第14章 分析性格，用不同的说服方案征服不同

第14章 分析性格，用不同的说服方案征服不同的人(1)

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”同样，在说服他人时，想要取得预想的效果，首先要清楚你面对的是怎样的一个人，他有着怎样的个性，然后，再针对你对他的认识和了解，制订出相应的说服计划，这样说服的成功性才能更大一些。世界上没有相同的两个人，也就是说，任何一个人都有他有别于他人的相貌与性情，所以，在与不同人打交道的时候，采取不同的沟通方式是非常有必要的。如果你身在职场，需要说服领导做某件事时，就要根据他的性格脾气去制订说服他的方案；如果你是一个推销员，在面对不同的客户时，就要根据你对对方的观察，迅速分析出他是哪种性格的人，然后去制订与之相适应的说服方案。一般情况下，人的性格不外乎那么几种，如活泼型的、内敛型的、平和型的、完美型的等等。在说服他人时，只有了解对方，才能找到说服他的突破口，所以，想要成功说服他人，加强观察和分析的能力，也是必不可少的，因为，这是为说服工作打好基础的必备条件。

1.如何与活泼型性格的人沟通

活泼型性格的人随和、健谈、擅长交际，大多数是人群中的焦点人物。而要想与活泼型的人进行良好的沟通，就要先了解他们所具有的如下特点：

（1）活泼型性格的人非常健谈，乐于与人交流，且在平常的交流过程中非常善于使用肢体语言。

（2）情绪化。

活泼型性格的人情绪变化快，而且很容易受到外界环境的影响。在电影院中，我们经常看到有人因悲情电影而大哭，或者因喜剧电影而大笑，这些都与活泼型性格的人相吻合。更有甚者，他们可能刚才还因为爱情悲剧而痛哭流涕，但转身看到周星驰的电影又会笑得前俯后仰。对于他们，别诧异也别质疑，因为这都是活泼型性格的人所具备的特质。

（3）天真富有幻想。

天性活泼的他们，就像是永远都长不大的孩子，总是瞪大眼睛对这个世界表现出极度好奇且天真烂漫的样子。即便他们年老了，这样的特质也不会有何改变，人们依旧可以从他们年老的身上找寻到孩童的天真无邪。而且，他们非常善于幻想，是懂得“自嗨”的人，知道如何能够让自己更快乐，呈现给人们的总是开朗、健康、向上的形象。

（4）活泼型的人极为注重外表。

喜欢接受人们对他们行注目礼。但这并不代表他们会穿着奇装异服出门，对他们来说，穿着哪套衣服出门只是因为它很有个性罢了。

（5）热情直率。

或许你认为抚摸、拍打一个人是很别扭的一件事，但对于活泼型性格的人来说，则是一件非常自然的事情。他们甚至会亲吻、拥抱他们的朋友，而且朋友之间的肢体接触对他们来说，根本就不算什么。他们非常热情，对任何感兴趣的事情都干劲儿十足。无论你的提议有多么令人诧异，但只要他们觉得有趣，任何事情、任何地点他们都能接受。

（6）具有丰富的想象力，并且创造性与行动力都很强。

聚会玩乐时，他们永远有新点子、新游戏能够让大家都参与进去，是各种聚会的组织者。思维活跃的他们非常适合做销售工作，有很强行动力的他们往往能够开发市场。但由于过于快速的思维跳跃，容易使他们不停地变换想法，所以他们做的很多事往往会半途而废。

（7）不要让他们做枯燥、重复性的事情，因为他们非常好奇，不想错失任何与新奇事件挂钩的机会。

即便前一秒他们还很专注地在做一件事情，可是一有任何的风吹草动，他们的注意力马上就会被吸引过去。可以说，找新鲜事做的总是他们。

（8）面对情绪不高的他们，你的一句赞美往往就能让他们立刻生龙活虎起来。

他们太享受这种赞美了，没有了赞美，他们就会觉得这个世界已经没有了爱，甚至他们的生活质量都会受到很大影响。他们热情、风趣、注重仪表……这都是因为他们想要得到人们的关注与认同。当然，善于制造美妙气氛与调动人们美好情绪的他们，也非常容易成为人群中的中心人物。

（9）活泼型的他们是交际高手。

在他们的字典里，根本没有“陌生人”这个概念。这厢刚打完招呼，那厢就已经可以和人家称兄道弟了。《红楼梦》中的王熙凤就是这类性格的人的典型代表。由于他们可以和任何人交往，所以他们的朋友非常多。但可惜，他们深交的知己却没有几个。

（10）天生的热心肠，很愿意帮助人，而且不管自己能不能做到，能不能做好。

当充分了解活泼型性格的人的特点以后，在与他们沟通时就可以针对他们的这些特点，有目的性地哄得他们眉开眼笑，这样成功地说服他们也是顺其自然的事情。

但在与他们沟通时要做到以下几点：

首先，在和他们沟通的时候，声音一定要洪亮。因为他们是那样热情，所以你也要非常热情地投入到与他们的交流之中，甚至还要利用身体语言来增强自己的表现力以吸引他们的注意。如果我们很镇定地平铺直叙般地和他们沟通，他们就会因为我们的平淡与无趣而失去与我们交流的兴趣。他们喜欢人们的认可与关注，所以在与他们讲话时，如果我们的眼睛能看着他们的动作，嘴角带笑地表达肯定与赞许，他们一定会心花怒放，觉得与你志同道合。这时，可能都不用你主动开口说出你的目的，他们就会主动要求帮你完成。

其次，不要轻易地批评他们。希望成为众人焦点的他们，非常喜欢被人夸奖，即便到了非批评不可的地步，也要注意批评的态度与方法，如果打击到他们的热情，他们就会把你拒之门外。

再者，倾听他们很宏伟的梦想与目标，即使你觉得很不切实际也不要表现出来。很多时候，他们也知道那不切实际，但喜欢把这当成是一种分享，而没有把关注点放在内容上面。请善待他们愿意与人分享信息、梦想、经历的愿望。这是一种与你促进关系、表达友善的特殊方式。

最后，活泼型的人因为有不注重细节、做事三分钟热度的习惯，所以，如果你们的目标已经一致，就要及时地催促与确认。最好不要只在口头上达成一致，还要把你们之间达成一致的内容形成书面文件，这样能够约束他们将此继续下去。只要与活泼型性格的人沟通时做到如上几点，那么你就会收获一个美好的沟通过程。

2.如何与完美型性格的人沟通

之所以称完美型性格的人为完美型的人，不是因为他们有多完美，而是因为他们对待事物的要求非常苛刻，是典型的完美主义者。被子必须要叠整齐、衣衫必须要熨平、房间必须要洁净……他们最具象的特点就是一丝不苟，而他们的性格特征也多半与这个特质有关。那么，他们具备怎样的性格特征呢？

（1）深思熟虑。

他们对人生有很明确的目标，不仅明确而且长远。他们会把自己的目标全部规划好，并且在规划的时候已经把细节考虑在内。虽然善于分析与策划是他们的优点，但如果没有掌握好火候，他们就会给人留下爱挑剔、吹毛求疵的印象。

（2）“所有的天才都具有完美型性格的一些特点。”

这句话出自于古希腊著名的哲学家亚里士多德之口。完美型的人是非常有天赋、有创造力的人，他们可能有多方面的才华，而且与艺术相关的领域他们大多能够做得很好。

（3）非常具有秩序感。

有人曾经做过这样的对比：活泼型的人永远行走在寻找乐趣的路上，完美型的人却在这条路上架构秩序。他们喜欢追求精确，并且在这一点上非常坚持，所以在企业中完美型的人适合做财务类的工作。他们的标准就是：如果做了，就要做到最好。所以相较活泼型性格的人来说，工作交给他们可能会做得更好。

（4）注重细节。

在和完美型性格的人交流时，你的一个眼神、一个动作甚至哪句话变了声调他们都会照单全收，并在大脑中加以分析与思考。哪怕你只是无心的一句话，他们也能够依据你此刻的表情与态度分析出你潜在的意思，所以大多数完美型性格的人都是敏感与多疑的。

（5）注重仪表，喜欢干净整洁的套装。

男士会注意到领带颜色、皮鞋是否光亮等影响到他们穿着整齐得体的细节，女士甚至会把每一根发丝都梳理得恰到好处。总之，他们的一切，都会显得井井有条。

（6）在交友方面，用宁缺毋滥来形容他们的交友观简直是再恰当不过了。

因为他们追求完美，所以对友人的选择标准也很高，而且交友的态度非常谨慎。虽然这使得他们不像活泼型性格的人那样朋友满天下，但他们的朋友却都是知己型的。

既然完美型性格的人很认真，那么在说服他们的过程中就要格外注意这点，以免引起他们的反感。这就要求你在和他们沟通的过程中，必须要全神贯注地融入到谈话中，显出你对此次谈话格外重视，而在说服他们的时候可以将一些话语转换成具体的数字来赢取他们的认同，显示出你的理性与逻辑才能和他们站在同一个高度上看问题。此外，在说服他们之前你还要做好准备，因为他们会在交谈中问你很多次“怎么办”。注意在回答过后要给他们留下思考的时间，让他们自己权衡利弊。通常，你准备的谈判材料越多，给他们的思考空间越大，成功说服他们的可能性就越高。

(本章完)