第19章 换位说服，站在对方的立场上分析问题

第19章 换位说服，站在对方的立场上分析问题(2)

在生活当中，我们经常会遇到这样的情况：很多反复强调、三令五申的事情，往往越是不被人放在心上。比如，妈妈屡次对自己的孩子说“你要讲卫生，吃饭要洗手”，但是孩子总会把妈妈的话当作耳旁风，吃饭时依旧不洗手；妻子三番五次地告诉丈夫“你必须要戒酒了”，但丈夫依然“恶习”不改，照样“酒气熏天”；公交车上，售票员不知疲倦地提醒乘客“下车注意安全”，然而乘客却依然漫不经心，下车时还是照常被车门夹到……

这到底是为什么呢？

有个成语叫作“过犹不及”，指的是任何事情适度就好，一旦超过相应的限度，事情就会朝着不利的方向转化。同样，如果我们说服他人的内容超过了对方的心理预期，让对方觉得过了，对方就会产生逆反心理。所以，无论是在公共场合还是在与人交谈的过程中，都要注意语言的简洁和准确，因为这样，才能提高说服的成功率。

在这互联网信息时代，一切都变得高效快速，人们越来越不喜欢废话连篇、总是说不到重点的人。说话简洁明了，不说废话，才会显得人比较精明干练。因此，在说服别人的时候，要尽量将话说得简洁一些，这样才能得到对方的认同。

话说得好与不好，不在于它的长短，而在于是否说到了点子上，是否打动了对方。没有人喜欢将时间浪费在废话上，任何人都喜欢谈话的内容简洁再简洁，因为如今人们的时间观念越来越强。因此，说服高手都懂得利用最凝练的语言表达出最丰富的内容。

无论我们是想“告知”对方还是“说服”对方，为了让对方可以在最短的时间内明白自己话里的意思，领会主旨，必须使用最干练的语言。因为简洁能让人心情舒畅，让对方愿意听。而冗长啰嗦的话只会让人厌烦和不满，这样我们也就很难实现自己“告知”或“说服”的预期。

如果想让自己的语言更加简单明了，就要学会透过现象看事物的本质——只有抓住了本质的、内在的东西，才能让自己简洁的话里面有内容。这样，才能保证说出的话有力度，准确，明了。同时，我们还要掌握大量的词汇，这样才能保证在需要的时候不至于因为词穷而表述得词不达意，使得谈话内容不伦不类。当然，最关键的还是要明白“化繁为简”，可将复杂的语言利用简单的话表达出来。

虽然与人交谈的时候必须要保证自己言语的简练，但是，也不能忽略一切都应该从实际出发，必须要让语言简洁得恰到好处。否则，就会变成为了简洁而简洁，将内容减头删尾，让语言变得十分生硬，这样就很难把自己要讲的内容表述清楚，更不用说抓住要点了。因此，简洁必须以精辟为前提，以恰到好处为目的。在说服他人的过程中，一定要做到从实际情况出发，该简则简，该繁则繁。

因此，在我们对别人进行说服之前，必须弄明白自己的谈话内容到底是什么，哪些是要点，为什么要说这些，并且要抓住说话的重点，只有这样，才可以针对实际情况将自己的语言“化繁就简”，增强谈话内容的说服力，成功地说服对方。

有一次，美国作家马克·吐温去教堂听募捐的演讲。

开始的时候，他觉得牧师讲得非常好，决定在牧师演讲完毕之后，就立马捐款。但是，10分钟过去了，牧师的演讲依然在继续，他就觉得这位牧师演讲的内容不简练，太啰唆了，他便决定最后只捐一点零钱。又过去了10分钟，牧师的演讲还没有结束，马克·吐温就变得非常生气，认为牧师是在浪费大家的时间，于是他决定最后不捐钱。

而到牧师讲完的时候，马克·吐温已经抓狂了，因为演讲超越了他忍耐的极限，因此在他离开的时候，不但没有捐钱，还从募捐箱里拿走了2美元。

马克·吐温肯定不是小偷，但是他却“拿”走了2美元，这是为什么呢？是他没有公德心吗？他为什么会如此愤怒呢？其实原因很简单，因为马克·吐温认为那位牧师浪费了他的时间——他认为牧师一直在说废话，没有什么实际意义。

马克·吐温是个非常珍惜时间的人，因此他对那些浪费时间的人非常厌恶，而正好这位“演讲天赋”超强的牧师被他归到了这一类人当中。归根结底，就是这位牧师的演讲内容在马克·吐温这里起到了反作用。

募捐演讲本来是比较容易的——本着利用他人的同情心说服对方。这样的说服无疑会简单很多，但是牧师演讲的效果却这么差，是为什么呢？其实就是他讲话太啰嗦，即废话太多，总是讲不到重点上。

实际上，通过扯闲话来说服别人，是一种很好的方法。但是却不能扯得太远——任何事情都应该适度，超过既定限度，必然适得其反。在说服过程中，可以穿插一些无关紧要的话，但要适当适度，如果唠叨个没完，那么谈话的主题就会被遮盖下去。这样就会消磨掉对方的耐心，导致说服失败。

在说服他人时，最实用、最简单有效的办法就是直奔主题，这样虽然目的性很强，但是却也会让对方感受到你的真诚，从而增加说服的成功几率。

但是，要想打赢“说服战”，在谈话的时候是先闲扯再切入主题，还是一上来就直奔主题，要根据实际情况来定。通常闲话可以讲，但要有一个度，因为没有人喜欢浪费自己宝贵的时间来听你的废话。

4.说服不一定以“说”为主，还要用心听

在生活中，很多人都将更多的精力用在了说和写上面，却鲜有人去注重听。事实上，在说服他人的过程中，用心听要比夸夸其谈更容易让人接受。通过倾听，你可以更深入地了解对方的兴趣和爱好，这样在谈话中就比较容易掌握主动权。而每一位说服大师往往也都是善于倾听的高手。

因此，我们如果想要在人际交往中占据主动，不但要善言，还要善听。因为只有在我们用心倾听的时候，才是距离对方最近的时候，才能了解到对方的想法。

但是很多人都不明白倾听的重要性，不能掌握有效倾听的方式和方法。很多人都对倾听所产生的作用相当地漠视，而正是这种不善倾听阻挡了他们前进的路。

因此，一定不能认为好的说服者必须将“说”当作说服的首要工作。说服别人的过程实际上就是你和说服对象进行交流的过程。你说的时候，对方在听，所以，对方说的时候，你也应该仔细听。因此，想要提升自己的说服能力，也要学会倾听。

在人们的传统观念中，倾听的一方往往是被动的一方，因为在他人看来，只有不善于讲话的人，才会一直倾听。但事实证明，这是错误的，并且是谬误。在说服别人的过程中，如果你不善于倾听，那么最后你肯定会败下阵来。

试想，在你与人交流的过程中，如果对方不善于倾听，在你说话的时候老打断你，或者总是左耳进右耳出，那么你的心情必然不会是愉悦的，甚至会想终止与对方的谈话。如果对方一直不停地说，你一直在听，但是你也有许多话要说，可是对方却不给你任何机会，那么这个谈话对你来说就会变得毫无意义可言。

在说服他人的过程中，有效倾听有助于你了解对方的想法。你说服对方需要了解对方的信息，而有很多信息都隐藏在对方的言谈之中。如果你能做到有效倾听，并能够将听到的内容及时消化，那么你的说服将会顺利很多。

杜楠在某商场购买了一件外套，但因为出现了掉色的问题，所以她要求退货。商场的售货员与她就这一事情起了争执，闹得局面十分尴尬。商场的经理听闻这件事情之后，急忙赶了过来。这位经理与顾客交流的经验十分丰富，能够很好地把握顾客的心理，所以商场经理没说几句话，就已经让处在爆发边缘的杜楠平静了下来。那么，商场经理到底是如何做到的呢？

商场经理在赶来之后，一直保持着微笑耐心听完了杜楠的不满和抱怨。然后，她让售货员将事情的经过叙述了一遍。在彻底弄清了这次争执的过程之后，经理非常诚恳地对杜楠说：“非常抱歉，我也不清楚这种外套会掉色。现在要如何处理，我们完全遵从您的想法。”

杜楠脸色稍缓，说：“那你知道应该如何防止外套掉色吗？”

商场经理回应道：“你第一次洗掉的应该是浮色。如果下次洗还掉色，我们无条件给您退货。您看可以吗？”

(本章完)