第二十三章市场细规划

第二天清晨，朦朦胧胧中，杜康被阵阵洗漱声惊醒。高飞他们三人已在忙碌地准备上班。杜康想起自己也该开始上班做事了。

很快，高飞他们三人走了。

杜康宿醉还未醒，头还有点晕。

杜康摆了摆头，靠在床上，理了理思绪，就起床洗漱。

杜康的前期工作计划是先了解湖南办事处的运作，并与同事一同拜访客户、进行必要的协助。从而自己也了解公司的运作程序、湖南市场及客户情况，否则自己不了解具体情况，也难以在湖南开展工作。

静了一下心，杜康拨通了郑总的手机，把昨天与办事处同事见面的事、近几天的工作计划做了汇报，郑总欣然认同，并嘱咐他在初到外地注意安全和保重身体。

杜康穿上了从深圳带来的较正规的职业装，去楼下的那家餐馆吃了一碗馄饨，心情愉快地出发了。

新环境、新行业、新工作、新计划、新同事、新客户，一切都是崭新的，就象长沙被水洗过的万里晴空一样，令杜康深感清新，激情倍增。

在深圳总部那段时间杜康已接受了简单培训、自学，对混凝土企业ERP这个全新的行业有了初步认知。来到长沙后，进入了市场基层实际操作，杜康就象一个新生儿见了乳汁一样如饥似渴。

杜康来长沙之前的时间里，已有诸多推测和计划。在长沙投入工作了几天，心里便更有了底，有了大胆的想法：鉴于湖南市场乃至中国尚无商砼ERP领导品牌，市场竞争尚处于初级阶段的混沌状态，百舸争流，市场前景和机会广阔；砼顺公司已在湖南默默耕耘了一两年，争取了几家客户；公司若要在在湖南开拓市场、尽快占领市场，就不仅能是留两三个人自然生存发展，要有宏伟的战略眼光和工作规划，要野蛮生长，大干一场，主动开拓市场。

杜康将思路梳理了一下，根据以往的市场营销经验，结合在长沙的感受，与郑总电话里做了简要沟通，随后写了一份洋洋洒洒的市场战略规划，用电子邮件发给了郑总。其中最根本的是，杜康根据基本的4P理论谈了自己的认知及营销策略规划。

产品策略：由于砼顺公司的产品在湖南尚是推介阶段，销售量增长必将缓慢，推介支出成本较高，因而要尽快促使市场及目标客户群了解产品的特征和优点。

定价策略：由于混凝土行业近几年发展迅猛、投资回报率高、企业资金较充裕，加之商砼ERP行业竞争小、可替代的产品很少，混凝土行业对ERP价格不太敏感，因而商砼ERP行业产品价格较高的状态一直坚挺。所以砼顺公司产品定价比行业平均价格偏高，以树立企业行业高端形象、保证足够利润。杜康也就认为可遵循现有的价格定位。

销售渠道策略：砼顺公司近几年一直走直销路线，靠业务人员直销实现业绩。这样既可以节约市场流通环节成本、充分发挥业务人员的积极性，也可以更多、及时地了解市场状况、目标客户心理。杜康也就认为可遵循现有的直销策略。

促销策略：销售的目的是向目标市场通报企业的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对产品和企业本身信任、支持和注意。因而，除了人员推销之外，建议总部适当择机进行一些战略性的广告宣传支持，例如参加行业展会、在商砼行业杂志及网站适量投放广告宣传。

两天后的一个夜晚，郑总打来电话，俩人在手机里聊了约一个小时。郑总对杜康的市场分析及战略规划很赞赏，也对杜康将此计划付诸实践满怀期望。郑总也明确表示公司计划在湖南建立分公司而不是停留于办事处，要将其作为一个试验样板，为下一步拓展全国市场积累运营经验。

随后，受到鼓舞的杜康将湖南市场的发展规划细化为战术性的行动计划，重点将第一年的工作规划具体化、量化，用电子邮件发给了郑总。

很快郑总也用电子邮件做了明确回复、指示，抄送人是梁总。这意味着杜康的工作规划在公司层面上得到了正式认可、通过。

接下来，杜康摩拳擦掌，按照工作规划开始大展拳脚。

这天晚上吃饭时，高飞他们三人在聊说长沙要降温了，杜康没当回事，还在纳闷连续几天的初夏天气怎么会降温呢。

睡到凌晨时，杜康朦胧中感觉到有些冷。到早晨起床时，杜康感受到了真切的冷，窗外风刮得树枝乱摇摆，还下着零星的雨。杜康突然想起来长沙时只带了几件短袖、T恤，这可怎么办？！

杜康正拥着被子担忧，洗刚漱完的高飞进来了，笑嘻嘻地说：“不信邪？！感到冷了吧？”说着，打开衣柜拿出一件厚夹克说：“先穿我的衣服顶一顶吧。”

杜康惊讶地说：“没这么夸张吧？给个薄外套就行了。”

高飞神秘地一笑：“别嫌厚哦，到晚上也许你就会借我的羽绒服穿喽！”说完就出门上班了。

杜康不服气地下了床，穿着短裤去洗手间，却感到阵阵寒意袭来。仓促洗漱完，发抖着跑回房间，哆嗦着一口气穿上衣裤，迫不及待地套上高飞的厚夹克。

出了门，发现仅一夜之隔，景象大变，昨天还是骄阳高照，满街的短裙、短裤拖鞋，现在却天气阴冷，寒风阵阵，满眼是厚衣厚裤，还有的女孩子竟然穿着羽绒服、哈着白气！杜康惊呆了，好似从赤道穿越到了南极洲！

第二天，天气又象变魔术一样，重新升温放晴，人们又恢复了短裙、短裤拖鞋。杜康只在小学课本上看过对新疆气候的描述“早穿棉衣午穿纱，围着火炉吃西瓜”，当时还觉得太不可思议了。这次在长沙的气温骤降骤升体验，使活了三十余年的杜康感受了冰火两重天。高飞他们说这样的气象在长沙会时常发生的。