第17章 言之有计，让他轻松陷入你的语言圈套

第17章 言之有计，让他轻松陷入你的语言圈套(2)

从正面说：“林先生，如果您买这个保险，每月存入3000元，那么20年之后，光是您自己的本金就有72万元。不仅如此，这期间还有利息和公司的分红，20年后，您就可以不用为您的退休生活而有任何苦恼了，因为已经有一大笔钱在您的账上，您只管享受就好了。”从反面说：“林先生，您现在的生活确实不错，可是20年后您退休了呢？根据调查显示，我们身边有百分之八十的人都是在退休之后，指望着儿女的扶持才能很稳定地生活。可是，现在年轻人压力这么大，而且现在的年轻人与我们的生活观念存在着很大的差异，他们非常不善于储蓄，每个月的储蓄率连我们的一半都不及，而到您年老时，他们可能连自己都无法照顾好，还能照顾到您吗？就算您不为自己想，也要提前为儿女们存下一笔钱防患于未然啊。”

很多人都是在听完反面叙述之后才下定决心每月拿出3000元去买这份防患于未然的保险的，而这也与研究结果相一致。研究结果表明，人在听完积极的、肯定的消息后，其情绪也会被这种积极影响，从而感到放松甚至愉悦，而在这种状态下，人都是有惰性的，不愿意去改变已经感到非常满足的现状。而人们在听完这种积极的消息后，如果只是微笑着点点头却没有付诸任何的实践，没有采取任何的行动，那么这个说服就是不成功的。相反，一个人在听完负面的、消极的消息后，其情绪就会被负面消息所感染，出现不同程度的惶恐不安、担惊受怕，这时就需要采取一些行动去改变这个不安的局面，而当我们给出策略和改变的希望时，他就会按照我们的想法进行活动。

塞尼加说：“只损失金钱的人，这种损失是很小的；损失了健康的人，这种损失是很大的；而损失了勇气的人，他就失去了一切。我们的恐惧总是比我们的危险更多。”就是利用这种心理，所以以损失作为诱因的说服法总是能够立即奏效。人们害怕损失，当利益和损失一同放在他面前时，损失就会让他产生更为强烈的情绪波动，而且这种波动会促使他采取行动，避免损失。

加州大学的一些教授曾经做过这样一个实验，他们让学生分为两组，分别扮作电力公司的员工去告诉同一个小区里的两组人，要节约能源。第一组学生是这样对小区里的一组人说的：“如果你们能够节约能源，那么你们每天都会多出50美分的收益。”第二组学生是这样对小区里的一组人说的：“如果你们不节约能源，你们每天都将会损失50美分。”而一段时间过后，小区里的第二组人在节约能源方面比第一组人整整高出了3倍。同样都是50美分的收益，但告诉人们损失却比告诉人们收益要高出3倍的说服力。如果你掌握了这点，那么在以后的项目合作中，就不用再为对方推辞而苦恼了，你只需在告诉对方好处的时候，暗示一下如果不这样做，他会有多少损失就可以了。

英国前首相丘吉尔说：“当一个人面对危险背过身去打算逃避时，危险就加剧了。”很多人都知道这种“正话反说”的威胁很有效。一个说服老手，会在说服之前千方百计、不择手段地揣摩到对方的心理意图，而一旦掌握了对方的心理，施以巧计，正面反面一同刺激，成功说服对方就是早晚的事了。

大家都知道“唐雎不辱使命”的故事。唐雎为什么能在强盛的秦国、强大的秦王面前不辱使命成功地说服秦王取消收复小小安陵的意图？就是因为唐雎踩到了秦王的命门：秦王看重自己的性命超过他看重任何人、任何事。而唐雎则以自己的性命相要挟：“专诸在刺杀吴王僚之前，有彗星的尾巴扫过月亮作为先兆；聂政在刺杀韩傀之前，有白虹冲向太阳作为先兆；要离在刺杀庆忌之前，有苍鹰扑击殿上作为先兆。今天，我就是那第四个人。我们布衣之士发起怒来虽然血只能流五步之远，但是天下的人都要为这五步之远的血而穿上白色的丧服。”说完就要飞扑而上刺杀秦王。秦王在这种要挟面前做出了妥协，放弃了安陵。

唐雎是用了威胁的手段胁迫对方进行退让的，很明显，唐雎看重安陵胜过自己的生命，而秦始皇看重自己的性命胜于小小的安陵。每个人都有每个人最在乎最看重最不能妥协的命门，只要在这一点上加以利用，就能够顺利地完成说服他人的任务。

总结来说，“正话反说”的负面渲染只是一种说服的手段，主要起传递的作用，意在告诉对方不这样做的话将会面临的损失，从而利用对方的不安心理达到说服对方的目的。但在说服的过程中，还要注意负面渲染的度，这种“度”稍有不慎就会起到相反的效果。在“威胁”中要注意这三点：注意态度，虽是“威胁”，但要用友善的态度去沟通；讲明道理，不能为了威胁而威胁，要讲明其中的利弊，虽然可以适当地夸张，但还是要让对方自己做决定；注意程度的把握，如果太过火，不小心激起对方的逆反心理，就会形成反效果。所以在运用这个技巧之前，一定要对对方做出全面的了解与判断，计算好这样做的风险，做好失败的准备。

3.隐藏动机，和对方站在同一立场

当对方与自己明显是两个阵营时，一般的说服技巧已经很难再派上用场，因为针锋相对的理念已经很难扭转，也很难让对方信服。此时，不妨将自己的立场与动机隐藏起来，利用巧妙的语言和复杂的心理战术，将自己的理念变成对方的理念，将自己的想法变成对方的想法，此时再让对方反对“你”的理念与想法自然是不可能了。

“你这样说让我想到……”“和你一样，我也这是这样想……”“根据你所说的……”，如果在对话中适当加入这样的语言，将他变为自己阵营中的一员，这样对方自然会很快接受“自己”的观念。当你想说服对方时，这是一种非常好的技巧。

在说服他人时，如果直截了当地阐明自己的观点，让对立方试着去接受往往十分困难，但在交流过程中，不时地恭维一下对方，即使主导权在自己手上，对方也不会有太强的排斥感。

1787年的美国费城，被一场争吵激烈的会议所感染，整个城市显得压抑而沉闷。这场会议就是宪法制定会议。会议上，赞成派和反对派针对《宪法草案》争论不休，当争论上升至白热化阶段，双方似乎已经顾忌不到许多，竟然有开始进行人身攻击的势头。面对反对派的侮辱，富兰克林不急不缓地站起来，平和地说道：“对于《宪法》的某些内容，我也并不是完全赞同。”这一席话，使争吵中的众位议员都安静了下来，怔怔地看着他。赞成派的人也狐疑地看着他，等着听他接下来的话。富兰克林继续说道：“也许各位对于宪法中的细节还有一些异议，我也一样，对于我所赞成的《宪法草案》我也并没有多大信心，此刻的我，和你们一样，对宪法持怀疑态度，我就是在这样的态度下签署这个法案的。”接着，富兰克林集中强调了为什么自己持怀疑态度，但还是要义无反顾地签署这项法案的原因，最后，法案成功制定。

在这次说服中，富兰克林就是先隐藏了自己的动机，和对方站在同一个立场上，使对方放松了对自己的警惕，从而说服了他们，成功地推动了法案的制定。

(本章完)