第46章 懂点诱惑的“麻醉控”——驾驭心理学

第46章 懂点诱惑的“麻醉控”——驾驭心理学(2)

法院开庭后。由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利，但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英国人对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅洒热血的历史。

最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去一切，变得贫困无依靠。然而，某些人还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护，试问，我们能熟视无睹吗？”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也红了，被告的良心也被唤醒。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，但林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，激起了听众及被告的同情心，达到了理智与情绪的有机统一，起到了征服人心的作用。

亲切称呼，缩短彼此之间的距离

实用精要

许多情况下，求人时双方会有一种距离感，这会让谈话难以融洽地进行。这时你可以通过一些技巧，让彼此之间的距离缩短。

关系愈亲密愈容易敞开心房。因此你有求于人时，一定要记得不失时机地与对方套近乎，而称呼就是套近乎的最好突破口。

前日本首相中曾根康弘某次赴美与里根总统会谈时，互以昵称代替客套的称谓，两人在亲密友好的气氛中进行会谈，此事一时成为外交界流传的佳话。能够以昵称互称，必须有相当亲密的关系，否则很难说出口。没有人会对初次见面的人以昵称来称呼，一般会附上先生、教授、老师等，待相处久了之后才会以对方的名字相称。

从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈近时，他们的称呼也从头衔到姓、到名。接下来，想让对方替自己办事也会变得轻松自如。

一位教师讲述他自己经历的事：“有一位我从前教过的学生来请我帮他做媒，当时我便问他何以两人的关系如此快速地进展。他回答说：‘某次我与她见面时，她突然直接喊我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此亲近。’而在此之前他们两个只以姓氏互称而已，可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。”

因此，在求人办事时，一定要不失时机地与对方套近乎。如果一时难以接近，不妨利用使用亲切称呼的方式拉近你们的距离。需要注意的是，口吻必须自然，不可让对方感觉你在装腔作势。两人的距离若因此而接近，那么所求之事也就不难办了。

妙用“地形”，让对方从心里喜欢你

实用精要

古往今来，军事上一直都非常讲究地形因素对作战成败的影响。其实，在交际心理学上，“地形”同样十分重要，如果能占据优势“地形”，你就会很容易博得对方喜欢，赢得好感。

美国心理学家穆勒尔和他的助手通过试验证明，许多人在自己的会客厅里谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。由此表明，人们在自己熟悉的地方与人交往容易无拘无束，可以灵活主动地展现或推销自己，有利于社交的成功。

试想，在别人熟悉而自己不熟悉的地方交往，我们很容易产生莫名其妙的不安和恐惧，难以洒脱自如，自然处于劣势。

既然在与人相处时，双方的位置很重要，我们就应该学会在交际中多营造对自己有利的地形条件。具体来讲，可以参考以下一些要点。

第一，相距50厘米能给对方留下好印象。

要使对方对你产生好感，与谈话者就应保持理想的距离。谈话的距离较近，能制造一种融洽的气氛，消除紧张情绪。最合适的距离就是一方伸出手可以够到另一手，即50厘米左右。

第二，对初次见面的对方，采取立于旁边的位置，能迅速建立亲近感。

初次见面，和人面对面地谈话，是一件不好受的事。因为两人之间的视线极易相遇，导致两人之间的紧张感增加，而坐在旁边的位置，则不必一直注意对方的视线，因而容易轻松下来。

第三，坐椅子时，浅坐的姿势会令人产生好感。

交谈时，如果对方深深地坐在沙发或椅子上，说明他根本没有专心听讲，缺乏诚意。相反，如果浅坐在椅子前端的三分之一处，就会使人产生好感。

第四，黑暗有助于人们交往。

在光线暗的地方，人们比较容易亲近。心理学的实验也表明，黑暗是人们亲密起来的保护伞。

当你想与他人建立一种亲密关系的时候，就应尽量请他们到酒吧、俱乐部、咖啡室等地方去。

当然，最佳地利是有条件的、辩证的、可以变化的，在自己熟悉的地方交往，在一般情况下是有利的。但若对方是老人、长者、女士等，让他们也屈身就己，恐怕于情于理都说不过去。相反，倘若听凭他们选择，自己前往他们的地盘，则更能体现对他们的照顾、体谅和尊重，这样做本身就极有利于社交的成功。

总之，地点是与交往的目的密切相联的，二者相符方能收到最佳效果。高级宾馆、豪华客厅是招待高级宾客的好去处，而花前月下、幽静隐蔽之地是谈情说爱的理想场所，办公事在单位为宜，办私事则到家里办。因事而定，随事而变，才是明智的选择。

此外，仍需要说明的是，在自己的领地内，固然容易充分发挥自己的交往潜能，可时常也会因少了约束，而使自己的缺点外露。在别人的地盘内进行，虽然受到的约束较多，然而却可用心专一，利于深层次、多方位地观察和了解对方。所以，真正的社交高手，绝不局限于自己的领地，而是既可以“请进来”，也可以“走出去”，是不会作茧自缚的。

第3章 让他人主动帮忙的引导心理学

善用“增减法”，影响人们的心理

实用精要

人们最喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加，最不喜欢那些对自己的喜欢显得不断减少的人，心理学家们将人际交往中的这种现象称为“增减效应”。

国外有一位老人，退休后想图个清静，就在湖区买了一所房子。住下的前几周倒还太平。可是不久，有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶且大喊大叫。老人受不了这些噪声，却又不能制止，因为他知道，如果制止的话，反而会引起那些年轻人的逆反心理，情况可能更糟了。

他想出了一个办法，就出去对年轻人说：“你们玩得真开心。我可喜欢热闹了，看着你们玩我也觉得变年轻了呢！如果你们每天都来这里玩耍，我给你们每人一元钱。”年轻人当然高兴，既玩了还能赚钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地闹起来。

过了两天，老人愁眉苦脸地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起，每天只能给你们五角钱了。”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午继续来这里打闹，只是远没以前那么起劲儿了。

又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们说：“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划我的开支，所以我每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱？”一个年轻人愤愤不平地说道，“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”

从此，老人又重新过起了安静悠然的日子。

这个故事中，智慧的老人正是运用“增减效应”为自己赢得了一份难得的清净。

“增减效应”在我们的生活中也是处处可见的。例如，到市场上买一斤白糖，售货员如果先在秤盘上放超出一斤的分量，再一点一点地从秤盘上减掉，顾客的心里就会感到不舒服。要是先在秤盘上放上少于一斤的分量，然后再一点一点地添上去，顾客就会感觉得到了便宜，觉得老板很大方，很可能以后还到这家来买东西。其实，用两种方法称得的白糖分量完全一样，只是增减的顺序不同，却给了我们完全不同的感觉。这是为什么呢？

原来，人们的挫折感是“增减效应”之所以存在的心理根源。人们的心里总有这么一种倾向：习惯得到，而不习惯失去。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理。一般来说，人们会比较平静地接受一次小的挫折，然而，如果所获得的赞赏越来越少，甚至不被褒奖反被贬低，挫折感逐渐增加、增大，人们就难以接受了。

所以，我们应该恰当地运用“增减效应”，例如，可以先说对方一些无伤尊严的小毛病，然后再恰如其分地给予赞扬，也就是“欲扬先抑”，当对方感觉到你对他的评价是越来越好的，他就会感觉你对他的喜欢程度是不断增加的，便会很高兴，也乐于接受批评。

激发对方高尚动机，顺势制宜影响他

实用精要

作为有智慧的生物，我们每个人都在内心里将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖，而不是贬低。也正因如此，我们可以通过诉诸一种高尚的动机赋予对方，顺势制宜，实现改变他人、影响他人的目的。

卡耐基曾指出，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；二是的确很好。这个观点既有道理，也非常实际。

曾有一位妇女，抱着小孩上火车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正躺着睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并用手指着要那个男青年，想让其把座位让给自己。谁料，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。

几分钟后，那个男青年似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。

小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰，却赢得了男青年主动而客气地让座。这是为什么呢？这位妇女之所以能成功，妙就妙在她顺势制宜，对那位青年人采取了尊重礼让的方法，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。

不难看出，想达到改变他人的目的，你不妨找一顶高尚的帽子，然后恭敬地戴到对方头上，相信很少有人会拒绝的。

适当转移话题，调动对方谈兴

实用精要

适当转移话题，调动对方的谈兴，也是求人办事过程中常用的一种方法。比如，有些事通过直言争取对方的应允已告失败，或在自己未争取之前就已经明确了对方不肯允诺的态度，在这种情况下，就应该采取委屈隐晦、转移话题的办法了。

某中学老师悉心钻研中国古典文学，出版了一本近20万字的有关诗歌的书籍。该校的文学社小记者得到情况后就到这位老师家采访，让老师介绍写书经验。那位老师面带难色，认为只是一个专题学习，谈不上什么经验。

小记者抬头望着墙上的隶书说：“老师，这隶书是您写的吧？”

老师：“是的！”

小记者：“那么请您谈谈隶书的特点，好吗？”

这正是老师感兴趣和愿意谈的话题。师生之间的感情逐渐变得融洽起来。

这时，小记者不失时机地说：“老师，您对隶书很有研究，我们以后还要请您多加指导。不过，我们现在十分想听听您是怎样写成《中国诗歌发展史》这一书的。”此刻，老师深感盛情难却，只好加以介绍了。

由此可见，当某个话题引不起对方的兴趣时，要有针对、有选择地挑选新的话题，以激起对方的谈兴。如同运动员谈心理与竞技的关系，同外交人员谈公共关系学，对方肯定会一拍即合，谈兴大发。

(本章完)