第37章 好口才需要练习——说话办事心理学(

第37章 好口才需要练习——说话办事心理学(4)

人人厌烦“鬼话连篇”

实用精要

大智若愚，有学问的人一般不乱讲话。只有那些胸无点墨又爱慕虚荣的人才喜欢信口开河，大发言论。有一句值得大家牢记的名言：“宁可把嘴巴闭起来，使人怀疑你是浅薄，也不要一开口就让人证实你的浅薄。”

在研究说话艺术时，首先要学会“少说话”。你也许会反驳：“既然人人都要学少说话，那么，说话艺术就不必细加研究了。”其实不然，少说话固然是美德，但人们生活在现实社会中，只能“少说”而不能完全不说。既要说话，又要说得又少又好，这才是口才的艺术。说得越多，显得越平庸，说出蠢话或危险话的概率就越大。

马西尔斯是古罗马时代一名战功赫赫的英雄，他以战神科里奥拉努斯的美名而著称于世。公元前454年，马西尔斯打算角逐最高层的执政官以拓展自己的名望，进入政界。

竞逐这个职位的候选人必须在选举初期发表演说，马西尔斯便以自己十多年来为罗马战争留下来的无数伤疤作为开场白。那些伤疤证明了他的勇敢和爱国情操，人们深为感动，几乎每个人都认为他会当选。

投票日来临的前夕，马西尔斯在所有元老和贵族的陪同下，走进了会议厅。当马西尔斯发言时，内容绝大部分是说给那些陪他前来的富人听的。他不但傲慢地宣称自己注定会当选，而且大肆吹嘘自己的战功，甚至还无理地指责对手，还说了一些讨好贵族的无聊笑话。他的第二次演说迅速传遍了罗马，人们纷纷改变了投票意向。马西尔斯落选之后，心怀不甘地重返战场，他发誓要报复那些投票反对他的平民。

几个星期之后，元老院针对一批运抵罗马的物品是否免费发放给百姓这个议题投票，马西尔斯参加了讨论，他认为发放粮食会给城市带来不利影响，这一议题因而未决。接着他又谴责民主，倡议取消平民代表，将统治权交还给贵族。

马西尔斯的言论激怒了平民，人们成群结队赶到元老院前，要求马西尔斯出来对质，却遭到了他的拒绝。于是全城爆发了暴动，元老院迫于压力，终于投票赞成发放物品，但是，老百姓仍然强烈要求马西尔斯公开道歉，才允许他重返战场。

于是，马西尔斯出现在群众面前。一开始，他的发言缓慢而柔和，然而没过多久，他变得越来越粗鲁，甚至口出恶言，侮辱百姓。他说得越多，百姓就越愤怒，他们的大声抗议中断了他的发言。护民官们一致同意判处他死刑，命令治安长官立即拘捕他，送到塔匹亚岩的顶端丢下去。后来，在贵族的干预下，他被判决终生放逐。人们得知这一消息后，纷纷走上街头欢呼庆祝。

如果马西尔斯不那么多言，也就不会冒犯老百姓，如果在落选后他仍能注意保护自我强大的光环，依然还有机会被推举为执政官。可惜他无法控制自己的言论，最终自食其果。

说话时，既要有实事求是的态度，又要给人谦虚的印象，坦白地承认你对某些事情的无知，这绝不是耻辱。相反，别人会认为你的谈话不虚伪，没有自我吹嘘，这样就能赢得好口碑。用夸张的言辞，装腔作势，说得越多，人们对他的失望也就越大。滥用夸张的言辞是不明智的，在很多时候，说得越多损失就越大。信口开河的人一般都是那些品位不高或知识欠缺的人。当人们发现你言过其实时，常常会觉得他们受到了愚弄，这会严重影响你与人之间的沟通。

人人都有炫耀的心理，在社交中如何表达才能不遭人厌烦呢？这是一种艺术。当你想要提及自己的优点和辉煌事迹时，应该点到为止，不宜太过，才能使对方认同而不会心生厌恶。懂得说话的人必定会先称赞对方，借由赞美对方，顺便提到自己的长处，这样才不至于让对方觉得你在自吹自擂。自我的渲染和夸张不可能赢得别人的真正赞许。

第4章 打造良好第一印象的陌生拜访心理学

如何与初次见面的人拉近距离

实用精要

所谓“酒逢知己千杯少”，两个意气相投的人在一起总觉得有说不完的话。因此，我们在和陌生人交往时，不妨多多寻求彼此在兴趣、性格、阅历等方面的共同之处，使双方在越谈越投机的过程中获得更多关于对方的信息，迅速拉近距离，增进感情。

美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授，是个有名的散文家。他在散文《人类的天性》中写道：

“在我8岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人慕名来访，但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向了我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣，便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。‘但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？’我问道。

“‘因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。’”

谈论别人感兴趣的话题能够很容易拉近人与人之间的距离。

马里兰州的爱德华·哈里曼，退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住，但是在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家，控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心，他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历：

“通过与附近一些人的交谈，我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书，全权执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好，然后出其不意地去到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有15年之久，见到她后，我开门见山地告诉她，我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利。她听了颇为动容。接着，我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感，随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。

“进到豪华巨大的办公室之后，我决定先不谈找工作的事。那时，方豪瑟坐在一张大办公桌后面，用如雷的声音问道：‘有什么事，年轻人？’我答道：‘方豪瑟先生，我相信我可以帮你赚到许多钱。’他立刻起身，引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划，都是针对他个人的事业和成就的。

“果然，他立刻聘用了我。20多年来，我一直在他的事业里与他同时成长。”

初次见面若想给别人留下深刻的印象，就必须先消除彼此间的距离，总之，尽快地消除初次见面的陌生意识才能使对方留下永不磨灭的印象。

在社交场合里，你稍一留心，就可以看出许多人当中，分类起来不外只有三种：爱说话的，爱听人说话的和看来不爱说也不爱听的。

第一类爱说话的，你若轻轻用一两句话逗起他，他便会一直说下去。你只要具备忍耐的功夫，不管他说得有无趣味，仍能细细听着，那么他就大为满意，抑或你一句话也不说，也可能引你为知己。第二种爱听不爱说的，这一种人，对谈话很感兴趣，生性虽不大好说话，却爱听别人说话，人到非不得已时，话以少说为佳，但如今碰到了对头，你若不说，这局面就不易维持下去，那么你就非小心从事不可了。

你可以从头到尾包办说话的义务，但你要牢记着，你是说给对方听的，不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而必须顾全到对方的兴趣，你要为听者想。要探出对方的兴趣，照例用几个回合的对答就应该可以探出来，然后择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话，大概因为你有某一种值得听听的议论，或因你刚从某地旅行回来，或因你的事业经验值得注意，或因你知道了一些特殊的新闻，或因你对于某一问题具独特的见解，所以他才愿意耐心听你说。当你探出他兴趣的焦点，就可以一直谈下去。

怎样快速让陌生人对你有好感

实用精要

在我们的一生中，经常可以遇到这种情况：必须和一群不认识的人打交道。打破与他们之间的界限，消除无形的隔膜，顺利地把自己的意见和思想传达、灌输给他们，使他们能欣然接受，并赞成拥护，甚至把他们变成自己的朋友，要做到这些绝对需要不凡的智慧。

富兰克林·罗斯福刚从非洲回到美国，准备参加1912年的参议员竞选。因为他是西奥多·罗斯福的侄子，又是一位有名的律师，自然知名度很高。在一次宴会上，大家都认识他，但罗斯福却不认识所有的来宾。同时，他看得出虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出对他有好感的样子。

罗斯福想出了一个接近这些自己不认识的人并能同他们搭话的主意。于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：“博士，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗？”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。

了解大致情况后，罗斯福借口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题，经过交谈，罗斯福从中了解到他们的性格特点和爱好，知道了他们曾从事过什么事业，最得意的是什么。掌握这些后，罗斯福就有了同他们交谈的话题，并引起了他们的兴趣。在不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。

“一见如故，相见恨晚”，历来被视为人生一大快事。当今世界人际交往极其频繁，参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商……善于跟素昧平生者打交道，掌握“一见如故”的诀窍，不仅是一件快乐的事，而且对工作和学习大有裨益。

第一次与客户见面如何零距离沟通

实用精要

第一次与客户见面，并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请购买，这种方式的推销很难有好的结果。选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，然后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。

如何选择与客户接近的话题呢？这里有一条不应该忘记的原则：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。

如果想让客户喜欢你、接受你，使商谈获得成功，就有必要多花些心思研究客户，对他的喜好、品位有所了解，这样，推销时才能有的放矢。曾有这样一位成绩优良的推销员，为了在商谈中能够配合对方的嗜好，他努力培养了总共23种不同的兴趣爱好。当然，他不可能23种爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到其客户对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。这位仁兄果然是位有心人，他的努力使他得到充分的回报：销售额的提高是不在话下的，而且，这些爱好一经建立，都会使他终生受益，并且，越来越深入。

跟客户谈他感兴趣的话题可以试着从以下方面选择：

1.自然现象。

2.电视剧，在受人欢迎的电视剧中很容易找到共同点。

3.旅行，某某景点如何也容易引起客户兴趣。

4.住房，是当今社会的一个焦点话题。

5.环境和健康。

6.足球，如果与客户同是球迷，一下子会拉近彼此之间的距离。

7.棋类，特别是围棋、象棋。

8.股票，如果客户在炒股票，可以对不同投资方式进行比较。

9.职业和经历。

从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜里摆放的物件，你都可以推测出客户的爱好和情趣，也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说，引人入胜的话题无处不在，推销人员在扩大自己的适应内存方面应做出不懈的努力。

现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就无法做到与客户的零距离交流，更无从谈起赢得销售成功的结果。

如何漂亮地为他人介绍

实用精要

在社交场合中，介绍与被介绍是很重要的一环。通过介绍，新的友谊得以形成，新的朋友得以相识，彼此间的志趣得以沟通，业务上的接触也从此开始了。

当你开始介绍的时候，请记着下面这些基本的礼节。

假如有三个人在一起，而其中两个人已经互相认识，第三者却跟其中一个人不认识，那么另一个人就有义务担当介绍人，把第三者介绍给这个人认识（或把这个人介绍给第三者认识）。当你招待不止一个客人的时候，如客人中有互不认识的，做主人的也要负起介绍的责任，使这些彼此不认识的人成为朋友。

通常，是把男士介绍给女士，即在介绍过程中，女士的名字应先提，然后再提男士的名字。如，“李小姐，我来为你介绍一位朋友，这是陈先生。”

有时亦有例外。如果你要介绍一男一女认识，而男的年纪比女方大很多时，则应该将她介绍给这位男士，以示尊敬长者之意。如，“张先生，让我介绍我的外甥女给你认识。”

在同性别的两人中，年轻的应被介绍给年纪大的，亦是表示尊敬长者之意。

未结婚的通常被介绍给已结婚的，除非未结婚的人年龄比已结婚的大很多。

在年纪相差不大的男士中，并不计较谁被介绍给谁，但当某人在社会上是德高望重，或是有名望有地位时，别的人自当被介绍给他。总而言之，在介绍过程中，先提某人的名字乃是对此人的一种敬意。

(本章完)