第四节 互惠准则——忠诚是一种回报

对于领导者给予追随者提供的保护和安全，追随者是能深刻地感受得到的，尤其是在处于危难情况下，领导者牺牲自己、保护追随者的行为，会让追随者感激不尽，作为回报，追随者给领导者以忠诚。

为什么一定要回报呢？心理学研究发现，一个正常的人，一旦接受了他人的哪怕很小的一点恩惠，心理上就会产生一种负债感，这种负债感会给个体带来一定的心理压力，要卸掉这种负债感的途径只有一条，那就是回报，这即是人际关系中的互惠准则。心理学家通过实验证明了互惠原则的存在。

康奈尔大学的心理学教授丹尼斯·雷根做过这样一个实验：邀请一些学生单独参加一个所谓的“艺术欣赏”活动，每一次都由实验者的助手——乔陪同实验者，一起给一些画作评分。

实验在两种情况下进行。在第一种情况下，乔主动送给了被试一个小小的人情，也就是在评分中途休息的时间里，他出去了一下，回来的时候带着两瓶可乐，一瓶给被试，一瓶留给自己，并告诉被试：“我问主持实验的人是否可以买一瓶可乐，他说可以，我就给你也带了一瓶。”在第二种情况下，乔没有给被试任何小恩惠，中间休息的时间，他出去之后两手空空地回来。

当评分结束之后，乔请被试帮他一个忙。他说他近期正在帮助推销一种福利彩票，如果他卖掉的彩票最多的话，他可以得到50美元的奖金。乔想请被试以25美分的价格买一些福利彩票。结果两种实验情景中的被试反应截然不同：第一种情况下的被试所购买的彩票数量是第二种情况下被试的两倍。

第二种实验情景下的被试之所以会更多地购买乔的彩票，是因为他们受到了乔的恩惠，觉得欠了乔的人情，因此用购买彩票的方式向乔偿还人情。

每个人都有这种体验，当受到他人的稍微一些的好处的时候，就感觉芒刺在背，总要找到机会回报给人家。而对于那些庇护我们免受伤害的人，我们会感到一种特殊类型的感激，我们同样也会回报他们，而这种回报，是以忠诚的形式表现出来的。

刚进入杜邦公司的时候，歌莉娅只是一个打字员，因为他没有读过大学，也没有什么出色的专业技能，她应聘过很多家公司，但都被拒之门外了，只有杜邦公司的斯利芬先生接受了她。

怀着感激的心情，歌莉娅进入了杜邦公司，做了一名打字员。很多人女孩子在得到这样的职位后就很满足了，但是，歌莉娅并没有满足于现状，她想要更进一步地提升自己。她注意到自己的顶头上司斯利芬先生的办公室有一个大书柜，里面全是一些企业管理的书籍，于是，歌莉娅就向斯利芬先生借来阅读。斯利芬先生注意到，歌莉娅每天都会比其他员工晚20分钟下班，早晨也总是比其他员工早10分钟上班，早到之后就打扫办公室。斯利芬加班时，歌莉娅也总是主动留下来帮忙，尽管她能做的只是一些打字、查找文件或者倒茶之类的琐事，但是这大大提高了斯利芬先生的工作效率。渐渐低，斯利芬先生习惯了歌莉娅的帮助，也开始把越来越多的事务交给歌莉娅处理，再加上歌莉娅平时自学的管理知识，她处理事情越来越应对自如。

三年之后，歌莉娅从一个小小的打字员成长为一名优秀的部门副经理，有很多公司看中了她的才能，都想用高薪挖走她，但是歌莉娅并不为之所动，仍然兢兢业业地为杜邦公司工作。

歌莉娅当初求职无门的时候，是杜邦公司接纳了她，给了她一定的安全感，作为回报，歌莉娅给了杜邦公司以忠诚，这就是互惠的力量。

一个领导者是否成功，关键不在于他从追随者那里获得了什么，而是他能否保护追随者，能否让追随者体验到一种安全感。当追随者深刻地感受到自己被保护，体验到一种深刻的安全感时，追随者会发自内心地拥护该领导者，忠于该领导者，就像一个结束战乱、建立稳定的国家的皇帝总会受到臣民的拥戴一样。所以，能否给下属提供足够的安全感，怎样给下属提供足够的安全感，是每一个想得到追随者真正拥护的领导者都应该认真考虑的事情。