第13章 以弱克强，博得对方的同情心(3)

第13章 以弱克强，博得对方的同情心(3)

5.在说服他人时如何恰当地运用以弱克强的方法

“以弱克强”，就是四两拨千斤的做法。在生活中，我们往往会遇到各种问题，比如，与他人之间产生矛盾，遭遇到各种困境，需要与人合作，等等。这时，我们不得不想尽办法，将自己所面临的各种难题逐一解决掉。这就不能避免去说服他人，使其听从自己的劝说，从而解决掉我们所遭遇的各种问题。然而，说服他人并不是一件简单的事情，如果一开始就用错了方法，可能不仅无法解决问题，反而会使问题更严重。那么，这时候就需要我们开动脑筋，运用自己的智慧来更好地达成我们的目的。

无数事实证明，在说服他人的过程中，人们利用他人的同情心，采取向对方示弱的方法，会更容易使得对方同意自己的请求，最终达成目的。

运用示弱的方法说服别人，虽然是值得尝试的一种说服方法，但也要掌握好分寸。那么我们在运用这一方法时，都需要注意哪些问题呢？

（1）俗话说：“大树易折，弱草坚韧。”

人们普遍都有这样一种心理，那就是对比自己强的人，往往心存戒备甚至敌意。因此，在面对他人尤其是自己要去说服的人时，首先要摆正姿态——示弱。

在说服他人时，我们选择示弱，其目的无非是为了更顺利地让对方接受我们的劝说。同情心是人类与生俱来的特性，只要我们能够抓住这一特性，并运用我们的智慧，巧妙地将对方带进我们所设定的情境中，引起他的共鸣，使其对我们的遭遇能感同身受，那么，我们的说服基本就取得了成功。

（2）找准示弱的契机，以免弄巧成拙。

我们在有求于人时，无疑自己处在劣势的一方，但我们还必须要将局面扭转过来，成为进攻的主角。这时，我们就要有见缝插针的本领，不着痕迹地将自己所要表达的东西展示出来，致使对方不知不觉地被你带入其中。

（3）要学会揣摩对方的心思。

从他说话的表情、语气中，感知他对话题有多大的兴趣，你的示弱是否激起了他的同情心。

揣摩对方的心思，在说服中极其重要。我们说服他人时，是有目的性、针对性的，因此，我们所说的每一句话都应该是有用的，而有些话虽看似没意义，但实际上是为了铺垫，以将对方引入我们设好的思路中。而在这个过程中，察言观色是必不可少的，因为你通过对对方的观察，可以大致了解对方的情绪波动，这样你才好决定话题是否可以继续或深入。

（4）示弱要情真意切，让对方感受到你的真诚，从而更加确定他对你的重要性。

电视制作人李静曾在一次访谈中说起自己的故事。她说自己是一个善于示弱的人。她说她和他老公平时在一起的时间并不多，但是每次当自己遇到搞不定的事情时，就去问老公，听一听他的意见。这时的李静在老公面前俨然一副十足的小女人的样子：“哎呀，怎么办啊，你帮我想想办法吧。”老公听她这样一说就会很高兴，再忙，也会放下手头的事情，帮她出谋划策。而这时的李静就会不失时机地夸自己的老公一句：“这女人哪，有的时候没男人真的不行，听你给我这么一讲，我心里就有底了。你真是太厉害了！”听了她的话，老公就显示出一副得意的样子。李静还说，自己经常对老公说的一句话是“我没你不行”。

李静无疑是一个聪明的女人，她的示弱，情真意切地对老公所表达的那种依赖，自然会博得他对她有求必应的结果。生活中，许多女人抱怨自己的老公不懂得体贴，事实上，作为女人，也应该自己检讨一下自己。太过强势，不懂得示弱或许也是自己无法博得老公心甘情愿付出太多的结果。

说起来说服真的是一门学问。同样一件事，同样面对一个人，由不同的人出面处理这件事，可能所获得的结果就完全不同。

在学校，有些孩子很淘气，对于那样的学生，有的老师采取强硬的手段，比如，训斥或罚站等。表面上看，会起到一定的震慑作用，可是这并不能让学生发自内心地改正自己的毛病；而有些老师则不会用那样的手段，他们采取了比较温和的处理方式，取得的效果似乎更好。

大学毕业不久的陈老师在一所小学工作了一阵子后，慢慢也进入了状态，和那些天真无邪的小孩子在一起，她觉得内心充盈着快乐和激情。因为有了成功的第一课，这些孩子对陈老师印象挺好，所以上课时挺配合她。孩子们上课很认真，不用陈老师大声吆喝，很快便能自觉地安静下来。但正当陈老师对自己的成就暗暗窃喜的时候，却出了这样一件令她十分气恼的事。她上课时习惯时不时地走下讲台，走向后面的同学。一次，在给一个班级上课时，当陈老师面朝教室后面走去时，突然，一位女孩向陈老师告状：“老师，某某同学在后面踢你，还做鬼脸。”陈老师立刻转过身，可是那个调皮的学生已经老老实实地回到他的座位上，他的行为引起班级同学的一片哄笑。气恼的陈老师真想把他立刻抓出来，狠狠地教训他一顿，以维护自己作为老师的尊严。可是她冷静了一下，什么也没做，继续上课。

下课之前，陈老师对全班同学说了一段话：“刚才有位同学在老师后面搞怪，还踢老师。我不知道他是不是真的这样做了。即使他做了，我也会原谅他。因为这不完全是他的错，肯定是老师也有问题，可能是老师讲课讲得不够好，所以他不喜欢老师。不过，没关系，以后老师争取把课讲得再精彩一些，希望让每一个同学都喜欢我。”陈老师说这番话的时候，并没有故意看向那个调皮的学生，但她的余光却看到了那个孩子愧疚地低下了头。陈老师说，自那以后，在她的课上，那个孩子再没有做过出格的事。

显然，陈老师是一个善于用示弱的方式来解决问题的人。作为老师，能在学生面前放下姿态，用那样一番话来教育一个小学生实属难得。她的示弱，真正触动了孩子的内心，因此，这位同学才能彻底地转变，再也没有在陈老师的课上捣乱。可见，在说服他人的过程中，示弱的方法取得的效果是值得肯定的。

6.示弱式说服重在攻心

《孙子兵法》中有言：“攻心为上，攻城为下。”可见，攻心的重要性以及它的战略意义。如果将一次说服的经过当成是一场战役的话，那么，我们就能十分重视它并根据这样的理念来为这场战役做精心的准备。

说服的最终目的就是让对方按着自己的意图去做事，也就是通过劝说，让对方接受自己的建议，去做某件事。而由于没有一个人会轻易地被他人的思想所左右，所以说服他人并不是一件简单的事情。也许有些人会认为，能言善道就可以做好这件事。其实，未必。口若悬河，滔滔不绝地说，并不一定就能打动对方。有些人也许只是利用短短的几段话，便可以达到说服的目的。这其中所包含的智慧，还是需要大家了解一下的。

青蛙一天到晚不停地叫，可是没有谁会把它的叫声放在心上，而公鸡在清晨时的一声啼叫，却能唤醒很多沉睡的人。也就是说，话语多少不是最重要的，能否锲入对方的内心才是要点。一个说服高手，未必舌灿如花，妙语连珠。但是，他恰如其分的每一个字，却都能入对方的耳入对方的心，扣动对方的心扉，使对方在不知不觉中缴械投降。这其中，说服者就运用了攻心计策。所以说，想要出色地完成一项说服他人的任务，懂得抓住别人的心理很重要。

刘阳是一家公司的经理，在他的公司里有一位工程师，整天抱怨工作时间太长，工作太多，希望刘阳给他配一个助手。这位工程师负责着公司许多台机器的运转，工作的确不轻松，但公司的人力有限，工作任务也很重，所以刘阳没有满足他的请求。

即便如此，这位工程师还是心满意足地投入到了工作中。那么，刘阳到底用了什么法子，使他心满意足地投入到工作中的呢？说起来这方法还真是简单，刘阳为那位工程师设了一个单人办公室，办公室外面挂上了一块带有“服务部主任”字样的牌子。如此一来，这位工程师感觉自己再也不是任何人都可以随便使唤的修理工了。他现在是一个部门的主任，他觉得自己很重要。也就是说，正是“服务部主任”这个头衔，让工程师感觉到了自己的被重视，从而任劳任怨地工作。这里刘阳就是抓住了他人喜欢被重视的心理，所以，他用那样的一种方式说服了工程师的抱怨。其实，工作还是原来的工作，只是用那样的一种方式，向工程师表达了他重视他的意思，以致工程师从此便换了一种工作态度。

可见，想要改变他人的态度，其说服的要点就是攻心。一个人不论有怎样的口才，在说服他人的过程中，如果不懂得去抓住他人的心理需求，就无法很好地达成目的。事实上，人们的心理大致是相同的，只要开动脑筋，善于从对方的角度去考虑问题，揣摩他人的心理还是没有那么困难的。

同情他人是人类共同的特性，没有一个人没有同情心。许多心理学研究者早已从无数个实例中证明人类的同情心是与生俱来的。因此，如果你了解了这一点并能很好地运用它来解决一些问题，那么你一定会受益不浅的。了解了人们普遍具有同情心这一特性，在说服他人的时候，就可以抓住这一点，采用适当的示弱方式，引起对方的同情，打动他的内心，让他跟随你的步伐向前走，如此，接下来的说服就顺利了。由此来说，示弱式的说服所采用的办法就是攻心。

在电视制作人李静接受采访时，她说她今天的成绩来源于她的情商，而且她说自己是一个善于示弱的人。在生活中，她不只在母亲和老公面前示弱，就是在自己才几岁的小女儿面前，她也常常运用示弱的方式，来取得女儿对她工作的支持。

那她是怎样说服只有四岁的女儿支持她工作的呢？她说：“我女儿今年四岁，正是黏人的时候，在工作前，我必须先安顿好她。我对付她的法宝就是示弱。每天出门去公司，我都会装出一副很忧愁的样子对女儿说：‘宝宝，怎么办呢？妈妈要去上班，如果妈妈不上班，公司里的哥哥姐姐就没有饭吃，可是妈妈也好想陪着宝宝呢，怎么办，宝宝能不能替妈妈想一个好的办法？’”每当李静对她的女儿这样说的时候，她的女儿就会歪着小脑袋认真地想一会儿，然后对妈妈说：“妈妈，你去上班吧，宝宝自己玩。”可见，一个四岁的小孩子都有同情心，懂得为他人分担烦恼。所以，在李静看来，就算女儿很小，只要肯弯下腰来示弱，给她足够的信任，就可以达成自己的心愿。

试想一下，如果一个妈妈对那么小的孩子说，我要去上班了，你自己在家玩吧，肯定很难行得通。而李静却深谙示弱之道，并以此让自己顺利从孩子那里脱身。

示弱在说服他人时有着不可估量的作用。在商业活动中，许多有经验的销售人员正是利用了人们的同情心这一特性以示弱的方式来进行说服、打动客户，使客户心甘情愿地掏出自己腰包里的钱买下他的商品的。

说服，好像只是与语言有关，而事实上，它需要人们运用智慧，把握他人的心理，以攻心为主，让自己的话语直抵对方的内心深处，使其内心发生巨大变化，从而认可自己的观点。示弱型的说服，便是这样一种以攻心为上的说服方式。尽管你没有巧舌如簧的本事，但是你只要懂得示弱，能把握住对方的心理往往就能说服对方。

(本章完)