第18章 换位说服，站在对方的立场上分析问题

第18章 换位说服，站在对方的立场上分析问题(1)

在我们的工作或者生活中，我们总是会与人交流。如果不能有效地与人进行沟通和交流，这对任何人来说都是一件很痛苦的事情。之所以有些人不能很好地和他人进行交流，最大的原因就是他们从来都不曾以对方的立场去思考问题。一个人在与人交流时只有懂得站在对方的立场上去考虑事情，才会得到他人的认可，与他人形成有效交流。

我们在平常与人交谈时，要想让人对你产生信服，相信你说的话，就必须让对方先对你产生好感，在对方对你产生信任之后，他们就会认为你说的话是在为他们考虑，为他们着想，这样你才可能成功地说服对方。所以，在说服他人时你必须要站在对方的立场上思考问题和处理事情。

在我们说出自己的想法之前，先从对方的立场出发，考虑事情，表示对对方的理解与认同，这样我们就可以吸引对方继续听我们讲下去。没有人不想得到一个了解自己明白自己的知己，任何人都渴望得到别人的理解。因此，一句简单的“我完全理解”，很可能就是打开对方紧锁心门的钥匙，这也或许是说服对象最想听到的一句话。因为，在你说出类似这样的话时，你就会成功地触动到对方内心最薄弱的地方，让对方对你的好感剧增。这样一来，之后无论你说什么，对方都会认为你说得有道理，说得非常正确，会不由自主地赞同和认可你说的话。因为在他们的心里，已经将你归到了己方的阵营当中，认为你说的任何话都是在为他们着想，因此他们会觉得你说的话都是对的。

站在对方的立场上说话，说话之前先为对方考虑，往往能让我们说出的话深入到对方心中，让他们觉得我们所说的是正确的，是“言之有理”的。只要我们能正确地使用这种说服技巧，我们就能轻松地说服对方，让对方听取我们的观点和意见，打赢这场“说服战”。

1.换位思考：如果你是对方你会如何做

在生活中，由于人们所处环境和扮演角色的不同，因此很多时候每个人对一件事情的看法都会存在诸多差异。但这并不是说他人的看法是不正确的，这时，换位思考一下，或许我们就会理解他人的想法，而这样也会使我们更容易展开对他人的说服行动。

想要说服他人，必须先消除与他人之间存在的矛盾与隔阂。换位思考就可以很好地消除人与人之间的隔阂，并能将矛盾进行转化。换位思考可以促进人与人之间的交流，有助于就谈话内容达成共识。宽容大度的人一般都懂得换位思考，这有助于他们说服别人认同自己的观点。现在的社会关系十分复杂，人的思想也更加复杂，而只有学会了换位思考，才能使更多的人认可你，让你得到更多人的支持。此外，换位思考还能使家庭、企业甚至是社会变得更加和谐。

我们在生活中，都有着一个公开对外的身份，这样有助于我们更好地生存，但也使得人们总会站在自己的立场上去思考和为人处事。

我们都有过被“冒犯”的时候，如果一直对此耿耿于怀，心中就会产生难以解开的疙瘩。所以，我们应该体察对方的处境，这样或许双方就可以达成谅解。

卡耐基曾经这样说过：“与人相处是否融洽，主要在于你能不能以换位心理，理解和接受别人的观点。”以换位心理，以对方的角度去看待和处理问题，体谅他人的难处，便能很容易地与对方相处。换位思考是生活中处理好人际关系的一大法宝，对沟通双方都有益处。如果站在对方的立场考虑事情，那么传递给对方的将会是尊重和理解，这样有利于彼此之间产生好感，容易达成共识，并给予积极回应。

因此，在我们企图说服他人去做某件事情的时候，在沟通之前，必须进行换位思考：如果你是对方，那么你会如何做呢？

鱼儿在海里游，它不明白天上的大雁为什么飞得那么凌乱；大雁在天上飞，它不明白海里的鱼儿为什么游得那么磨蹭。如果它们可以互换一下角色，或许就会明白，鱼儿在海里游，那不是磨蹭而是成熟；大雁在天上飞，那不是凌乱而是自由。

一年当中的每个季度，卡耐基都会租用一家大酒店的礼堂用来讲解社交培训课程。有一次，他正准备讲解，却突然接到通知，酒店礼堂的租金提升到了原来的3倍。但是这个时候入场券都已经发了出去，所有准备讲解的相关设置都已经全部到位。

几天之后，卡耐基找到了酒店的经理，说道：“我在接到你们给予的通知时，有些吃惊，但是，这也怪不得你，因为如果我身处你的位置，或许也会这样做。你是这家酒店的负责人，你有义务使这家酒店获得更多的利润。只是，或许我们应该计算一下，增加礼堂的租金，对你们酒店是利是弊。

“咱们先说有利的方面。如果酒店礼堂出租给举办舞会、商务晚会的，而不是出租给举办演讲授课的，那么你们得到的收入会高很多。因为举行类似舞会的活动，一般占用的时间都不会太长，但是他们却可以一次付给你们很高的租金，肯定比我给予的要高出很多。所以，租给我，很明显你比较吃亏。

“分析完了有利的，那么我们再来讨论一下不利的一面。你将我的租金提高到原来的3倍，导致我担负不了这样高额的租金，因此只好离开，这样就会减少你的收入。还有就是，我所讲授的培训课程，吸引的都是众多有文化、受过高等教育的管理人员，他们到你的酒店来听课，对你们酒店而言，相当于免费为你们做了广告宣传。但是，如果你仅仅只投入5000美元钱在广告宣传上，那么你肯定邀请不到这么多人来你们酒店进行参观，可是我在此举办的培训课程却做到了。这对你们酒店来说难道不是更合算吗？”

说完之后，卡耐基起身离去，并提醒道：“请你认真考虑一下再给我答复。”最后，酒店经理还是以原来的价格将礼堂出租给了卡耐基。

卡耐基在谈话过程中，没有说一句有关自己目的的话，他完全是站在对方的立场上思考问题的。所以，最后他成功地说服了酒店经理，得到了他想要的结果。

其实，这也是一种宽容，理解他人，宽容他人，而当我们做到这些的时候，也会得到我们自己想要的结果。

法国大文豪雨果曾经这样说道：“世间最宽广的是大海，但比大海更宽广的是天空，而比天空还要宽广的，则是人的胸怀！”

人生在世，很多事情都不可能尽如人意。在生活当中，有很多事情都会让我们非常烦躁。比如，同事之间，别人都是一帆风顺，凯歌高奏，但自己埋头苦干、辛勤工作后，还是得不到领导的认可或者公正评价。现实总是存在着诸多不公，我们可以叹息，但却不能怨天尤人。在工作中我们应该摆正自己的位置，换位思考一下，这样或许就会发现，原来是自己不够好，不够努力。之后，我们加倍地努力，这样，获得领导的认可才会更具说服力。

同样，在企业建设过程中，企业的管理者和员工都需要面对诸多不理解、十分模糊的事物，所以两者之间必然会产生很多不必要的误解和矛盾，但是如果他们懂得换位思考，就会减少很多不必要的麻烦。这样就会使得领导和员工之间的关系非常融洽，对企业内部凝聚力的提升作用非常明显。

对于企业运营者而言，打开员工心门的钥匙就是换位思考。懂得换位思考的领导，必然会得到员工们的普遍拥护，这样便有利于说服员工听从自己的意见或者指令行事。

但是在生活中，没有人可以轻易地说服他人改变，因为每个人的想法和思考问题的角度和立场都是不一样的，如果不动之以情，说之以理，必然不能成功地说服对方。俗话说：“江山易改，本性难移。”只有我们敞开心扉去聆听别人的时候，只有我们放下偏执换位思考的时候，才能开启与他人的真正沟通，才能增进双方的关系，彼此之间才能坦然畅谈，才能从心理上真正地说服对方接受自己的观点。

2.投其所好：兴趣和爱好是沟通的桥梁

俗话说，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”在我们企图说服对方的时候，一定要懂得投其所好——只有尊重对方的喜好，才能与对方建立良好的关系，为成功说服对方打下坚实基础。

说话能够解决很多问题，而会说话则是说服他人的根本。在说服他人的过程中，投其所好，往往会取得意想不到的效果。在任何时候，说服他人最便捷的方式就是投其所好，如果你不小心忘记了这一点，那么将会为你说服对方的过程增添很多不必要的困难。

我们都明白，钓鱼用的鱼饵不是钓鱼的人喜欢吃的，而是鱼喜欢吃的。如果别人要买东西，那么在你与对方交流时，就不是你想要什么，而是对方想要什么；不是你推荐什么，而是对方喜欢什么。总之，只有“投其所好”，才能钓到鱼，才能说服对方购买你的东西，才能办好事情，才能完成任务。

在电视剧《宰相刘罗锅》中，在乾隆皇帝大寿之时，满朝文武都为皇帝送礼，有送金银的，有送珠宝的，有送字画的，但刘罗锅却送了他一桶生姜。可是在朝堂之上，乾隆皇帝唯独对刘罗锅的礼品大为赞赏，并赐予刘罗锅一件黄马褂，让刘罗锅一下子风光无限。

事实上，并不是刘罗锅马屁拍得好，而是他知道投其所好的妙用。我们可以想象一下，在乾隆皇帝看来，朝廷养了如此多的官员，并不是为了敛财，而是为了守卫大清朝的江山社稷。众多官员中，唯有刘罗锅的“一统江山”是真正体会到了乾隆皇帝内心所思所想，因此他得到了赏赐。这就是说服高手善于观察、说服的精妙所在。

因此，懂得投其所好，才能让他人心悦诚服地听从你的意见，才是真正的说服之道。

在一家农户的后院里养着一头牛和一匹马。牛非常羡慕马，因为在它看来，马所做的工作才是好工作，才是自己喜欢干的。这一天，牛再次被它的主人拉去耕地。但它却十分不情愿，很是抵触，因此它在干活时一点也不用心，总是走走停停。

主人看到牛不用心干活，十分生气，于是破口大骂，并时不时地用鞭子抽打它。在牛挨打之后，它更不愿意干活了，干脆不走了。在无奈之下，主人只好将牛牵回了家，并喂它上好的饲料。但是，到了第二天，再次下地的时候，牛还是不用心干活。虽然主人不停地对牛说好话，企图利用言语激励牛认真干活，但是任凭他说得口干舌燥，牛仍岿然不动。

在万般无奈之下，主人只好寻到智者，请求帮助。智者在听完事情的经过之后，告诉了牛的主人一个应对牛的办法。

第二天，主人对牛说：“我有一件很重要的事情，想交给你来做，就是不知道你愿不愿意去，又能不能做得到。这件事情就连马都没有做到！”

牛一听，顿时两眼放光，非常兴奋地问道：“什么事情？”

主人说：“我想让你陪着我去非常远的地方购买一些东西。在路上可能会遇到一些妖魔鬼怪，不知道你敢不敢陪我去？我已经问过马了，它十分畏惧妖魔鬼怪，因此它不愿意陪我去！”

牛听了之后非常高兴，兴奋地说道：“我当然愿意了，主人，你终于看到我与众不同的能力了，我就是喜欢干马干不了的工作啊！”

主人又说道：“那行，但是为了避免吓到你，我要用布将你的眼睛蒙上，这样就可以加快咱们的赶路速度。”于是，牛乐呵呵地让主人蒙上了眼睛，去田里耕地了。

晚上回到后院之后，马看到牛身上有很多泥巴，于是问道：“老牛，你这是去哪儿了？怎么弄了一身泥巴？”牛毫不在意地说道：“弄点泥巴算什么，今天主人和我去办了一件十分重要的事情，这件事连你都做不到，而我却帮主人顺利完成了。主人还一直不停地夸我，说我是世界上最厉害的动物。我真是高兴，咱们主人真好。”

翌日，牛又十分愉快地跟着主人去耕地了，而在经过其他动物身旁的时候，它还十分自豪地摇摇尾巴。

可见，投其所好在说服他人时是多么重要。若要他人听从你的意见，就要了解别人的兴趣和爱好，这样才能抓住说服之道中的要点，进而成功地说服别人。

如果想让他人认同你的观点，并对你产生浓厚的兴趣，你必须知道对方的兴趣和爱好是什么，并投其所好，这样就会得到他人的喜欢和认同。

但是如果你只是说自己感兴趣或喜欢的事情，那么就容易在彼此的交流中产生障碍，影响双方的交流与沟通。在说服他人的过程当中，以对方感兴趣的事与爱好为话题，总是能使彼此进行愉快的交流和沟通，这样距离成功说服对方就会更近一些。

在与人交谈时，如果可以将对方感兴趣的话题当作谈论的中心，就可以引起对方的谈话热情，保证谈话顺利进行下去。如果对方对你谈论的话题没有丝毫兴趣，对方就会保持沉默，这样就容易出现冷场。

3.直抒胸臆，永远比婆婆妈妈更容易让人信服

一个人会不会说话，懂不懂得沟通和交流将直接关系到他一生的成败。如果笨嘴笨舌，啰啰嗦嗦，并且词不达意，后果自然可以预料了。在这风云突变的社会中，生活节奏在不断地提速，每个人的时间都变得越来越宝贵，所以人与人之间的沟通需要更简洁、准确和明了。而只有那些老生常谈、繁杂啰嗦的套话消失在说服者的世界里，说服者才能尽可能地提升自己说服的效率。

我国著名的散文家朱自清曾经说过人的生活中离不开言语和动作，除了动作就只剩下语言，所谓的人情世故，有一半都在交谈当中。只要沟通无阻，人情世故就能通晓一半，然后再利用身边的环境、地理等各种优势，说服他人听从自己的意见，岂不是易如反掌。

(本章完)