动。

所以，我们要学会倾听，做一个善于倾听的高手。这样，在说服博弈中才可以做到无往不胜。

5.寻求帮助，要懂得“大事化小”

在现实生活中，任何人都不可能完全自己生活，这样人们也就离不开他人的帮助。在寻求他人帮助的时候，当我们提出的要求比较高时，如果感觉对方很可能会拒绝，就先提出比较低的要求，这样或许更容易达成最终目的。

我们常常会遇到这样的现象：你走在街道上，两边大大小小的服装店鳞次栉比，数不胜数，但你却没有买衣服的想法，而在你经过一家服装店门口时，售货员向你发出邀请：“如果不忙，就进来看看吧。”这时，你就会想：“反正也没事，就进去看看吧。”于是，你接受了对方的邀请，走进了服装店。这时，售货员又非常热情地说道：“如果看到喜欢的，就试试，不买也没事。”因此，你就想：“不用掏钱，体验一下不同款式的衣服，好像很不错。”于是，你就开始挑衣服，试衣服。当你正在忙碌着试穿的时候，售货员又来了一句：“哇，您穿上这件衣服真好看，这么合适，您不来一件吗？”或许你不是很喜欢这件衣服，但是好像也不讨厌，再加上试了这么长时间，售货员服务又好，所以你就不好意思拒绝了。

因此，我们可以看出，循序渐进最容易攻破人们的心理防线。同样，在日常生活中，我们向他人寻求帮助的时候，如果在一开始的时候就将要求说得很高，那么很有可能会被拒绝。如果先说出比较容易完成的要求，在对方欣然接受之后，再适当地增加需求的分量，那么得到帮助的可能就会大一些。所以，我们在寻求帮助的时候，要懂得“大事化小”。

其实，“大事化小”在说服他人的过程中是一种非常重要的手段。因为它可以体现出所有人都认同的处世哲理。通常人们在说“大事化小”的时候，都会加上一句“小事化了”，而将事情逐步淡化，从大到小，从小到无，这样问题自然也就不存在了。

有两个差不多大小的孩子，小雨和小天，他们总是形影不离，一起上学，一起回家，一起玩。他们这个年龄段正是淘气的时候，不免会产生摩擦。

有一次，因为一件事情，他们两人发生了争执，并且相当激烈，最后大打出手。小孩子出手都不知道轻重，小天不小心将小雨的额头打破了。最后，这场争端以小雨满脸是血哭着跑回家而告终。

孩子打架受伤，做父母的当然会心疼。所以，小雨的爸爸非常生气地拉着小雨，找到了小天的家里。看他气势汹汹的架势，好像要将小天打上一顿，才肯罢休。但结果却让人大跌眼镜，小雨的爸爸到了小天家之后，不仅没有发生争执，反而同小天的爸爸聊得十分愉快。这到底是为何呢？

小雨爸爸：“你就是小天的爸爸？你是怎么教育孩子的，竟然将我们家小雨打得血流满面。这才几岁，长大了那还了得？我会将这件事情反映到学校，必须要给你家孩子一个处分！”

两个小孩子打架，事情说大也大，说小也小，主要就是看怎么处理。如果闹到学校，那么必然会影响恶劣，并且对孩子以后的发展相当不利。小天的爸爸非常清楚这一点，因此想要说服小雨的爸爸。

小天爸爸：“您说得对，这件事是小天做错了。这也怪我和他妈妈太过宠着他了，使得他现在如此不懂事，打伤了您家小雨。真是十分抱歉。您不用担心，小雨的治疗费用我来出，我也一定会教训小天，让他向小雨赔礼道歉。现在的孩子，真是都被宠坏了，动不动就打架。咱们小的时候可从来都没有这样啊，对吧？”

这一番话说下来，小雨爸爸心中的火气立马就消去了一大半，脸色也缓和了很多，说道：“可不是咋地，小的时候，咱们都是一心用在学习上，好出人头地，话都不会多说，更别提打架了。孩子小，打打闹闹很正常。做父母的，才真是不容易。”

逐渐地，两位孩子的父亲谈起了他们的童年，而最后这件事也就不了了之了。

小天爸爸处理事情的方法就是将大事化小。其实，这是非常简单的——将事情尽可能地分解成小事，这样就没什么事了。谁没经历过童年的那些事呢？从这方面入手，小雨爸爸就比较容易接受。

任何人都有自己的处事底线，一旦超出对方的底线，结果只能是失败。因此，我们在说服别人时，必须要将事情控制在对方可接受的范围之内，这样才能解决实际问题，成功地说服对方。

“大事化小”对说话技巧的运用必须要到位，谈话时态度必须要诚恳，因为诚恳的态度可以在言语之外“说”出你的诚意。很多时候，态度往往比内容更容易让人接受。如果你可以在任何情况下都保持诚恳的说话态度，那么在说服他人的过程中就会更容易赢得对方的好感，将会产生事半功倍的效果。在态度诚恳的前提下，“大事化小”地去寻求他人的帮助，这样肯定不会有人拒绝你。

在一个狂风暴雨的夜晚，一个饱受饥寒的穷人到了一个大户人家的门口，对守门人说：“您让我进去避会儿雨吧，我将衣服烤干之后就走。”守门人认为这点要求不是什么难事，于是就将他放了进去。然后，他又请求厨师借给他一口锅，让他能煲个石头汤暖和暖和。

厨师非常吃惊：“石头还能做汤？”本着好奇心，他也答应了。穷人出去捡来一块石头，清洗干净之后，放在锅里开始做汤。这时，他又对着厨师请求道：“您再给我一些盐好吗？要不然没法做。”厨师拿给他一些盐，顺便拿来了一些菜叶，甚至厨师还给他找来了一些碎肉。做完汤之后，穷人将石头捞了出来，扔在一边，然后心满意足地喝了一锅肉汤。

故事里的穷人正是使用了“大事化小”的策略，达到了自己的最终目的——喝肉汤。

其实，在我们说服他人的过程中也是一样——他人在不断满足了我们的小要求之后，也就不在乎多答应一个。因为人们都喜欢保持自己前后形象的一致，不愿意让人认为自己是“喜怒无常”的人。在这种情况下，我们的说服计划就很容易实施，并且可以比较容易地说服对方。

在说服他人的众多方法中，最有效的说服方式就是激励说服。人之所以去做某一件事情，是因为这件事情对他有帮助，能够起激励作用。我们在说服他人时，最终要的就是找到激励对方的关键所在，然后利用这一点对其进行激励。通常对人们起到重要作用的激励因素有两个：一个是欲望，另一个是恐惧。

欲望可以激励人们去追求自己想要得到的东西。任何人都想要得到更多的财富，更高的名利，更长的寿命，更强的影响力，更多的重视，以及更多的爱与幸福。人类的欲望是无穷无尽的，除了个人想象力之外，它几乎不受任何限制。

“想象力有多丰富，我们的生活就有多少色彩！”因此，不管我们已经拥有了多少，我们还是希望能得到更多。如果我们可以让他人看到在帮助我们的过程中反而让他们获得了更多的满足，那么我们就可以成功地激励他们帮助我们，按照我们的观点或者目标行事。

(本章完)