第11章 以弱克强，博得对方的同情心(1)

第11章 以弱克强，博得对方的同情心(1)

亚当·斯密说：“最大的恶棍，极其严重地触犯社会法律的人，也不会全然丧失同情心。”也就是说，同情心存在于每一个人的心中。叔本华认为，人的同情心就是对他人的痛苦感同身受。而人与人之间是高度相似的，每个人都能将别人的行为反推到自己身上，同样也能通过自己的感受体验到别人的感受。而且，人们往往更易于给予比自己还不幸的人以同情。基于人们具有的这种心理，在说服他人的过程中，就可以运用博取对方的同情心来达到说服的目的。同情心是人的天性，它不局限于一切的道德力量，只要说服者能够用自己的智慧，巧妙地将对方带入感同身受的情境中，就会引发对方的同情心的产生，而一旦博取了他人的同情心，那么什么事情都可能有机会解决。因为，他已经不再从心里对你设防，这样我们就可以动用智慧，以巧妙的说话方式将我们的想法灌输给对方，从而让他顺理成章地接受我们的建议，使我们达到说服他的目的。

1.学会博取他人的同情心

在说服别人的时候，可以适当示弱，以博取对方对自己产生同情之心，从而让自己的说服变得更为顺利。那么为什么适当示弱、博取他人的同情便可以增强说服的力度呢？这是因为人具有与生俱来的“同情”他人的天性。

亚当·斯密说：“最大的恶棍，极其严重地触犯社会法律的人，也不会全然丧失同情心。”的确是这样，人们总会对别人的命运产生兴趣，不论是别人的幸福还是不幸。而当一个人亲眼目睹过或者是设身处地地想象到他人的不幸时，就会在心中产生同情或怜悯。但这种情感不只专属善良之人，它存在于每一个人的心底，哪怕是十恶不赦的坏人，一样具有同情之心。研究表明，一个人的同情心在其儿童时期就已经萌芽，而相关研究认为，如果一个人的大脑前额叶的功能十分健康的话，这个人就应该是有同情心的。

英国的心理学研究者迈克尔·巴尼西说：“实验证明，一个人的触觉系统是与同情的某些特定方面有着一定的联系的。”

叔本华认为，同情心就是指对他人的痛苦能感同身受。它基于看透他人和自我之间的无差异性。而人与人之间是高度相似的，所以，别人的行为可以反推到自己身上，通过自己的感受也可以体验别人的感受。要想对他人身处的境遇有所体验，我们只有设身处地地想象，因为我们无法直接了解别人的感受。可是想象，除了能让我们懂得如果身临其境会怎样外，并没有别的长处。当我们进入这样的一种状态时，其实我们感官的印象并不是他人真实的感受，而只是对他人感受所做的模拟。人们凭借自己的想象将自己置身于他人的情境中，以为自己正经受着与他人同样的痛苦或烦恼，这时，自身仿佛已与那个人合二为一，从而在某种程度上体会到他人的感受。于是，就全盘接受了这种痛苦并将其变为自己的痛苦，而这时我们就真的为之所动了。

亚当·斯密在《道德情操论》中关于“同情”是这样描述的：“旁观者的同情心必定完全产生于一种想象，即如果自己处于上述悲惨境地而又能用健全理智和判断力去思考（这是不可能的），自己会是什么感觉。”正因为人们能够设身处地地想象别人的痛苦，所以才能产生与他人相似的感情。如，在观看一部电影时，当里面的角色被施以酷刑时，我们会被那种惨不忍睹的画面深深震撼，继而想象自己在那样的情境下会是怎样的一种感受，于是，我们就会同情起被施以酷刑的人来。同样，当我们在观看一场惊险的杂技表演时，也会为正在进行高难动作表演的演员捏一把汗，这也是因为我们对此进行了想象，把表演者置换为自己，所以才能深切地感受到危险，从而在心底里叹一声：“这份工作太辛苦、太危险了！”于是，对表演者的同情也油然而生。由于同情心可以让人们对他人的痛苦感同身受，所以同情心也就成为了人们用以传达并分享感情的基础。

法国思想家卢梭说：“人们不会对比自己幸福的人产生同感，而只会对比我们不幸的人感同身受。即我们的直接同感只局限于对他人的痛苦，而不是安逸。”事实正是如此，人们在比自己幸福的人面前时，大多有的是一种嫉妒心理，而在弱者和不幸者的面前，却会产生同情心。

网上曾疯传这样一则故事：徐州的一名入室行窃者，一天偷偷地潜入了一户住家，当他看到屋子里家徒四壁、破烂不堪时，明白了这家主人的困窘，于是，他的同情心油然而生，不但没有拿走任何东西，还在离开的时候留下200元钱，并在一张便条上写着让主人用它去换一把新锁。当这家主人回来时，发现这一便条后，愣了很久，因为她没想到小偷会这样做。据此分析，这个小偷之所以会这样做，也应该源于他的同情之心。或许这家的贫穷，唤起了他自身的某些记忆，想到了贫困人家生活的不易。于是，同情心起，为那家人留下了200元钱。同情他人，往往无关于一个人的道德品质，更多的是来源于那份感同身受的情感体验。因此说，人的同情心是与生俱来的。既然是这样，当我们在说服别人的时候遇到了困难，就可以尝试着去博取他人对自己的同情，利用这点使自己的说服更加顺利。

我们在与人沟通时，要善于揣摩对方的心理，利用人类“同情”的天性，想方设法地引导对方与自己产生同样的感受，进而达到致使对方产生同情心的目的。一旦博取了他人的同情心，那么什么事情都可能有机会解决。因为，对方已经不再从心里对我们设防，这样我们就可以动用智慧，以巧妙的说话方式将我们的想法灌输给对方，从而让他顺理成章地接受我们的建议，使我们达到说服他的目的。

生活中人们常常会寻求他人的帮助，比如当手头拮据时，就需要向别人去借钱。如果跟自己要好的朋友借，可能不需要费太大周折，可有时候，也会遇到向一般的朋友借钱的状况，这时，就要借钱人讲究说话技巧了。有些人可能就深谙示弱之道，为了能够借到钱，解燃眉之急，就会在朋友面前示弱，以达到唤起朋友的同情心的目的，从而将钱借到手。而缺钱的情况，几乎每个人都有过，所以，说服者只要能将被借者带入到一种他熟悉的情境中，去重新感受那份窘境曾带给自己怎样的心理负担时，基本上他的说服就成功了一半。因为，被借者由自身的感受唤醒了对借钱人的同情之心，因此，被借者坐视不理的情况可能就会改变。

同情心是人的天性，它不局限于一切的道德力量，只要说服者能够用自己的智慧，巧妙地将对方带入感同身受的情境中，就会引发对方的同情心的产生，这样说服的成功率就会大大提高，从而实现自己的目的。在社会中，沟通需要技巧，说服他人更需要智慧，因此，在说服他人时，一定要懂得利用人类的一些普遍存在的心理现象来使自己获取成功的机会。而学会博取他人的同情心就是其中一个技巧。

2.以弱克强更容易说服他人

人们常常都以为沟通是一个直线，其实它是一个圆。在这个圆上，当我们站在某一起点，而目标是另一点时，我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径。事实上，只要我们换个思路，转一下身，便会发现实现目标的又一途径。而且我们还会发现，以前的那种途径不仅费时费力，还未必会成功；相反，如果我们换一个思路，从另一个方向出发，目标可能就近在咫尺。而大多数的人都会犯舍近求远、徒劳无功的错误。

如何有效地沟通，达到说服别人的目的，其实真的需要我们认真思考。在这个世界上，有问题存在，就一定有解决的办法，

而人们之所以会失败，往往正是因为没有找到解决问题的最佳途径。说服别人需要技巧是毋庸置疑的，那么如何才能做到有效沟通呢？尤其是当我们面对强者的时候，要怎样达到说服他的目的呢？

渴望同情是人的天性，当你面对一个比较强大的对手时，想要对他进行说服，不妨尝试使用争取同情的说服技巧，利用以弱克强的办法，以博取他的同情，从而达到自己说服他的目的。

一个山区小女孩，被人拐骗到了上海。当天夜里，天下着小雨，这个十几岁的小女孩战战兢兢地待在一间房子里。突然，房门被人推开了，一个中年上海“阿拉”走了进来。当时，小女孩十分害怕。不过，她很快就恢复了镇静的神态，并机智地叫了一声：“伯伯。”中年“阿拉”被这一声“伯伯”的称呼弄得一愣，人像被施了魔法一般定在了那里。

小女孩接着又小心翼翼地说：“我一看伯伯就是好人，您的年龄应该和我爸爸差不多，可我爸爸比您要苦得多。他在乡下种田，去年栽秧时，由于天气太热中了暑……”小女孩说着说着就哽咽了，接着眼泪哗哗地流了下来。中年“阿拉”听完小女孩的叙述，短暂的沉默后，红涨着脸对小女孩低低地说了一句：“谢谢你，小姑娘。”然后便开门离去了。

这个故事中的小女孩非常聪明，在面对强大的对手时，让自己在其面前显得特别弱小，以此来激发起对方的同情心。她的一句“伯伯”，一下子将两个人的年龄拉开了距离，同时，也让“阿拉”想到了自己那个同样处于花季年龄的女儿。于是，同情的种子便开始在他的心中萌芽。接下来，小女孩又不失时机地给他戴上了一顶“好人”的高帽子，以此诱导他将自己与“好人”放在一块，并用“我爸”和“阿拉”的对比，再次使“阿拉”的同情心理得到强化，从而逃脱了一场劫难。

由于同情心是客观存在的人的天性，所以，以弱克强的说服技巧是很值得人们在说服他人时尝试的一种方法。心理学研究认为，同情是对他人的不幸遭遇产生共鸣，对他人此时的思想、感情和需求能设身处地地给予理解以及及时的关心、安慰和支持等。乔治·H·米德在《心灵、自我与社会》中这样写道：“要同情某人，必须有与另一个人的态度相应的一种反应。如果没有这样一种相应的反应，人就不能在他自身唤起同情。不仅如此，如果那个同情者要在他自身唤起这种态度的话，还必须有合作，有被同情的应答。”由此可见，当我们为了自己说服对方时，就有了一种与之合作的需求，我们利用人类与生俱来的同情心，用充满感情色彩的语言，去唤醒对方的感受，让他与我们进入同一种情境中，通过想象来感受我们同样的感受，从而引发他的同情心，进而使他对我们的需求做出积极的应答。

说服他人说简单也简单，说复杂也很复杂，这就看我们如何面对被说服者，如何从有利于达成我们目的的出发点来进行说服了。生活中，很多人都懂得利用他人的同情心，以此达成自己的目的。有人说，最看不惯别人装可怜的样子。可是，事实上，在某些时候“装可怜”真的能让我们获益不少，尤其在面对强大的对手时。

美国的一项研究表明，在人的生命周期中，同情心呈倒U字型曲线分布，也就是一个人在他年轻和老年时同情心比较弱，而中年时的同情心相对比较强一些，其中又以50多岁的中年女性同情心最强。通过对一组数据资料的分析，研究人员认为，年龄较大的中年人对他人的不幸经历更容易产生强烈的情感反应，对他人看待问题的角度和观点也更能给予理解。分析者认为，这可能是因为，在人的生命周期中，前半段认知和情绪调节功能比较强一些，后半段则会逐渐下降，在这两种功能最高和最低的中间段，情绪不容易控制，同情心会更强。但不管怎么样，人的同情心是存在的。所以，只要我们能够认识到这一点，懂得如何博取他人的同情心，并将之用在我们说服他人的过程中，我们的目的就不难达到。

每一个人都有同情弱者的心理，我们也会在不同人的面前，呈现不同的强弱状态。因此，在强者面前，适当地示弱并不是装可怜，而是一种真诚的态度，这种态度会让他人更加容易设身处地地替我们着想，从而使我们更顺利地达到说服他人的目的。

说服他人需要技巧，而以弱克强在某些时候，就是一种不错的说服方式。大家不妨在说服他人时试一试。

3.运用示弱的方式说服他人

在如今的商业时代，各种工作分得很细，人们想要生存和发展，沟通、合作是不可避免的。例如，过去生产一双鞋，只需一个人操作。现在则不然，在制鞋厂，这份工作被细分为很多部分，鞋帮、鞋面和配饰都由不同的人来完成，而且在整个工艺流程中还会有不同分工，因此，只有把许多人的努力结合起来，才能做成一双鞋。由此，我们不得不承认，每一个人的能力限度和作用范围，而往往我们想要做成某件事，自己所具备的条件和能力又无法达到。这时，我们就需要向别人求助，借别人的力量来创造条件，以达成我们的目的。所以说，在这样的社会中求人是很正常的现象，也是我们经常会遇到的事情。然而，有时候，我们在求助于他人的时候也会碰到各种阻碍，因此，这时就需要我们运用智慧来说服对方，让其对我们伸出援助之手。而这时放低姿态，向对方示弱，是一个值得我们尝试的说服方法。

(本章完)