第36章 好口才需要练习——说话办事心理学(

第36章 好口才需要练习——说话办事心理学(3)

那么，想要说服这类人，我们就需要在心理上动点脑子了。开诚布公地直接向对方灌输我们的观点，如“我认为……”、“你这样是不对的……”等，不仅不能说服对方，还很容易惹怒对方，究竟该怎么办呢？

法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的仇人优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”这句带给我们一个启示，谦虚谨慎更能得到他人的信任，因为谦虚，你会赢得对方的尊重，这样你就更有可能说服他。

有一次，一位无神论者向威廉·巴利挑战，要巴利证明无神论主张的错误。巴利不急不躁地拿出表来，打开了表盒，说：“假若我告诉你，这些小杆、齿轮和弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起，并自己开始转动的，你是否要怀疑我的智慧呢？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星星，它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动——地球与行星们围绕着太阳，每日在太阳系中以百万余英里的速度向前飞奔。每颗恒星是另一个太阳，各领一个星群，在太空里如我们的太阳系般往前奔去，然而却没有碰撞、没有干扰、没有混乱，而且安静、有效率、有控制。这样的现象，会使你相信它们是自己发生的，还是有人将它造成的？”

试想，如果一开始就反驳对手说：“没有神？别傻了，你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样？这位无神论者可能会拍案而起，拼命地为自己的意见而战，像只被激怒的山猫。

骄傲既然是人性中一个基本而易爆的特性，聪明的做法，是否应该让一个人的骄傲为我们所用，而不是与它作对。如何来做呢？照巴利的样子，展示给我们的对手看，让他感觉到我们所主张的与他已经相信的某些事情其实很相似。这样便会使他易于接受，而不至拒我们的主张于千里之外，这样便会避免相反或对立的意念在他脑海里产生，从而破坏了我们说服的效果。

每个人都希望能得到别人的肯定评价，都在不自觉中强烈维护着自己的形象和尊严，如果谈话对手过分地显示出高人一等的优越感，那么对方就会认为这是对他自尊和自信的一种挑战与轻视，排斥心理也就随即产生了。

所以，在说服他人的过程中，尤其是那些桀骜不驯的人，我们应该尽量忽略自己，而多长对方气势，以此让对方从心理上感到一种满足，使他愿意听取你的建议。当你表现出大智若愚，使对方陶醉在自我感觉良好的气氛中，你就已经受益匪浅了，差不多已经完成了说服工作中最重要的环节。

第3章 运用言语“催眠”对方的场面应用心理学

把握对方的心理后再说话

实用精要

求人办事时，通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。

懂得心理学的人常常通过人体的各种表现，揣摩对方的心理，达到为自己办事的目的。那么怎样才能很好地做到把握对方的心理后再说话这一点呢？

首先，先设法了解对方的想法。

有一位人力资源专家曾经这么说：“假如对方很爱说话，那么我就有希望成功地说服他。因为对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”

很多时候，人们为了要说服对方，滔滔不绝地摆事实、讲道理，把话说完了七成，只留下三成让对方“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，你要学着尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

其次，站在对方的立场上考虑问题。

当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，此时最好的办法就是先接受他的想法，或者先站在对方的立场发言。

这样做主要是因为每一个人都有很强的自尊心，当他的想法遭到别人无情的否决时，尽管有时自己也意识到了你是正确的，但极可能为了维护尊严或咽不下这口气，而变得更倔强，更加坚持己见，拒绝反对者的新建议。若是你说服别人落到这个地步，成功的希望就不大了。

曾经有一位推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机洗衣服是很费时间的。太太，该换新的啦！”

结果，还没等这位推销员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈地走了。

过了几天，另一名推销员又来拜访那位太太。简单地沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的。我家这台洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢。”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。没过几天，那位太太就定购一台新的洗衣机。

第二位推销员与第一位推销员的差别之处，就在于他是在揣摩对方的心理说话，因此很容易就达到了自己的目的。

有时你在求别人办事时，对方会有一些感到不安或忧虑的问题，对此，你要事先想好解决之道，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，在行动前，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给对方提供方便，这是相当重要的。

善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的重要策略。如果你能洞悉他们的心理，并加以疏导，你的成功率就会大大地提高。

场面上，要说场面话

实用精要

“场面话”是人性丛林里的现象之一，而说“场面话”也是一种生存智慧。这不是罪恶，也不是欺骗，而是一种“必要”。“撇开道德的标准，谎言就是一种智慧”，所以，有时，说一些无碍于原则与是非标准的场面话，也是一个人在纷纭复杂的社交场所立足的本能。

人一踏入社会，应酬的机会自然就多了，这些应酬包括做客、赴宴、会议及其他聚会等。不管你对某一次应酬满不满意，“场面话”一定要讲。

什么是“场面话”？简言之，就是让别人高兴的话。既然说是“场面话”，可想而知就是在某个“场面”才讲的话，这种话不一定代表内心的真实想法，也不一定合乎真实，但讲出来之后，就算别人明知你“言不由衷”，也会感到高兴。聪明人懂得：“场面之言”是日常交际中常见的现象之一，而说场面话也是一种应酬的技巧和生存的智慧。

学会几种场面话

当面称赞他人的话：如称赞他人的孩子聪明可爱，称赞他人的衣服大方漂亮，称赞他人教子有方等。这种场面话所说的有的是实情，有的则与事实存在相当的差距，有时正好相反，这种话说起来只要不太离谱，听的人十有八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。当面答应他人的话：如“我会全力帮忙的”、“这事包在我身上”、“有什么问题尽管来找我”等。说这种话有时是不说不行，因为对方运用人情压力，当面拒绝，场面会很难堪，而且当场会得罪人；对方缠着不肯走，那更是麻烦，所以用场面话先打发一下，能帮忙就帮忙，帮不上忙或不愿意帮忙再找理由，总之，有缓兵之计的作用。

如何说场面话

去别人家做客，要谢谢主人的邀请，并称赞菜肴的精美、丰盛可口，并看实际情况，称赞主人的室内布置，小孩的乖巧聪明……

赴宴时，要称赞主人选择的餐厅和菜色，当然感谢主人的邀请这一点绝不能免。

参加酒会，要称赞酒会的成功，以及你如何有“宾至如归”的感受。

参加会议，如有机会发言，要称赞会议准备得周详……

参加婚礼，除了菜色之外，一定要记得称赞新郎新娘的“郎才女貌”……

说“场面话”的“场面”当然不只以上几种，不过一般大概离不了这些场面。至于“场面话”的说法，也没有一定的标准，要看当时的情况决定。不过切忌讲得太多，要点到为止最好，太多了就显得虚伪而且令人肉麻。

总而言之，“场面话”就是感谢加称赞，如果你能学会讲“场面话”，对你的人际关系必有很大的帮助，你也会成为受欢迎的人。

但从另一个角度来讲，如果别人在某些特定的场合、特定的际遇下对你说了一些场面话，

你尤其要保持你的冷静和客观，千万别因别人两句话就乐昏了头，因为那会影响你的自我评价。冷静下来，反而可看出对方的用心如何。

在社交场合，我们要学会说点场面话，给别人一点甜头，但万不可被别人的场面话所迷惑，轻信别人的一时之言有时是一种愚钝。

察言观色，把话说得恰到好处

实用精要

会说话的人都会倾听。学会倾听，不仅是对他人的尊重，还可以更好地注意到他人的言谈神色，判断出他人的心理活动，说话的时候就可以有的放矢。正所谓知己知彼，战无不胜。

汉高祖刘邦建国的第五年，消灭了项羽，平定了天下，大行奖赏。在这个时候群臣彼此争功，吵了一年都没有定论。刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为酂侯，封地也最多。但是群臣心中不服，议论纷纷。在封赏勉强确定之后，对席位的高低先后又起了争议，大家都说平阳侯曹参身受创伤七十余处，而且攻城略地，功劳最大，应当排他第一。刘邦因为在封赏的时候已经委屈了一些功臣，多封了许多给萧何，所以在席位上难以再坚持，但心中还是想将萧何排在首位。

这时候关内侯鄂君已经揣摩出刘邦的意图，就挺身上前说道：“群臣的决议都错了！曹参虽然有攻城略地的功劳，但这只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，常常丢掉部队四处逃跑。而萧何却源源不断地从关中派兵员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗了好几年，军中缺粮，都靠萧何转运粮食补给关中，粮饷才不至于匮乏。再说皇上有好几次逃到山东，都是靠萧何保全关中，才能接济皇上，这才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全！为什么你们认为一时之功高过万世之功呢？我主张萧何第一，曹参其次。”刘邦听了，当然说好。于是下令萧何排在第一，可以带剑入殿，上朝时也不必急行。

后来刘邦说：“我听说推荐贤人，应当给予最高的奖赏。萧何虽然功劳最高，但因听了鄂君的话，才得以更加明确。”刘邦没什么文化，在分封诸侯的时候，将一些从前跟着他出生入死、身经百战的功臣比喻为“功狗”，而将发号施令、筹谋划策的萧何比喻为“功人”，所以萧何的封赏最多。

刘邦虽然表面上不再坚持萧何应排在第一，但鄂君早已揣摩出他的心意。于是顺水推舟，专拣好听的话讲，刘邦自然高兴。鄂君也因此多了一些封地，被改封为安平侯。

对他人的意思细心倾听之后，再投其所好有所作为。这是一种说话的策略，在双方力量悬殊的情况下，不妨运用一下这种策略，以屈求伸。这与两面三刀是不同的，两面三刀是小人的卑劣行径，而投其所好是智者的智慧。再者，两面三刀是阴险诡秘，为人所不齿，而投其所好是为了保全自己而采取的策略。

在应酬交际场合，我们也要机灵些，善于观察，说出的话才更动听，更容易被他人接受。

同一种意思换一种表达

实用精要

同一事物，从不同的角度观察认识，其结果也不相同。每个人都有自己的思维方式和说话习惯，时间久了，其中必然掺杂不少可能导致不良结果的说话方式和内容。语言惰性形成以后很难改变，而一旦做出改变，换一种不同以往的说话方式，可能新的结果会令人有一个意想不到的惊喜。

某城市有一条著名的“情人街”，每到周末，就有许多青年男女伫立街头，等待与情侣相会。这条街上有两个擦鞋的小男孩，他们高声叫喊着以招揽顾客。

其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”

结果，前一个男孩摊位前的顾客寥寥无几，而后一个男孩的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。这里面的原因究竟是什么呢？

原来第一个男孩的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与青年男女们的心理差距甚远。因为在黄昏时刻，显然没有多少必要破费钱财去把鞋擦得“又光又亮”。人们从这里听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个男孩的话就与男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，谁不愿意在这充满温情的时刻以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。这位聪明的男孩，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。

“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。从以上分析中应该受到启发：研究心理，察言观色，得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切入点。说话的角度不同，得到的结果也会不同，所以说，在应酬中动口之前一定要先想一想从哪个角度说才能达到理想的效果。

(本章完)