第三十九章性格人格分析

杜康对招的这批员工颇费心血，除了在工作方面尽力栽培，在生活方面也尽心关心，他们也很好学，尽心尽力地工作。杜康的工作规划也随之一步步地实施着。

团队培训继续进行中，几个员工的性格等特点逐渐呈现出来。团队培训的目的之一是让员工们更清晰地认识自己和同事的个性、充分发挥自己的长处和潜能，给自己的人生、职业及工作定位，知己知彼，懂得如何与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立和谐的合作伙伴关系，从而促进团队协作、增强执行力、与客户有效沟通、提升销售业绩。

杜康采用了一系列方式。例如引入了九型人格课程。这是个从欧美传入、近年来受国内学术界及工商界推崇的热门课程。杜康以前在深圳自己创办的鹏海公司也培训过这个课程过，至少比中国的属相分析、西方的天象星座分析靠谱一些。毕竟，出生几个月的婴儿身上也有不同的气质，基本人格型态在一生中可能有某部份的隐藏或是调整，但本质主线不会真正改变。

杜康近几年对西方的一些经济及商业理论、心理学知识成果关注的较多，毕竟欧美国家在这方面走在世界前面，而且许多知识比较科学、系统。

通过研读揣摩这些现代知识，结合中国的历史传统文化教育，杜康觉得视野开阔许多，而且对工作甚至人生颇有指导意义和实践效益。

例如，中国人常在评论一些历史人物的命运结局时说“性格使然，贵贱由天命。”其实人生成败与性格有着密切的关联，性格因素例如习惯、性格和脾气，基本上决定着一个人的命运，决定着人的一生是悲剧、平庸，还是建功立业、身世显赫。三国时期的周公瑾，雄姿勃发，文武双全，却输在量小气狭的性格上，一败再败在诸葛亮手下后长叹：“既生瑜，何生亮？”吐血而亡，英年早逝。诸葛亮神机妙算，身份地位非常崇高，但是生性严谨，做事缜密，养成了事必躬亲的习惯，因而他的命运是操劳过度而死。明朝的李善长，位居开国宰相之尊位，但因性格狭隘、见事不明，落得个被皇帝赐死的下场，成为一个只能善始却不能善终的宰相。类似的例子举不胜举。

在现实社会中尤其是身边一些事实，一些人的人生际遇超出了亲朋好友的评价预想，虽然智商、情商等有一些影响因素，但是主要原因还在于一个人的性格决定了他对各种事物的不同态度包括交际关系、婚姻选择、生活状态、职业取向以及事业方向等，从而产生不同的人生境遇，最后导致不同的命运。用现代知识解释就是“思维决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”

再例如，通过学习、分析、反思，深入分析发现“我是谁”？行为方式及怎样影响成长？个性的优势与局限？情绪反应及怎样影响人际交往？在人际关系中的个性冲突及改善的技巧？在事业发展中的个性障碍及突破的方向？价值取向及怎样影响事业？思维模式及怎样影响决策？等等，这些触及灵魂深处的问题，是普通人难以或者懒于深刻领会的人生密码。

根据多个渠道汇总的资讯数据表明，湖南全省分布有大大小小共一百多家混凝土搅拌站；省会长沙本身是经济中心，聚集着近百家混凝土搅拌站。

这个数量在全国省份里居中游，混凝土行业水平较发达的江苏省约有540家混凝土企业，水平一般的安徽省有近两百家，水平居后的江西省不足一百家。

杜康的市场开拓计划是，在公司原有几个湖南客户的基础上，在省会长沙重点攻克一、两家混凝土龙头企业洽谈合作，进行ERP信息系统试点，然后总结应用成果，做为标杆，向湖南混凝土全行业推广。这样既提高了砼顺公司在湖南的知名度，又可以提高行业话语权，提高商砼ERP行业的准入门槛，便于以后的市场竞争和资源整合重组。

团队中除黄翔、吴浩天有一定的工作资历外，包括杜康自己都是行业新人。因此，杜康就把市场区域首先锁定在眼下的省会长沙，计划把长沙区域开垦差不多、树立一批客户样板、团队积累一定实战经验后，再往地级市拓展，逐步把市场铺开。

陌生拜访阶段按计划进行着。杜康的计划是先着眼市场广度，首先把长沙的近百家混凝土搅拌站扫一遍；进而着眼市场深度，对客户进行建档、初步分类及意向等级，采取不同的跟进措施。即使目标客户们没兴趣，至少把公司资料送达，宣传公司及产品。

但是业务员们陆续反馈回来的信息却不佳，目标客户们普遍对产品系统的兴趣度、接受度均不高。业务员们逐渐变得有些萎靡不振、信心动摇。杜康尽量让自己表现泰然，不在员工们面前表现出惊慌。

还有，令杜康深感意外的是，多次约好了几个对产品颇有了解兴趣的客户面谈，可到见面时在客户处要么等很久才见到，要么根本没见着。有个业务员约好了客户来公司参观面谈，可是约定时间过了半小时还没到，电话一问已在来的路上；过了一小时再问，客户竟然已在影院看电影。有一次，杜康和一个客户谈的很投机，最后约定第二天下午继续谈，次日杜康去了客户不在，问了其同事，却被告知昨天下午去外省办事去了，要一周后才回来。

这种事发生了很多次，客户爽约后再次见面时，竟然若无其事，面不红心不跳，不解释、不倒歉，似乎这种事对他们已是家常便饭。

起初杜康以为是客户看不起做业务推销的。后来这类事情、这种人越来越多，杜康在湖南呆久了才明白，这是很多长沙人的性格行为特点：说话喜欢摆高调，承诺时不打草稿很爽快、大气，实际却并未放在心上，说后就忘、难得履行承诺，而不顾对方的感受及带来的损失。这种风气在湖南社会上颇风行，本地土话里有个专用名词称呼这类人－－撮巴子。

这种爽约的事在广东被称为“放鸽子”，这类人在广东也有可是数量不多，会被人不齿、鄙弃，被认为人品有问题、列入社交黑名单。但是在长沙，这种事、这类人为数不少，似乎已成为他们待人接物的标配、做人做事的行为准则。承诺的本身意味着要承担履约责任和义务，即使生活中的小事，而不兑现承诺意味着毁约、不重视诚信。缺乏契约精神，其实是社会道德的缺失，对商业社会发展尤其不利。

这种现象令杜康苦恼不已，按照第一感受反应，就想马上与这种人中止交往。但后来也想通了，既然不能短期内扭转改变，也只能适应。黑格尔有句名言：存在的就是合理的。对方是潜在客户，而且自己的目标客户数量本来就不多，没必要意气用事浪费资源，对方虽不具备良好的商业素养甚至人品素质，但自己是求财的，没必要计较太多，只要耐着性子，最终达到商业目的就行了。