第12章 以弱克强，博得对方的同情心(2)

第12章 以弱克强，博得对方的同情心(2)

向他人示弱，并不能说明你的人格就弱了。而一个人能做到这点，则恰恰显示了他的心胸和智慧。尤其在向他人求助时，自己的低姿态，往往会让对方的心里比较舒坦，从而给予你继续说下去的机会。作家沈从文的小说写得很好，在世界上都有影响，可是，他的授课技巧却很一般。但是，沈从文对自己还是很有自知之明的，因此，他在讲课时会先说一句话：“我的课讲得不精彩，你们要睡觉，我不反对，但请不要打呼噜，以免影响别人。”由于他这样示弱的表示，反倒赢得了满堂彩。

从沈从文的经历中，我们不难得出这样的经验，以示弱的方式与人沟通，说服他人，真的是一种不错的方式。

海滩上有两种性格完全不同的蓝甲蟹：一种比较凶猛，从来不知道躲避凶险，和谁都敢开战；而另一种比较温和，不善于抵抗，遇到敌人时，便翻过身子，仰面朝天，任其捣它、踩它，无论怎样它就是不动，在那里装死。千百年后，人们发现，强悍凶猛的蓝甲蟹已呈现濒临灭绝的状态，而性情温和的蓝甲蟹却繁衍昌盛，遍布世界上许多海滩。

动物学家研究发现，强悍的蓝甲蟹，之所以在千百年后处于濒临灭绝的状态，其原因之一，它比较好斗，在相互残杀中死了一半；其次，因为其强悍而不知躲避，被天敌吃掉了一大部分。而性情温和、只会装死的蓝甲蟹，因为善于保护自己，则使得种族能够很好地繁衍下来。可见，示弱是保护自己的一种很好的办法。

许多时候，我们求人的实质就是谋求利益的交换，目的是为了壮大自己，让自己渡过难关更好地发展和生活。在求人的过程中，我们不妨以示弱的姿态来达成自己的目的。

西方人把口才、美元、电脑称之为立足世界的三大战略武器，而其中口才占其首，可见其社会作用被推至怎样的高度。那么，在向别人求助时，我们应该如何借助自己的智慧运用好示弱的方式，借助有技巧的语言来说服他人帮助自己呢？

首先，以低姿态出现让对方从心理上感到满足，使他愿意与你合作。一位博士在找工作时，遭到了很多家公司的拒绝，无奈之下，他决定换一种方法去应聘。他收起了那些证明自己学历的所有证件，以一种最低的身份去求职。这样，他被一家电脑公司录用为一名基层的程序录入员。过了一段时间，上司发现他才华不一般，竟然能指出程序中的错误。这时，博士亮出了自己的学士学位证，于是，老板给他调换了一个与本科毕业生对口的工作。又过了一段时间，老板发现他在新的岗位上也做得游刃有余，能力完全超出了一般的大学生。这时，他又亮出了自己的硕士学位证，老板又提升了他。经过前两次的事情，老板开始注意他，观察他，发现他比硕士的水平还要高，于是，再次找到他。这时博士才拿出他的博士学位证，并将自己这样做的原因说给了老板。老板这时才恍然大悟，毫不犹豫地重用了他。

其次，当我们求助于他人时，要从心底里把对方放在很重要的位置，并做到不露痕迹地表现出对他的尊崇。在这个社会中，每一个人都希望自己能成为主角，所以，我们在说服别人时，要懂得利用对方的这种心理。

美国前总统富兰克林，在青年时期，在费城开过印刷厂。那时，他也曾被选为本雪尔文尼亚议会的书记。在选举前，有一位议员发表了一篇演说。这篇演说明显地表示出这位议员对富兰克林的反对，而且其在议会里享有一定的地位。所以，富兰克林非常希望通过自己的说服得到他的支持。

一次偶然的机会，富兰克林听说这位议员有几部非常珍贵的藏书，于是，他写了一封简短的信给议员，说自己想看这些书，希望他能将书借给自己看几天。没想到议员接到信后，立刻就把书送了过来。几天后，富兰克林将书送去还他，并在书中附上了一封信，对他的热情表示了衷心的感谢。就这样，不久之后，当富兰克林与这位议员再一次在议院里遇见时，议员竟然主动上前与富兰克林握手交谈，还表示愿意在一切事情上对富兰克林给予帮助。

由这件事可以看出富兰克林在说服他人帮助自己时所花费的心思——他利用借书的契机，以书信的表达方式表示了自己对议员的真诚与尊敬，从而以不露痕迹的方式说服了议员，使其不仅不再反对他，反而愿意尽自己的力量来帮助他。

富兰克林巧妙地利用了人们喜欢被重视的心理，这里议员俨然成了一位施主，而富兰克林变成了一个祈求施舍的人。因为富兰克林聪明的说服方式，让议员感受到了自己地位的优胜和重要，因此，议员之前对于富兰克林的成见在很短的时间内完全消失了。

在生活中，每个人都有需要被帮助的时候。这是因为人的能力各有所长，人的际遇不尽相同，所以需要帮助是很正常的。那么，当我们有求于人时，该怎样去说服他，让他愿意帮助和支持我们呢？

事实上，我们不得不承认，当我们有求于人时，就已经说明了我们的局限性、我们的不足，不然为什么去请求他人的帮助呢？懂得这一点，在我们说服他人帮助自己的时候，就应该懂得运用示弱的方式，真诚地表现出一种“技不如人”的低姿态，唯此，方可获得对方的认同和帮助。

4.弱之胜强，柔之胜刚

老子说：“弱之胜强，柔之胜刚。”也就是说，柔弱的东西反而能战胜刚强的东西。同样，在说服他人的过程中，将这一哲学观点运用于其中，对我们顺利地达成目的一定会帮助不小。

说服，顾名思义就是劝说别人使其听从自己的观点。例如在销售工作中，有些人可以成功地将自己的商品推销出去，有些人想将自己的产品销售出去则没那么容易。销售是介绍商品为客户提供的利益，以满足客户特定需求的过程。在这个过程中，我们所有的努力都是为了将自己的商品卖出去。那么，要如何说服客户心甘情愿地掏出自己的钱来买我们的商品呢？这就看我们的沟通技巧了。

卖商品给客户，这从某种角度来说就是我们有求于客户，我们的目的是将自己手中的商品转化为钱币，然而，钱在客户的腰包里，他是否愿意拿出来与我们交换，就看我们如何说服他了。其实，在销售过程中，不是只有一种进攻式的说服方式，为了达到销售目标，需要一步一步地向前迈进。而巧妙地运用示弱的方式与客户沟通，往往效果会更好。在沟通的过程中，不要总是以为自己是沟通的主角，而不断说服客户认同产品和服务的本质、接受产品和服务的价格等。这种销售方式虽然也能帮助销售人员达到销售目标，但我们必须要清楚，这不是最高明的销售手段。

在销售过程中销售人员绝不能仅依靠进攻式的销售方法去销售产品——很多时候运用示弱的方式来说服客户购买产品，效果往往会更好。

在一家商场的手机专卖柜台旁，客户王琳正在为儿子挑选的手机与销售人员讲价。手机是三星手机中的一款，标价为2580。王琳很喜欢这款手机，但觉得价位有些高，于是，她向销售人员提出降价400元的请求。销售人员张妙也是一位女士，她开口对王琳说：“大姐，您能挑中这款手机说明您的眼光很不错，三星公司在世界的知名度相信您肯定知道，三星的手机无论从功能还是质量上都没有任何问题。而您挑中的这款手机的价位也不是很高，我看您很喜欢，您儿子也挺喜欢的，您就拿着吧。至于价格嘛，我们是可以打折的，但是您给出的价格确实低了点。”王琳说：“这款手机我还是比较喜欢的，但是我也知道，你们卖的这个价位肯定高了不少，我只给你2100元，你看行不行？”说完这一句，王琳又紧接着说：“如果你觉得这个价格不行的话，手机我就不要了。”销售员张妙听完王琳的话后，看了看王琳，一脸的为难之色，“大姐，挑手机您真的很在行，但是您给的这个价格确实低了点，这已经超出了我所能给你打折的界限，我真的不能做决定。您再考虑考虑成吗？”王琳很坚决地摇了摇头，然后打算放弃。销售员张妙见状忙赔笑说：“真是对不起，我确实没有权力给您让这么多的钱。看您也真的挺喜欢这款手机的，要不这样，我去经理室问一下我们的经理，看看这个价可不可以给您。您等我一会儿好吗？”王琳听完张妙的话后说：“好，那麻烦你帮我问一下吧。”张妙笑着说：“没关系，看您真的很喜欢这款手机，而我确实又不能做主。您等着，我去去就来。”

一会儿功夫，张妙从楼上气喘吁吁地走了下来，满脸歉意地对王琳说：“实在抱歉，经理说这款手机最低只能卖2200元，您看怎么办？您这么喜欢，不然再加100元买回去吧？如果这个价您不拿的话，我也帮不上您的忙了。”王琳感动于张妙的尽心服务，对她的一再抱歉弄得不好意思起来，又一想就是多100元的事，买就买了吧。于是，她交款后拿着手机离开了商场。

事实上，这款手机，张妙是有权限卖出2100元这个价格的。但是她通过这种示弱的方式，反而多卖出了100元。示弱的好处就是让对方在无形中消除对你的戒备，使你更加顺利地达到目的。所以说，示弱是一种智慧的显现而不是妥协。张扬与低调相比，人们更喜欢后者。所以，这也是示弱之所以能被很多人利用于沟通交流的原因之一。

在生活中，人们都不喜欢很强势的人，而更愿意与性情温和、做事低调、说话谦虚的人打交道。和这样的人交流或者相处，周围的气氛总是和谐的，这会让人感觉到很舒坦，内心会处于一种宁静之中。在这种情形下，人们可以放下心中的芥蒂，拉近彼此的距离，从而更好地相处、交流与合作。而示弱就是一种理智的退让，是“曲线救国”的一种处事策略，能使人避开矛盾冲突。尤其在说服他人的过程中，最应注意的就是避开锋芒与矛盾，让对方在毫无戒备的情形下与你交流，这样更有利于话题的深入，从而为自己创造更多的机会来达成目的。

其实，示弱说服的方式，也是抓住了人们普遍具有同情心的一个特点，把自己放在一种能激发出对方有同样感受的情境中，让对方不得不做出有利于说服者的应答。《孙子兵法》中有言：“兵不厌诈”，“攻心为上，攻城为下”。示弱说服法，攻的就是人心，而无论在商业销售、营销中，还是在日常生活里，当我们面对种种矛盾或困境，需要动用我们的说服智慧时，不妨尝试一下示弱的说服方法。

(本章完)