第47章 懂点诱惑的“麻醉控”——驾驭心理学

第47章 懂点诱惑的“麻醉控”——驾驭心理学(3)

值得注意的是，转换话题以后，劝说者还要注意在适当时机及时将话头引入正题。因为换题只是为了给谈正题打下感情基础，而非交谈的真正目的，所以，当所换之话题谈兴正浓，双方感情沟通到一定程度时，劝说者就要适可而止，将话锋转入正题。

或者，当你与别人办事进入某种僵局时，你最好采取适当转移话题的办法，从另一个角度同对方谈话，以此调动对方的谈兴。在不知不觉中，你再把话题拉回来，顺利办成你想办之事。

制造短缺假象，可以极大影响对方的行为

实用精要

当我们能够获得某种东西的机会越来越少时，其价值就会越发的凸显出来，变得贵重。这种“机会越少，价值就高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种影响是全面的、深刻的。

心理学家曾选了10个人，分别与他们面对面进行谈话，而在谈话期间，心理学家会尽力地讲一些比较有趣的话题来吸引实验者，同时，他还安排人在他们进行谈话的时候给实验者打电话，看看实验者会有什么样的反应。结果发现，10个实验者虽然不知道是什么人从什么地方打来的电话，但是都会中断与心理学家的谈话而选择去接电话，即使打来的电话并不重要，且交谈的内容也没有与心理学家交谈的内容精彩和有趣，但是再有电话打来，他们还是会接。即使不接，也不会像之前那样专注地与心理学家进行交谈了，明显变得坐立不安，因为他们心理总是惦记着那个电话是谁打来的。

相比而言，打来的电话似乎比与心理学家的谈话更具吸引力，这是为什么呢？因为每个实验者都会想，如果自己不接电话的话，就有可能不知道打来电话的人是谁，并因此错过了打电话者所带来的信息，而且一旦错过了，就可能永远也没有补救的机会了。因此，电话一响，实验者就会中断谈话而去接电话。

这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样的行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。如果你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他不接受就会造成什么样的损失，要比告诉他们接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。这就是短缺心理给人们造成的巨大影响。

在现实生活中，很多人喜欢收藏一些古董等东西，而那些古董之所以价值连城，主要原因就是因为它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的古董到处都是，那么它们也就不值钱了。因此，通常来说，当一样东西开始变得越来越稀少时，它就会变得更有价值。这就是我们平常所说的“物以稀为贵”的现象。甚至一些原本不完美的、一文不值的东西，也会因为稀少而变成重金难求的珍品。这说明，短缺因素对物品的价值会起到很大的影响作用。而利用这一原理，我们则能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。

因为短缺而使获得的机会减少，这样的状况往往能够十分有效地激起人们强烈的占有欲望。而对于获得数量和时间的限制越彻底，其产生的效果越明显。利用这样的心理刺激，我们往往可以影响人们的某些言行。

第4章 获得他人追随的笼络心理学

巧唱“空城计”，化解被动危机

实用精要

虚虚实实，兵无常势，变化无穷。空城计，是一种被动作战的被动行为，当我们实力处于弱势，甚至走投无路时，妙用此计，以假乱真，可充分利用信息的不对称性和对方的心理，让自己的利益最大化。

南方某省盛产红茶。这一年茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶卖给了茶叶收购处，这使得原本库存量就不小的茶叶进出口公司，库存进一步增加，形成了积压，而积压最严重的就是红茶。这么多的茶叶让业务员很犯愁，如何销出去呢？

正在这时，有外商来询盘。进出口公司觉得这是个好机会，一定要把握住。为此，他们做了周密部署。

在向外商递盘时，进出口公司将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。

“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”外商看了报价，当即提出疑问。进出口公司方的代表坦然地说：“因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户多，所以价格就只得上涨。

外商对进出口公司所讲的半信半疑，谈判暂时中止了。

随后的几天，又有客户前来询盘。出口公司照旧以同样的理由、价格回复他们。

外商心理犯起了嘀咕：真的像他们所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，还得赶快签订收购合同，否则价格还会提高。

虽说外商对红茶的报价心存疑问，想了解真实的情况，但也不可能因为红茶的价格略比往年高，就派人去实地考察。于是就通过间接的途径向其他客户查问，查问结果与自己获得的信息是一样的。

最终，外商与进出口公司就关于购销红茶一事签订了合同，唯恐迟了无货可供。价格方面当然按进出口公司所报的价。

在这个例子中，进出口公司就很好地利用了“空城计”的战术，最终不但将茶叶销售一空，而且还卖了个好价钱。

任何实际战略中，风险往往与机遇、利益和成功并存。空城计的奇巧之处在于：要善于正确、及时地把握对方的背景、性格特征、心理状态等，因时、因地、因人而异地解除自己的危机。不过，由于此计具有很大的不确定性和风险性，许多主动权和机遇还掌握在对方手里，因而在万不得已的情况下，不宜使用。同时，此计也不宜重复、多次地运用。

虚张声势，以小充大赢得多

实用精要

在与他人打交道时，尤其是经商、谈判或求人办事，可以把仅有的“资本”集中在一个点上，让对方只看到你强大的一面，从你这个侧面的强大，对你的整体实力做出积极评价。

20世纪30年代，福松商会在日本神户地区开张，年少得志的松永左卫门担任商会经理。开张不久，神户最出名的西村豪华饭店经理山下龟三郎给松永左卫门送来一封信。松永打开信，上面写道：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介（松永父亲老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”

当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎对他毕恭毕敬，使得松永不免有些飘飘然了。

酒宴进行中，山下龟三郎提出了自己的恳求：“我有个朋友在横滨地区有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。如果松永先生愿意信任我，让我为您效劳将贵商会的煤炭卖给这个朋友，他一定乐于接受。贵商会也会从中得到不少利益。我只收取一点佣金就行了。不知先生意下如何？”

松永听完之后，心里就慢慢盘算起来。没等他开口，山下龟三郎就把女招待叫来，从怀里掏出一大沓大面额钞票，随手抽出几张给女招待，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来，并当着松永的面，十分阔绰地抽出一张作为小费。

松永看那一大沓钞票，暗暗吃惊。心想：这位山下先生来头不小啊！

稍作思考，便对山下龟三郎说：“山下先生，我可以考虑接受你的请求。”经过简单的谈判后，松永便与山下龟三郎签下了合同。

丰盛的晚宴后，松永一离开，山下龟三郎便马上搭上末班车回横滨去了，西村饭店那样高的消费，哪是山下龟三郎所能住得起的？山下龟三朗的那一大沓钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭请秋原写的。然后，山下龟三郎又利用豪华气派的西村饭店做舞台，成功地上演了一出财大气粗的“大腕”好戏。从此以后，山下龟三郎就直接从福松商会得到煤炭，转手卖给别人，利润滚滚而来。

业务介绍信、饭店里设宴谈生意、给招待员小费，是日本商界中司空见惯的。故事中，山下龟三郎就是利用这些极为平常的小事，大方地出手显示自己拥有雄厚的实力。而年轻的松永，被山下龟三郎诚恳恭敬的热情招待和慷慨大方所迷惑，果真把山下龟三郎当成气派的大款对待了，并与其签下了合同。聪明的山下龟三郎给松永提供的资料可谓有真有假、亦是亦非，他利用这些虚虚实实的情况而赢得松永的信任，从而达到自己的目的。

在商业经营过程中，虚张声势经常能够迷惑对手的判断力，突破对手的心理防线，使他不自觉地相信你虚拟的事实，从而占据交易的先机，取得良好的经营效益。对于实力不强的人来说，虚张声势还有助于迅速发展自己的事业，做到以弱胜强。不过在应用的时候一定要掌握好分寸，切忌搬起石头砸了自己的脚，到时你丧失的不仅是商机，甚至会失去信誉。

在社会活动中，谁都愿意与强者打交道、合作，当你实力不够强大的时候，就可以考虑通过运用虚张声势的手段来为自己赢得强大的实力，进而为自己开拓一条成功的大道。

用“曝光效应”拉近彼此关系

实用精要

事实证明，某个事物呈现次数越多，人们越可能喜欢它。心理学家通过研究，证明了曝光效应的存在，即某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。

曝光效应在人际交往中十分适用。这就是说，随着交往次数的增加，人们之间越容易形成重要的关系。一般来说，交往的频率越高，刺激对方的机会越多，“重复呈现”的次数越多，越容易形成密切的关系。两个人从不相识到相识再到关系密切，交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往，情感、友谊就无法建立。当所有其他因素相等时，一个人在另一个人面前出现的次数越多，对那个人的吸引力就越大，这种现象常发生在看到某人照片，听到某人名字之时。

在人际交往中，我们都希望得到别人的喜欢。对此，就得让别人熟悉你，而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往次数越多，心理上的距离越近，越容易产生共同的经验，取得彼此了解和建立友谊，由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等，由于工作的需要，交往的次数多，所以较容易建立亲近的人际关系。

1968年，美国心理学家扎琼克曾经进行了交往次数与人际吸引的实验研究。

他将被试不认识的12张照片按概率分为6组，每组2张，按以下方式展示给被试：第一组2张只看1次，第二组2张看2次，第三组2张看5次，第四组2张看10次，第五组2张看25次，第六组2张被试从未看过。在被试看毕全部照片后，另加从未看过的第六组照片，要求所有被试按自己喜欢的程度将照片排序。结果发现一种极明显的现象：照片被看的次数越多，被选择排在最前面的机会也越多。

可见，简单的呈现确实会增加吸引力，彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。另外求人办事也可以用到这个，千万别一次把礼送完，把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。

当然，任何事物都是辩证的，不是绝对的，交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果，有时，反而会适得其反。我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用，但是不能过分夸大其对交往的作用。俗话说：距离产生美，任何事情都存在一个度的问题。有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上，过分注重交往的形式，而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质，这是不恰当的。

(本章完)