第16章 言之有计，让他轻松陷入你的语言圈套

第16章 言之有计，让他轻松陷入你的语言圈套(1)

很多时候，在面临一些很难说服的人或者难以解决的事情时，直接去进行沟通难免会出现障碍，对方也会因为立场问题、言谈问题不断地发难，甚至干脆对一些话语带有抵触情绪而不加以配合，而这些都有可能导致说服的失败。但是，“曲线救国”就能除去这种尴尬的局面，克服这些障碍。其实，说话的技巧有很多，不仅需要良好的口才，还要学会如何运用口才。然而，靠嘴去说服别人的人并不是一个成功的说服大师，只有在言语之中加入一些小技巧，在不动声色之间让他人不知不觉就陷入到你的语言圈套中，你才有资格被称为有口才、有智慧的说服大师。

1.以静制动，消耗对方的锐气

1945年5月，德国法西斯宣布投降，第二次世界大战欧洲战场的战争由此结束，英、美、苏三国首脑丘吉尔、杜鲁门和斯大林共同参加了波茨坦会议，共同研讨战后胜利果实的分配问题。

会上，杜鲁门暗示斯大林说：“我们已经拥有了比导弹更具杀伤力、更具有威力的武器。”别有用心地反复暗示美国已经成功研制出原子弹，并说明它的强大杀伤力，以此来试探斯大林。说完之后，杜鲁门一直盯着斯大林的表情和动作，但令他失望的是斯大林竟然一点反应都没有，他的表情就像一潭平静的湖水，无波无浪。此时一起观察斯大林的还有丘吉尔。会后，丘吉尔向杜鲁门说：“我也在观察斯大林，从我的角度来看，他也是没有任何反应，甚至手指都没动一下。自始至终，他都在认真听你说话，他的表情是那么平静，就好像早就得知你们研制成功了原子弹，而且并不惧怕它。”

杜鲁门本想靠着原子弹做后盾，在会上多捞取一点好处，但表面看似平静的斯大林却没有给他这个机会。

事实上，斯大林的内心非常震惊，毕竟原子弹的杀伤力非比寻常。但他在极力地控制自己，以不让自己的表情、动作、语言出卖了他此刻波涛汹涌的内心。面对杜鲁门的暗示，斯大林清楚地明白自己稍有风吹草动就会给对方可乘之机，而只有按兵不动才会让对方有所顾忌，不敢轻举妄动。而斯大林就是靠着这份以静制动，才磨灭了杜鲁门的锐气，继而使他放弃了原本的意图的。

在紧张的谈判桌上，在互相角力的较量上，没有什么比沉默更让人胆战心惊，也没有什么比沉默更让人难以忍受的了。西塞罗曾说：“在激烈的辩论之中存在着艺术，在无声的沉默当中艺术同样存在。”不要认为，只有舌灿莲花的好口才才能够说服别人，适时的沉默更容易打破对方的防线，让他在这份压抑中败下阵来、缴枪投降。

甲和乙都是房地产销售人员，二人同样拥有一副好口才，但却拥有不一样的业绩。

甲每次带着客户去看房子，都在不停地说，而他每次都觉得自己和客户的沟通是那么顺利，顺利到马上就可以签单，可就是在准备签单的时候，这种顺利却戛然而止了。他不知道为什么，自己拥有三寸不烂之舌，就是最烂的房子自己都能找到它的优势，最终让客户满意，但为什么总是在最后一步的时候，客户都选择退却了呢？

乙每次带着客户去看房子，也特别能说。房子如果小，他就说房子住起来温馨，有家的气息；房子若是大，他就说住着宽敞明亮，高端大气；房子若是旧，他就说有复古气息，能感受20世纪80年代的潮流，而当夕阳无限好时，对窗看书是多么地有格调；若房子崭新，他就会说客户住进这个房子特别省心，基本保证了拎包入住。总之，每次客户都被他说得心动不已，喜笑颜开。但每到一个时刻——客户在看完房子后沉默不语四处打量时，他就会跟着沉默，不再多说一句话。而往往当客户打破这种沉默时，都预示着乙又成功地签下了一笔单子。

为什么同样都拥有好口才，境遇却千差万别呢？是遇到的客户不同，还是真的是命运使然？不，真正的原因是乙比甲懂得沉默。当你把房子的优缺点都向客户展示过后，客户沉默下来的意思就是他现在需要思考了，而此时甲一再地进行强调，反倒给客户留下“他怎么这么能说，这么急切地想要我买下来不会是因为有什么问题吧”的印象。乙则不同，乙懂得适时的沉默以留给客户独立思考的空间，给客户放松的感觉，让他们可以不至于因为销售人员的催促而做出仓促的决定，从而出现后续的问题。当客户在沉默时就是他在考虑要不要成交时，所以像乙这样有经验的销售人员就会以沉默来进行他们最有力的说服。正是缘于这点沉默，乙的销售业绩要比甲的销售业绩好很多。

沉默还可以引起对方的注意。当对方长时间地和你同处于一个空间时，就会不自觉地转移了自己的注意力，而这时你突然地沉默可以瞬间将他的注意力牵引到你的身上。就像我们看电视时，时间长了就会累，变看为听，而这时如果电视突然没有声音了，你就会不自觉地去看向电视屏幕，想知道为什么会没有声音了呢？你会迫切地想要了解到底出现了什么情况。

说服的过程就像谈判，就像辩论，不仅要在口上赢得上风，更要在心理上给对方造成压迫。一般而言，我们都喜欢在说服之前营造良好的氛围，从而让说服工作更加有效地展开，但有时，也要懂得用手段有意识地让对方感到非同寻常的压力与不自在，这样他们才会产生紧张甚至胆怯的心理，让我们的情绪成为这场说服工作中的绝对主导。利用这种战略，往往能够取得较为显著的效果。因为无论是谈判还是说服，都涉及彼此之间心理上的交涉与抗衡，如果你能在这场抗衡中掌握对方的节奏，了解对方的心路历程，注意交涉当中的心理变化，利用沉默的气场去压迫对方，往往就胜券在握了。

如何利用沉默让对方产生忌惮心理，不敢轻举妄动，也算是一门学问，一种谋略。而当你选择用沉默当武器时，就要注意，不要因为当时的气氛有多么的糟糕、多么的尴尬而去选择主动打破沉默——当对方被你的沉默说服时，你就是胜利者。

2.正话反说，让你的负面渲染更有力量

在说服中，我们时常会有这样的疑惑，同样是说服某个人，同样是针对某件事，我们总会千方百计地让对方知道这件事这样做会有多么大的好处，对于他来说是多么有利可图的一件事，可是对方对此却无动于衷。而另一个人，每次都对对方说如果不这样做会产生多少损失，对方将会多么遗憾，效果却好得出奇——对方每每都会被这样的“威胁”说到妥协。

其实归根结底，这都是缘于人们强大的自我保护欲。人类是非常善于保护自己的，每一个关口都有一道坚固的防线，保护着自己避免外界的入侵，不到万不得已，是不会撤下自己的防线让他人大摇大摆地进入的。而当我们不经意间说出不利的结果时，人们往往会因为不利结果而产生的不安或惶恐将防线撤离，从而很轻易地被说服。而且经过大量的实践证明，这种“正话反说”在说服中是具有非常好的效果的，尤其是涉及对方利益时。

(本章完)