第10章 态度怎么了？(2)

第10章 态度怎么了？(2)

根据评论员的这一不经意的触鼻动作，我们可以推断，他在回答问题之前，可能存在以下四个疑问：（1）是否要回答这个问题；（2）他是否相信自己即将说出的话；（3）不知如何传达自己的信念；（4）不知观众会不会接纳他所说的话。

通过审视这位评论员表现出的其他姿态，再结合他前前后后的态度转变，我们可以得出结论，他的疑问出在（4），即担心观众会对他的评说有什么看法。

为什么？因为这位评论员先前展现出的是一种开放的、自由的姿态——正襟危坐、身体稍向前倾，这就排除了（1）和（2）。只有这个问题使他出现了摸鼻子的动作，在回答其他问题时并没有这种现象，这就排除了（3）。

除了触摸鼻子之外，还有两种手势也表示怀疑：用食指擦揉耳根和用手指擦揉眼睛。在日常对话中，这两种手势非常常见。

一名参加我们研讨会的学员曾提到，他通常会将报价或还价压在谈判对手的鼻子上。他进一步解释说，在谈判期间，他会重点关注对方触碰鼻子、耳朵或眼睛的动作。这些手势往往能够表明他距离协议达成还要多长时间。

他发现，在谈判初期，双方都会利用各种手段占据有利地位，所以会出现大量触摸鼻子的动作。等谈判局势一步步明朗，明显趋向于某方时，此类动作就会减少。而当快要达成协议时，触摸鼻子、耳朵或眼睛的行为就几乎不见了。此外，当坐在谈判桌旁的谈判者的双臂不再交叉，且身体向谈判桌的中心倾斜时，就意味着“拉近了双方的距离”。

你是鼻子痒，还是确实在怀疑我？

需要注意的是，不要把每一个手势都解释得那么绝对。有时候，一个人擦拭鼻子只是因为她的鼻子很痒。但是，在因鼻子痒而擦摸鼻子和用触摸鼻子的动作表示否定或反对的意思之间，存在一些明显的差异。

人们因鼻子痒而挠鼻子时会非常用力，而因产生怀疑或在撒谎时触碰鼻子的动作会非常柔和。此外，后者的动作看起来很优雅，并且常常伴随着其他手势，如交叉双臂、身体动来动去或者快速眨动眼睛等。

准备就绪

有的人喜欢把“准备就绪”的动作说成是进攻性姿势。但在这里，我们还是选用“准备就绪”一词，因为一个目标明确且对于完成目标具有极大热诚的人，通常忙于收集资料、解决问题，而没有时间做出带有敌意的行为。

这样的人，也许就像美国著名心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛（Abraham Harold Maslow）所描述的处于“自我实现”（自我实现是马斯洛需求层次理论中最高等级的需求。有自我实现需求的人，似乎在竭尽所能使自己趋于完美）层次的人，他们身上或多或少具有此种特质。以下的部分或全部手势可能非常适合这类人。

我们能够轻易辨别出的一个经典的表示准备就绪的姿势是“双手叉腰”。我们看到，一个充分自信的人在随时准备接受任务时，通常会以这样的姿势站立（无论男女老少，都会采取这种姿势，女性往往更偏向于将一只手叉在腰下）。

在各种体育比赛中，我们常常看到准备上场的运动员会做出双手叉腰的姿势。在商业会议中，如果有人双腿分立、双手叉腰站在那儿，通常意味着他要很认真地发表一些观点。如果他在耐心等待着来自与会者的反对意见，就会同时做出双臂交叉的动作。

此外，小孩子在挑战父母的权威时，也会将双手叉在髋部。有些男人在以手叉腰的同时，偶尔还会伴随一个拉高裤腿的动作。

意志坚定的人在做出双手叉腰的动作时，双腿分立的距离一般比平时宽。这些姿态强调了他的决心，以及他对自己的一言一行或对计划的承诺。

另一个与此姿态非常相似但稍有不同的准备就绪的姿态是坐着的。请注意以下动作的一致性：（1）身体向前倾斜；（2）弯曲的双臂和双手放在大腿上；（3）双腿分开，似乎准备跳起来，加入活动中。

一个做出准备就绪动作（无论是站着还是坐着）的人，往往是对即将要说的话或要做的事感兴趣的人。并不一定是因为他想参与其中，也许仅仅因为他对发言人所说的话很着迷。这可能就是用“他坐在椅子边上”这句话来表达人们对某事很感兴趣的缘由吧。

在商务会议中，坐在椅子边缘的人，往往准备着要妥协、合作、购买、接受或给出报价。换言之，这个动作表示一个人马上要采取行动了。

销售人员非常喜欢看到这个姿势，因为这是他们“实现目标”的标志。但是，如果一个人出现这个动作的同时，还伴有一系列其他表示消极意义的手势，那么该动作可能表示“叫停”的意思，说明这个人准备站起来取消谈判或结束会议。

要么结束走人，要么再谈一会儿

无论是在正式的商业会议中，还是在与朋友、家人、陌生人的非正式交流中，如果有人想结束会议或者谈话，你就会看到这样一个很明显的动作——将身体转向门口或其他出口。

这个姿势清楚地告诉你，他希望结束讨论并准备离开。假如这个人是坐着的，你就会发现，他总是动来动去，如坐针毡，这说明他确实很想离开。

当你看到他人做出这些姿势时，你可以根据自身需求采取以下两种措施：

如果你不希望结束谈话，那你最好转移话题，可以问对方一些私人问题；如果你和他一样想结束谈话，你就可以这样说：“我想就这些了，应该回去工作了。”接着，你会看到对方快速点头，并起身离开。

在人们表现出的所有肢体动作中，上述姿势是最容易被忽视的。注意到这些行为能够让你避免对着“空墙”讲话。

一般在社交拜访的最后半个小时，人们的身体都会表现出“准备离开”的姿势。善于观察和思考的主人会注意到这些姿势，并用一些话结束访问，如“很高兴你今晚过来”。

当有人希望和你讨论一件非常重要的事情，但碍于你正在讲述其他话题而犹豫不决时，他不会把身体转向出口处，而是会向你靠近，仿佛准备在你耳边窃窃私语。

假如你注意到了这个行为，你就可以说一些话，让对方放松地表达自己的观点。比如，“你是不是有事想说？”如果你的猜测是对的，你就能看到对方立马显露出宽慰的表情，然后坦诚地跟你倾吐心中的想法。

冒犯

有时，他人的某些行为会对你产生冒犯之意。比如，他不断向前倾身，以缩短两人的距离，似乎想私下跟你说话。通常，人们采取这一冒犯性的动作时，会把你们之间正常的距离（23～25英寸）拉近至大约13英寸的亲密距离，同时他还会降低声音，细声细语地跟你讲话，以防被其他人听到。其实，他靠近你、亲近你很有可能在伪装。在你完全信任这个人之前，要多问对方一些问题，以确定他真正的目的。

具有冒犯意义的一个典型姿势是，摊牌的动作。当一个人有这种想法时，她会快速起身，将双手摊开在桌面上，一句一字地说出自己的想法。

在大多数情况下，这种情绪带有敌意、抵触和破坏性质。这个手势表示：“该死！听我说！”因此，它可能会引发一系列严重的后果。

如果你发现有人做出这一动作，强烈建议你最好及早认清，赶快调停，千万不要在她的怒火上添油加醋。不幸的是，在现实生活中，很多人却是这么做的。

当我们受到冒犯时，最明智的选择是保持沉默，而不是冲动地给予反击。

我们（亨利·卡莱罗和杰勒德·尼伦伯格）曾有过这样一次经历。在与出版商谈判期间，出版商因不满我们提出的条件，而表现出了对立情绪。这个时候，我们深深地吸了一口气，互相看了看，一句话也没说，并开始将所有的资料整理进公文包，仿佛准备离开。即使怒火中的出版商重重地坐回自己的位子上，我们也没有看对方一眼。

正当我们准备起身时，出版商突然说道：“你们去哪儿？我刚刚只是开个玩笑……再谈谈吧！”我们利用沉默有效地缓和了这次冲突，或许这正是出版商惯用的伎俩呢。最后，谈判工作顺利进行。

害羞

在一群人讨论的情况下，话最少的人往往一字值千金。如果你正在参加一个商业会议，请注意“害羞综合症”。当有人认真倾听了很长时间，却没怎么发言时，你便能看到这种情况。透过她的手势和脸部表情，你会发现，其实对于讨论的问题，她的想法颇多。

聪明的管理原则是：通过提问的方式让这个人参与到讨论中。比如，你可以说：“你一直听得很专心，但没有发表看法。请问，你是怎么想的呢？”这样的建议通常能让她说出一些有趣的想法。可是，如果你的鼓励方式不恰当或者不了解相关知识，就会适得其反，而这些想法可能就会永远石沉大海了。

自我肯定

我们常常会显得不自信，所以，有时候我们需要自我肯定。“从毛毯或其他东西中寻求信心”不是《花生漫画》中的小男孩莱纳斯独有的，我们也常常会毫无意识地做出一些自我肯定的姿势。

通常，儿童用来重拾自信的手势有别于青少年。例如，年幼的小孩子可能会通过吮吸拇指、一块布或身上的衣服等重拾自信，而青少年则可能会咬指甲或养成吸烟的习惯。

据我们观察发现，双手交叉且相互摩擦两个拇指是成人最常见的表示自我肯定的姿势。其他类似的动作还有扯头皮、捏手掌、嘴里衔支笔（或咬或吮）等。有时，一个参加会议的人为了证明自己应该出席，在坐下之前会用手摸摸椅背。还有一个表示自我肯定的手势是：把手放在喉咙处，或者用手触摸所戴的项链。在听到让自己感到不安的事情时，人们经常会做出这些动作。

合作

罗马皇帝马卡斯·奥里欧斯（Marcus Aurelius）曾经说过：“人们生来就应该互助合作，如手，如足，如眼睑相依，若唇齿难离！”

事实正是如此。如果我们身体的各个部位不能相互协调运转，那就麻烦了。同样的道理，为了达到某些目标，我们也需要与他人合作。如果你试图得到他人的帮助或想成立合作小组，那么注意到以下这些表示合作的姿势就至关重要了。

我们可能都有过这样的经历：一个人最初十分合作，但后来的态度发生了180度的大转弯，事情也弄砸了；一个人原本亲昵地叫你的小名，而突然变成正经八百地连名带姓称呼你，轻松友善的笑容也变成了眉头大皱。这就说明对方不想再合作下去了。

所以，你要关注团队成员的行为，想办法让他们支持你的想法，并参与进来，这一点非常重要。

我们（亨利·卡莱罗和杰勒德·尼伦伯格）曾参加过一个研究会，主要讨论一项极具科学价值的新产品。所要讨论的内容包括专利权、权益情况、版税、研究开发费用，以及如何说服委托公司生产和销售该产品等各项问题。

讨论刚开始，对方团队里的一名成员便出现了一种跃跃欲试的姿态：浅坐在椅子里，身体向前倾斜，踮着脚尖，就像短跑运动员在等待发号令一样。

由于他是对方团队中的一名技术人员，所以他的反应直接影响着我们的推销结果。他这种“蓄势待发”的姿势就告诉我们：他对我们展示的东西很感兴趣。于是，我们引导他提出一些技术性的疑问，然后由我们的科研人员分别给予解答。

其实，在刚开始的座位安排中，我们特意选择坐在这个重要人物旁边，以便更好地观察他的一举一动。当我们充分解答了他在技术方面的疑问，消除他的顾虑之后，他的态度显得非常乐意合作。

可以说，这次谈判进行得如此顺利的关键就在于：我们在第一时间发现了这位技术人员所表现出的愿意合作的姿势，并且善加利用，很快签订了这份双赢的合作协议。

挫败

传达挫败含义的姿势通常很容易被人察觉。你要是不信，就打开电视看一场橄榄球赛，你肯定能看到不少沮丧的面孔。比如，在一场比赛中，后卫闪过对手，将球传给前面的队友，结果那个队友失误了，球滑过队友的手，落到了对方球员的脚下。这时，那个失误的球员最常出现的动作就是，愤恨地用脚踢地面，使劲拍头盔。

如果你正在观看的是一场棒球比赛，击球手因挥杆失误而导致三次出局，你就会看到他愤怒地乱扔球拍，用手抓挠颈背，然后踢起尘土（或脚边任何可踢的东西），埋着头慢慢走向休息处。

非棒球运动员可能不会乱扔球拍以表示自己的挫败，但他们会做出和棒球运动员相类似的抓挠颈背和低头的动作。猛击桌子、折断铅笔、跺脚及其他行为，与用脚踢地、扔球拍等表达着同样的含义。

另外一种比较常见的表示挫败的姿势是：“后领子很热”

（怒不可遏），即用手拉扯衬衣领子。下次你开车时，如果超车到另一辆车前，并且很快转入他所在的车道中，被超车的那位驾驶员就会做出这个姿势。

有时，人们的沮丧情绪不是通过肢体动作表现出来，而是通过声音，比如沉重的叹息声或急促的呼吸声。我们的一个同事由于脾气暴躁，经常需要努力控制自己的情绪。当他感觉自己快要接近“情绪沸点”时，便开始用力吸气。急促的吸气声说明他正在试图保持冷静，否则可能会情绪失控。

得克萨斯州的一位牧场主曾告诉我们，一头生气的公牛在冲向你之前，会“呼噜呼噜”地大声从鼻孔里喷气。这是一个严重警告，你必须认真对待。心理学家也普遍认为，当人们受挫或生气时，呼吸往往会变得急促深沉，颇像公牛在喘大气。这就是向你发出警告了。

(本章完)